销售管理系统

拥有几个100分的销售,和一个80分的销售团队,哪个对整体业绩提升帮助大?当然是后者。优秀的销售管理者需要打造一支给力的销售队伍,遵循一套成熟的销售流程,使用一个标准的销售管理系统,开展日常管理,在流程和工具的辅助下完成销售任务,达成业绩目标。销售管理系统可以让销售团队从合格,到优秀,再到卓越。

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什么是销售管理系统

销售管理系统是管理者的趁手工具,它可以帮助销售管理者做到达成收入目标、准确预测业绩、辅导培养团队。销售管理者的三大管理目标包括:第一,完成企业制定的收入目标。第二,准确预测销售业绩。第三,对销售团队进行培训和指导,带领团队共同完成任务。这三个目标虽然在不同的时间段各有侧重,但一定是最值得销售管理者重视的事情。没有系统工具的销售管理者,经常面临完不成、测不准、指导不了的困扰。

销售管理系统的三大要素

销售管理系统的主要工作原理是,首先帮助销售VP或销售经理建立标准化的销售流程,其次以销售漏斗为核心多维度分析销售数据,然后根据数据结果反过来优化销售流程,同时基于数据更好地指导团队成员拿到业绩结果。销售流程三大要素包括:建立销售流程、分析销售数据、基于数据优化流程以及指导团队。

(1)建立标准化销售流程

销售流程的定义:

销售流程是指销售人员执行一连串标准化、可重复的动作,对销售机会进行跟进的过程,从与客户联系开始,中间经过多个阶段的推动和转化,直到成交。遵守流程中的步骤,更容易达到预期目标。

每家企业的业务都具有独特性,并没有能够适用于所有企业的、统一的销售流程。企业的销售流程应该和客户决策流程保持一致,清晰明了,并且要把企业内部顶尖销售的实战经验吸收进来。即使是新入职的销售,也能复制成功销售经验,快速上手,缩短成长周期,尽早为团队业绩达成做出贡献。此外,一套优秀的销售流程可以帮助管理者识别、分析、审核、衡量销售机会,然后决定下一步销售步骤。销售流程的价值在于:

  • 确定什么是成功概率最高的销售步骤;
  • 对业务进行诊断,纠正个人或团队已经出现的问题;
  • 准确评估当下的销售进展;
  • 更精准地预测销售额;
  • 为所有参与销售的人员提供共同语言,保持一致性;
  • 提高销售工作效率,聚焦重点销售机会。

销售管理者对销售流程负责,需要确保实现销售流程每个阶段的预期目标,保证团队做到有序跟进并抓住每一个销售机会。您知道制定销售流程的具体步骤吗?制定销售流程五步走:

  • 01 看客户,确定客户的购买流程
  • 02 看自己,确定销售步骤
  • 03 看过程,明确可验证的阶段结果
  • 04 建模板,辅助销售推进
  • 05 用系统,保障流程顺利执行

看客户,确定客户的购买流程

眼睛要先看向您的客户,了解并总结客户选型决策的具体步骤,而不是一上来就思考企业要怎么销售。如果不懂客户,就不能和他们站在相同的角度和立场看问题,这是销售大忌。

看自己,确定销售步骤

根据客户购买流程,制定匹配的销售流程。

看过程,明确可验证的阶段结果

在销售流程中,每个步骤都应该可衡量,可验证,有结果,不存在模棱两可的情况。比如,销售要去拜访客户决策人,销售流程会要求该销售给客户决策人发一封确认邮件,并且得到对方明确的态度,愿意提供面谈的机会,愿意评估产品。这里的确认邮件就是可验证的结果,用来评估销售步骤成效和销售人员的进展。

建模板,辅助销售推进

尤其是B2B业务,产品和服务相对复杂,销售人员在推动成交过程中需要用到专业知识或技巧。比如,客户会要求销售提供具体的业务方案、价值分析等,沉淀出模板,上传资料库,并分享给团队,可以让销售流程更顺畅。

用系统,保障流程顺利执行

有效的销售管理系统能够监督、管理、保障销售流程的完整性,有助于实现销售漏斗机会评估、销售机会确认与分析、销售人员个别指导、销售收入预测。

 

下图是一个比较粗略的销售流程示意图:

(2)围绕销售漏斗对销售数据进行分析

销售的重要职责之一是判断自己能不能完成业绩。大多数销售是凭过往的经验或者靠猜测,无法准确预测。同理,销售管理者也需要判断整个团队能否完成业绩。销售漏斗是销售流程的核心体现,对销售数据的分析将围绕销售漏斗开展。

对销售漏斗进行分析是各级销售管理者的基本功,一线销售人员也要学会诊断销售漏斗。分析销售漏斗需要关注以下方向:

  • 销售漏斗的整体状况,包括年、季度、预期的销售收入目标;
  • 销售漏斗中存在的业务瓶颈;
  • 遇到问题的销售行为,比如找不到项目决策人;
  • 需要立刻弥补的市场营销问题,比如客户开发数量不够,销售漏斗基数太少;
  • 是否能按时完成业绩目标。

通过评估销售漏斗中的销售机会,可以对未来的销售收入做出准确判断。无论是短期收入预测,还是长期收入预测,都能获得更精准的销售预测数据。另外,观察销售漏斗的形状反映了不同销售阶段的分布情况,有助于找出业务瓶颈。

到底应该如何结合销售漏斗,具体计算出预测的销售额呢?下面这张图给出计算方法。

既然有了CRM系统,还需要销售管理者或销售人员亲自计算吗?算起来会不会很费劲?当然不用人工计算,CRM工具的作用就是帮使用者自动完成复杂的工作任务,不需要手动计算即可获得准确的销售预测结果,但原理还是需要了解的。

(3)根据数据优化流程、指导团队

看到这里,管理者为销售团队建立了标准销售流程,并对销售漏斗进行了诊断和分析,接下来需要根据数据优化销售流程,发现业务异常,对出现明显问题的销售或者项目给予一对一指导。

销售管理系统软件最终要为企业所用,销售经理诊断销售漏斗中的销售机会,评估销售机会的质量,发现那些潜藏的机会,带领团队果断采取措施。然后对销售人员采取两类辅导,一种是辨别销售机会相关的辅导,另一种是销售技能辅导,所有行动有目标有结果,最终形成正反馈,不断推动业务向更好的方向发展。

销售管理系统八大核心版块

销售管理系统通过系统化、结构化的方法,将潜在客户转化为成交客户及长期忠诚客户,实现业务闭环,提高企业整体运营效率,促进业绩增长。从功能上可以分为全渠道线索收集、客户管理、销售自动化SFA、销售活动管理、销售流程管理、销售绩效管理、报价合同及订单管理、BI数据分析决策等八大核心模块。

销售管理系统的功能模块

  • 01 全渠道线索收集
  • 02 客户管理
  • 03 销售自动化SFA
  • 04 销售活动管理
  • 05 销售流程管理
  • 06 销售绩效管理
  • 07 报价合同订单管理
  • 08 BI数据决策分析

全渠道线索收集

抓取线上线下多渠道线索,官网、搜索引擎广告、社交媒体、开发信、直播、展会、线下市场活动、招投标平台等,整合到一个平台上,并对线索进行丰富、打分、清洗、培育、分类,然后从市场营销团队转给销售人员跟进。

客户管理

在销售管理系统这个统一平台上,对客户信息进行全面汇总、管理和分析,包括客户的基本信息、购买记录、服务历史、互动历史、往来邮件、相关项目、合同、商机、联系人等等。通过客户管理可以更懂客户,了解他们的喜好与需求,提供更加个性化的服务和产品。

销售自动化SFA

销售自动化是CRM客户关系管理的核心应用,借助工具和技术达到提升销售业绩,实现过程自动化。它的目标是把技术手段和优化后的业务流程进行整合,不断提升销售团队工作效率,充分发挥每个销售渠道的潜力。销售自动化包括线索管理、商机管理、客户管理、联系人管理和工作流自动化。

销售活动管理

销售活动管理为销售人员提供日常趁手的工具,帮助他们更加高效地完成销售工作,获得成果。销售人员事务繁杂,可用日历高效管理时间和日程;销售需要快速获取最新文档,一个随时可访问、下载、共享、编辑的文档库让销售效率倍增;销售每天面对大量信息,系统可以及时获得客户互动反馈然后提醒销售,保证多线程工作的销售人员仍然保持对信息的敏捷度和对客户的敏感度。另外,移动App是经常在外的销售人员最好的助手。

销售流程管理

销售流程是销售管理的三大要素,销售流程管理是销售流程在软件系统中的具体体现,是销售团队可以遵循的的成功路线图。销售流程管理把实际销售过程中的场景和规则固定到系统中。比如,在您的企业中,线索遵循什么规则进行分配,这就是线索分配规则流程。线索评分有规则,业务审批有规则,服务升级有规则......制定规则遵守规则,就是销售流程管理。

销售绩效管理

从销售管理者的角度,绩效管理需要做好核心三件事,定目标、做评估、给反馈。销售管理者既要了解业绩指标,也需关注过程指标,参考指标数据给团队反馈,激励销售团队达成业绩。准确的业绩预测,精细化的客户细分,在销售团队中开展游戏化竞争,让销管们如虎添翼,更好地激励团队达成业绩。

报价合同订单管理

CPQ是一种销售工具,是Configure(配置)、 Price(定价)、 Quote(报价)的简称。帮助企业在销售过程中更加自动化、精确化地开展产品配置、价格计算和报价,优化销售流程,提高销售效率和准确性。根据客户需求、特征、购买力和成本控制以及竞争情况进行报价策略调整,调用相应模板直接发送给客户,赠品、促销的组合定价方案也可快速做出。

合同管理是处理销售合同的一系列活动。在这个过程中,企业需要确保合同的规范性、准确性和及时性。同时,合同管理还需关注合同的开票回款执行情况,保证合同条款得到有效履行。

订单管理是处理客户订单的一系列活动。订单可能来自于销售渠道或客户直接下单。订单管理的核心是确保订单准确性、及时性和交付质量,有效的订单管理可提高客户满意度和服务质量。

BI数据决策分析

对销售相关数据进行全面深入的分析,从线索、客户、销售机会、销售收入、销售区域、业务条线任何维度,通过直观的报表和图表,呈现企业经营状况,快速发现问题,制定业务决策。

 

Zoho CRM销售管理系统在过去的近20年里,已经帮助全球25万多家企业建立并且优化销售流程,提高销售效率,摆脱乌卡时代不确定性带来的影响,和企业一起修炼内功促进增长。我们为各类制造业、新能源、外贸、跨境电商、互联网、IT软硬件服务、物流、汽车零配件、医药、教育培训、各类服务行业、广告会展等多个行业积累了不同行业的解决方案。联系我们,为您量身定制专属您所在行业,专属您所在企业的销售管理系统。

CRM 系统作为销售管理软件

“如果没有记录在 CRM 中,就相当于没有发生。”

销售需要在正确的时机获得正确的数据,CRM系统可以销售过程进行全面的管理。此外,与销售相关的所有数据都集中存储在CRM软件中,销售代表可以全面了解客户信息,比如在通过电话开发客户时,可以准备能够引起客户兴趣的话题。

CRM软件对于企业销售流程管理具有巨大的价值,比如提高销售团队效率、线索转化率、自动化以及客户体验等。

在这里我们列出了CRM软件的一些主要功能。

线索评分

线索评分

仅仅获取大量的线索还不够,您还需要对它们进行评分,以区分线索的质量高低。正如我们之前介绍的,如前所述,线索评分是销售流程的第一步。因此,如果您的CRM能够自动对线索进行评分,这将非常有帮助。 

线索评分有助于销售代表识别重要的商机,合理安排工作的优先级和时间,在更短时间达成更多交易。

在线聊天

在线聊天

在线聊天可以让企业与网站访客及时沟通,帮助销售代表快速了解客户的需求,缩短线索的转化时间。

呼叫中心集成

销售人员通常需要与客户进行电话沟通,通过CRM系统与呼叫中心的集成,销售人员可以在CRM中呼叫客户,并备注沟通记录。当客户呼叫销售代表时,销售也可以快速了解客户的信息。

呼叫中心集成

流程管理 

CRM软件可以帮助企业构建独特的销售流程。随着企业业务的发展,企业可能需要不断调整销售流程,CRM可灵活适应企业的需求。清晰的销售流程可以让销售代表根据企业的要求有序地开展销售工作。

流程管理

面向销售人员的邮箱客户端

传统邮箱客户端是按照时间顺序显示电子邮件,很容易错过重要的邮件。通过邮箱和CRM系统的整合,系统会优先展示来自客户的重要邮件。

销售邮箱

AI人工智能

人工智能已不再仅仅是一个概念,它现在已经应用到企业的销售活动中。

作为销售经理,您希望销售代表将更少的时间花在手动录入数据上,并将更多的时间花在与潜在客户交谈上。在启用 AI 人工智能助理的帮助下,系统可以自动执行繁琐的数据录入任务。 

人工智能CRM

区域管理 

如果您的销售团队分散在多个区域或者负责多个产品时,您需要CRM区域管理功能,按照一定的标准或规则对您的销售团队进行细分,并针对不同的区域设定业绩目标。

区域管理

佣金管理 

销售佣金或提成是有效的激励方式之一。在CRM中您可以根据企业内部的规则,建立佣金管理模块,实现佣金计算的自动化。

佣金管理

销售分析 

数据的价值在于对其进行深度挖掘和分析。当你面对大量的销售数据时,您需要对数据进行全面的统计和分析,实时关注销售KPI,及时发现存在的问题并做出明智的决策。

销售分析

销售自动化

实现销售流程的自动化是提高效率的关键,让销售工作更加高效。

  • 客户跟进
  • 任务管理
  • 工作流
  • 系统建议
 

销售是持续跟进客户的过程。利用CRM系统可以有效管理销售跟进活动,合理规划并及时提醒,防止错过重要的客户沟通。

客户跟进

与其它工作一样,销售工作也是有一项项任务组成的。自动创建和更新任务能够帮助销售人员节省大量的时间和精力。

销售管理软件-任务

自动化工作流可以让CRM替代销售人员,自动化处理一些工作,比如在指定时间自动发送邮件给客户。

销售管理系统工作流程

智能的CRM系统可以主动给您提高一些建议,比如联系客户的最佳时间、成交的可能性以及推荐合适的邮件模板等等。

销售管理-建议

随时随地开展销售

借助CRM移动端,您可以随时查看客户信息、更新项目进展情况、与团队成员沟通协作,畅享移动办公!

移动 CRM 应用 - Zoho CRM

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