销售管理指南

本指南主要面向销售经理,介绍如何构建高效的销售流程、管理销售漏斗以及利用 CRM 软件增加销售机会。

销售管理销售管理

什么是销售管理?

什么是
销售管理?

销售管理是企业开展业务的重要组成部分。无论您提供的是有形的产品还是无形的服务,都需要销售经理来领导整个销售团队,为团队设定业绩目标,规划和管理整个销售流程,并最终确保销售活动的执行。与公司的其他团队比,销售团队的角色可能更为重要,因为它对组织的收入有直接影响。 

作为销售经理,您最重要的职能之一就是为您的企业设定和实施销售流程。让我们更深入地了解一下,如何为您的企业制定完美的销售流程。

销售管理

什么是销售流程?

销售流程的定义是:

销售流程是销售人员通过一系列活动对销售机会跟进的过程,从联系销售线索开始,一直持续到最终成交。

任何一家企业都是独一无二的,所以没有可以适用于所有企业的标准化销售流程。总体来说,您的销售流程应该和客户的决策流程是一致的,而且必须清晰明了,即使新入职的销售代表也能够理解并快速上手。作为销售经理,您必须确保实现销售流程每个阶段的预期目标,保证团队有序跟进和处理每一个销售机会。

在为企业制定销售流程前,首先需要了解营销和销售漏斗,看销售线索是如何产生以及最终转化为客户的整个过程。

 

为您的企业设置销售流程。

从上面的营销和销售漏斗图可以看出,在漏斗的底部,销售发挥着巨大的作用。对于作为销售经理的您来说,最重要职责就是制定正确的流程,将线索转化为客户。下面逐一说明了销售周期的每个阶段需要完成的任务,其目的在于最大限度地提高成交率。

建立高效销售流程的步骤

  • 01 评估线索
  • 02 了解潜在客户的需求
  • 03 解决问题
  • 04 展示解决方案
  • 05 推销价值
  • 06 协商和成交
  • 07 客户入门

评估线索

一旦市场团队将线索确定为“合格”,接下来销售团队的任务就是将线索从 MQL(Marketing Qualified Lead, 营销合格线索)转换为SQL(Sales Qualified Lead, 符合销售资格的线索),这些线索是销售代表需要去跟进的。在销售流程的这一步中,销售团队将通过一个称为“线索评分”的流程对线索进行评估。

线索评分是指根据公司销售经理设定的一组标准,对线索进行打分和排名。常见的标准有,客户是否查看了邮件、线索来源、客户公司规模、预计金额等等。

了解潜在客户的需求

在完成线索评估后,销售经理需要将线索分配给销售代表。常见的分配规则是按照区域、行业、公司规模等等。

在分配线索时,要确保将合适的线索分配给合适的销售代表。分配后,销售代表需要开始与客户沟通,了解他们的需求并推荐最合适的产品。从客户行业一些最基本的问题开始,不断循序渐进,深入了解他们的业务。

解决问题

一旦您与潜在客户建立了初步联系并清晰了解了他们的需求,下一步销售代表的任务就是解决客户面临的问题。切记,销售就是解决问题的过程。您的客户会告诉您他们面临的各种问题。

客户的问题多种多样,有的是成本太高、有的是效率低、有的是项目无法按期完成等等。作为供应商,您需要分析客户问题的根源并提供您的解决方案。如果您的产品无法解决客户的问题,客户将会去寻找更合适的产品。

展示解决方案

销售代表必须时刻记住,您所销售的是解决客户问题的解决方案。在了解了客户现在遇到的问题后,您需要精心准备,介绍您的产品如何解决客户的问题。

安排合适的时间来演示您的解决方案。事先要演练一下,避免中途遇到问题。在演示的过程中,介绍您的其他客户如何使用您的产品解决类似的问题,这样可以引起客户的关注并更加信赖你的产品。同时,要清晰回答客户的提问。如果您不能及时给出答案,务必记录下来,待回到公司请教其他同事后第一时间答复客户。

推销价值

销售并不仅仅是产品本身。客户在市场上寻找产品解决方案时,有多种多样的选择,客户通过会评估几款产品。而您的任务就是强调您的产品对客户业务的价值是什么。

作为销售代表,您要时刻强调您的品牌价值,介绍您品牌的独特之处,以及为什么它是客户的最佳选择。销售流程的这一阶段是让客户打消对您的产品或服务的顾虑。我们经常遇到压迫式的销售场景。作为销售代表,您必须确保您的销售太过于强迫性,而是更多地以价值为导向。这样,您就能给潜在客户留下好的印象。

谈判和成交

您已成功展示了产品的价值。客户正在考虑购买产品,您距离成交只有一步之遥了。在销售流程的这个阶段中,您和客户将敲定具体的条款和条件、服务等等。客户总是会要求折扣,销售代表必须在公司的折扣政策范围内进行谈判。

保持定价的合理透明也很重要,这样您的客户就可以清晰地了解您的定价,减少议价的时间。总之,不要让谈判占用太长时间。如果您的谈判毫无成效,应该学会放手;如果取得了双赢,则庆祝成功。

客户入门

在商业世界,除了达成一笔交易外,您还创造了持久的客户关系。一方面,客户会持续购买您的产品,另一方面他可能会给你推荐新的客户。所以,您要不断了解客户使用产品的反馈和建议,解决客户遇到的问题。

 

在数字时代开展销售

随着数字化时代的到来,销售在这些年来也发生了巨大的变化。客户的购买方式发生了彻底的转变。客户不会再被动等待销售代表引导他们进行购买。研究表明,大约 81% 的买家会在购买前自己在线搜索和研究,因此销售团队必须始终与客户保持联系,这一点尤为重要。

所有企业都在进行数字化转型,因此您的企业也需要顺应这一潮流。从调查客户信息到预测成交的可能性,当今的数字销售工具能够帮助企业提高投资回报率。数字时代也为销售团队和客户之间开辟了更多的互动渠道和方式。

数字化销售的优势

  • 37%

    提高客户参与度

  • 32%

    进行在线销售

  • 30%

    增加销售收入

资料来源:《数字转型现状报告》,Altimeter Group,2016 年

CRM 系统作为销售管理软件

“如果没有记录在 CRM 中,就相当于没有发生。”

销售需要在正确的时机获得正确的数据,CRM系统可以销售过程进行全面的管理。此外,与销售相关的所有数据都集中存储在CRM软件中,销售代表可以全面了解客户信息,比如在通过电话开发客户时,可以准备能够引起客户兴趣的话题。

CRM软件对于企业销售流程管理具有巨大的价值,比如提高销售团队效率、线索转化率、自动化以及客户体验等。

在这里我们列出了CRM软件的一些主要功能。

线索评分

线索评分

仅仅获取大量的线索还不够,您还需要对它们进行评分,以区分线索的质量高低。正如我们之前介绍的,如前所述,线索评分是销售流程的第一步。因此,如果您的CRM能够自动对线索进行评分,这将非常有帮助。 

线索评分有助于销售代表识别重要的商机,合理安排工作的优先级和时间,在更短时间达成更多交易。

在线聊天

在线聊天

在线聊天可以让企业与网站访客及时沟通,帮助销售代表快速了解客户的需求,缩短线索的转化时间。

呼叫中心集成

销售人员通常需要与客户进行电话沟通,通过CRM系统与呼叫中心的集成,销售人员可以在CRM中呼叫客户,并备注沟通记录。当客户呼叫销售代表时,销售也可以快速了解客户的信息。

呼叫中心集成

流程管理 

CRM软件可以帮助企业构建独特的销售流程。随着企业业务的发展,企业可能需要不断调整销售流程,CRM可灵活适应企业的需求。清晰的销售流程可以让销售代表根据企业的要求有序地开展销售工作。

流程管理

面向销售人员的邮箱客户端

传统邮箱客户端是按照时间顺序显示电子邮件,很容易错过重要的邮件。通过邮箱和CRM系统的整合,系统会优先展示来自客户的重要邮件。

销售邮箱

AI人工智能

人工智能已不再仅仅是一个概念,它现在已经应用到企业的销售活动中。

作为销售经理,您希望销售代表将更少的时间花在手动录入数据上,并将更多的时间花在与潜在客户交谈上。在启用 AI 人工智能助理的帮助下,系统可以自动执行繁琐的数据录入任务。 

人工智能CRM

区域管理 

如果您的销售团队分散在多个区域或者负责多个产品时,您需要CRM区域管理功能,按照一定的标准或规则对您的销售团队进行细分,并针对不同的区域设定业绩目标。

区域管理

佣金管理 

销售佣金或提成是最有效的激励方式之一。在CRM中您可以根据企业内部的规则,建立佣金管理模块,实现佣金计算的自动化。

佣金管理

销售分析 

数据的价值在于对其进行深度挖掘和分析。当你面对大量的销售数据时,您需要对数据进行全面的统计和分析,实时关注销售KPI,及时发现存在的问题并做出明智的决策。

销售分析

销售自动化

实现销售流程的自动化是提高效率的关键,让销售工作更加高效。

  • 客户跟进
  • 任务管理
  • 工作流
  • 系统建议
 

销售是持续跟进客户的过程。利用CRM系统可以有效管理销售跟进活动,合理规划并及时提醒,防止错过重要的客户沟通。

客户跟进

与其它工作一样,销售工作也是有一项项任务组成的。自动创建和更新任务能够帮助销售人员节省大量的时间和精力。

自动化工作流可以让CRM替代销售人员,自动化处理一些工作,比如在指定时间自动发送邮件给客户。

智能的CRM系统可以主动给您提高一些建议,比如联系客户的最佳时间、成交的可能性以及推荐最合适的邮件模板等等。

随时随地开展销售

借助CRM移动端,您可以随时查看客户信息、更新项目进展情况、与团队成员沟通协作,畅享移动办公!

移动 CRM 应用 - Zoho CRM

您找到合适的销售管理工具了吗?

Zoho CRM已有超过15年的发展历程,在全球100多个国家拥有超过15万家企业客户,他们正在利用Zoho CRM管理客户信息和执行销售流程,帮助他们在更短的时间内完成了更多交易。我们相信,Zoho CRM也同样适合您的企业。 

Zoho CRM系统是全球领先的云端客户关系管理软件,帮助企业管理客户数据、销售过程、营销活动以及服务支持,助力业务增长及数字化转型,实现“以客户为中心”的企业管理和运营模式。

 

JusCollege 首席执行官 Allan Teruel

“JusCollege 的销售额在两年内就从 100 万美元增加到 2000 万美元,这都要归功于 Zoho CRM。我们正在计划深度使用Zoho CRM,计划将自动化工作流应用到我们的销售流程中。”

 

Prosound 创始人兼首席执行官 Chester Hull

“Zoho CRM 为我们节省了大量时间,让我们能够与客户进行顺畅、快速的互动,每天能够完成更多的工作。我只要有机会就会推荐 Zoho CRM。”

 

Selectria 公司联合创始人 Aurian De Maupeou

“Zoho CRM 就相当于我们公司的‘大脑’,它存储了我们所有的数据。我们的系统管理员创建了自动化工作流和自定义函数,这对我们非常有用。”

  
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