销售漏斗是什么意思?

销售漏斗是销售管理系统的基石,它可以对销售阶段进行分析,掌握销售团队跟进情况,了解能转化多少销售机会。

销售漏斗是一个多步骤的过程,它记录了销售人员如何一步一步将潜在的线索最终转化为订单。销售漏斗中有几个步骤,因每个企业的销售模式不同而不同,但是主要销售阶段是相似的。

瑞安·戴斯

数字营销联合创始人

sales funnel customer image

销售漏斗的重要作用

在开展业务的过程中,许多高层管理者面临着同样的难题:公司的产品很棒,为什么卖不出去?销售目标难达成,更别提超额完成了!销售周期过长,找不到能快速成交的人!销售人员能力参差不齐,20%的销售高手带不动剩下80%的人......

像耐克和可口可乐这样公认的优秀企业,花费了大量时间建立了一个系统,用来吸引高意向度的潜在客户,并将他们转化为付费客户。他们已经找到了有效的方法,通过制定并完善销售流程,来赢得客户并增加营收。销售漏斗是销售流程中的重要因素,有助于企业了解潜在客户在购买过程中每个阶段的想法和行为。这些知识为销售团队提供了弹药,帮助他们利用相关信息,通过正确的方式跟进正确的客户,最终实现销售目标。

举一个简单的例子:

importance of sales funnel

花出 100元 获得 100条线索。

销售周期结束,其中 5条线索 成交,分别挣了 100元。

投资 100元 挣回 500元 ,投资回报率是 500%。

以上方法可用于准确预测未来的销售额。不仅有助于制定下一季度的销售计划,还可以快速决策销售预算的分配,实现年度预期销售目标。

销售漏斗的阶段

虽然每个企业在获取潜在客户和管理客户触点方面都有自己独特的方式,但是总的来说,每个拥有设计良好、执行得当的销售漏斗的企业,都可以简单地划分为三个共同的阶段:建立认知、引发兴趣和决策购买。

销售漏斗 - 建立认知阶段

销售漏斗的第一阶段是建立认知。在这个阶段,潜在客户将首次接触到您的业务。他们可能看过您的线上广告,通过搜索引擎找到您,登陆过您的主页,下载过电子书,或者看见了您的地铁广告,点击了您的社交平台帖子,也可能是通过口碑相传知道了您。

需要注意的是:转化率和销售周期持续时间等因素,可能会随着具体的情况而不同。在此阶段,您的目标是基于潜在客户来源对潜在客户进行分组,并为每个潜在客户策划最佳的客户体验。

阶段策略

  • 建立并维护社交媒体账号
  • 提高自然流量
  • 投放线上广告
  • 投放实体广告
  • 参加展会
  • 设置推荐机制

相关的CRM功能

  • 集成社交媒体
  • 集成搜索引擎投放
  • 网站表单
  • 线索评分
  • 线下市场活动管理

销售漏斗 - 引发兴趣阶段

潜在客户现在已经了解您的业务,下一个重要阶段则是激发他们对产品或服务的兴趣。不少企业会通过潜在客户培育与潜客保持沟通。吸引新潜客的一个简单方法是,当潜在客户联系您进行演示或注册试用时,给他发一封欢迎邮件,当然后续也可以安排其他内容的电子邮件。

注意不要邮件轰炸。事先确定好潜在客户将收到的电子邮件总数,内容可以包括公司资讯、产品更新或者客户案例研究。

阶段策略

  • 线索培育
  • 发布博客
  • 更新视频
  • 举办直播
  • 举办网络研讨会
  • 提供产品Demo
  • 提供产品免费试用
  • 更新网站内容

相关的CRM功能

  • 网站访客实时沟通
  • 营销自动化
  • 集成在线研讨会

销售漏斗 - 决策购买阶段

让潜在客户做出购买决定并不容易。您可以尝试经常更新客户证言、客户评论和客户案例,然后通过电子邮件或其他沟通渠道,将这些客户故事发送给潜在客户。

您也可以选择做广告。您是否注意到,当您访问某个网站后,会发现在其他网站上也能看到他们的广告?这意味着您已经进入了该企业的销售漏斗,作为一个潜在客户,您正在收到有针对性的广告,持续保持与该品牌的接触。

阶段策略

  • 投放精准营销广告
  • 更新客户案例
  • 更新客户证言
  • 更新价格页面

对应的CRM功能

  • 集成邮件营销
  • 集成呼叫中心
  • 报价管理
  • 文档管理
sales funnel awareness stage
sales funnel building interest stage
sales funnel decision and sale stage
sales pipeline vs funnel

销售漏斗和销售管道的区别

销售管道(Sales pipeline)和 销售漏斗(Sales funnel)经常被混淆。它们都被用来描述潜在客户从进入企业到最终成交的过程,但是它们是有区别的,并且各有各的作用。

销售漏斗

销售漏斗代表的是潜在客户在通过销售管道各个阶段过程中的数量和转化率。销售漏斗对管理者特别重要,能够帮助他们了解各阶段的转化率,预测销售进展,并指导销售团队采取恰当的行动推动转化。

销售管道

销售管道描述了客户从进入企业到最后成交所经历的每个阶段。销售管道关注销售阶段的推进,当完成一个阶段后,需要被推动到下一个阶段。销售管道报表表示的是,在统计的时间点,销售管道内每个阶段的商机数量和金额。

总的来说,销售漏斗关注商机在不同阶段的转化率,销售管道关注商机在不同阶段的推进动作。这两个指标分别发挥着不同的作用,共同辅助销售团队更好的推进,最终达成销售目标。

如何创建销售漏斗?

既然已经了解了销售漏斗的重要性,接下来您就可以通过销售漏斗来提高销售业绩。下面举例说明,如何在Zoho CRM中为您的业务构建一个完美的销售漏斗。

获取销售线索

企业通过多种渠道吸引并获取潜在客户。比如,通过网站上的表单收集想要建立联系的潜在客户,通过社交媒体收集与您互动的潜在客户,以及在展会上遇到的潜在客户。您需要一个CRM系统汇总来自多个渠道的潜在客户,并根据来源对其进行标记。接下来则需要根据地理位置、公司规模、意向度评分等参数,将他们分配销售人员。如果您的CRM可以自动分配或者进行区域管理,将极大地提高效率。

获取销售线索

确定谁是合格的潜客

研判潜在客户是否合格,是销售漏斗中非常重要的阶段,它会直接影响到销售团队最终的销售成果。销售人员时间宝贵,寻找潜在客户就像在黑暗中投掷飞镖。所以,具有潜在客户评分功能的CRM系统可以提高销售团队商机研判的效率,让销售工作受益匪浅。

您可以总结积极互动的客户具有哪些属性,然后为其他潜客打分。比如:公司规模?所在行业?过去曾使用过哪些工具?有什么样的生态系统?......如果您的CRM系统可以根据这些信息自动打分,并将得分高的潜在客户自动分配给销售团队跟进,团队的整体效率将大大提升。

确定谁是合格的潜客

与潜客紧密互动

对潜在客户标记、组织和评分后,下一个任务是与他们建立更为紧密的联系。与客户保持联系是一项耗时的工作,尤其当您的销售漏斗中有数百个潜在客户都在等待联系。

吸引潜在客户最简单方法是使用自动潜客培育邮件。您可以在CRM中设置一个潜客培育流程。比如,当有人注册您的产品时,立即发送一封欢迎邮件。几天后再发送一封邮件,展示产品的优势及核心功能。如果潜客在定价页面徘徊了好几个星期迟迟没有采取下一步行动,您就可以再发一封电子邮件,描述清楚为什么购买您的产品的N个理由。

与潜客紧密互动

通过电子邮件培育潜在客户的好处在于,您可以在CRM中定义发邮件的触发条件,并且针对特定的客户群自动发送。Zoho CRM会帮销售人员盯紧电子邮件,并在潜在客户打开邮件或回复您的时候通知您。

如果您不喜欢发电子邮件,可以尝试CRM与呼叫中心集成。借此您能够监控销售团队是否在预定的时间与客户联系,以及每次通话的结果。直接从CRM拨打和接听电话会提高效率,衡量每通电话的结果。您还能保留每条通话记录,以后再也不用担心忘记跟客户的沟通情况了。

在销售漏斗中推进商机

假如潜在客户表现出购买兴趣,这时应将潜在客户转化为联系人,并且创建商机。为了继续推动成交,销售人员需要帮助客户打消疑虑,下定决心购买。此时的销售动作可以是产品一对一演示、延长试用期,也可以是给予折扣。在这个阶段,销售团队及时更新跟进记录至关重要。

在CRM中配置工作流,可以让销售跟进流程变得更加自动化。销售人员通常手动调整商机阶段。配置工作流之后,CRM系统将在客户完成某些行动后,把商机阶段自动向后推进。比如客户参加了您的网络研讨会,或者收到报价等等。因此,销售人员的关注点将放在客户身上,不必分出太多精力去维护CRM中的数据。

在销售漏斗中推进商机

重新唤醒失去的潜客

客户成交从来都不是容易的事。无论销售人员多么努力,丢掉的客户永远多于成交的客户。销售人员太过努力,反而会吓跑一部分潜在客户。但是不跟进,肯定无法成交。好在有CRM来进行补救。销售漏斗记录了发生在销售过程中的一切,所以没有一个潜在客户是百分百丢失的。

您需要做的就是后退一步,使用CRM软件仔细地分析销售漏斗,即便是已经失去的潜在客户,也有可能找到新的销售机会。

在CRM中创建一个唤醒丢失潜客的市场营销活动,瞄准那些之前没有成功转化的潜在客户,为他们提供行业洞察、案例研究、产品促销方案等。其中的关键是要让潜客感觉到您不仅仅是销售产品,更希望维系你们之间的关系。

销售漏斗分析

Zoho CRM销售漏斗,帮助您打造一支高绩效的销售团队

遍布世界各地180个国家或地区,25万企业的销售团队,正在使用Zoho CRM转化潜在客户,与客户紧密互动,创造更多营收。Zoho CRM中的销售漏斗既直观又实用,帮助销售团队掌握所有线索和销售机会。借助Zoho CRM强大的数据分析能力,可以进一步分析销售漏斗中的潜在客户,建立客户洞察,增加销售转化。

高效管理您的潜在客户

系统中的潜在客户多是好事,但想管好也是有难度的。Zoho CRM可以自动化创建来自不同渠道的潜在客户,如网站、表单、社交媒体或展会。将潜在客户自动分配给合适的销售人员,不错过任何潜在客户转化机会。

高效管理您的潜在客户

为成交创造一切条件

绝大多数的潜在客户并没有做好立即购买的准备。销售人员的任务则是培养潜在客户的兴趣,为最终购买打下基础。在客户旅程的每个阶段,销售人员需要与潜客建立密切的互动,提供必要信息,推动他们做出购买决定。Zoho CRM帮助销售团队与客户积极互动,实现销售流程自动化,建立稳定持久的客户关系。

为成交创造一切条件

销售自动化为您节省更多时间

销售人员如果每天被琐事缠身,很难完成业绩目标。Zoho CRM可以把销售人员从每天重复性的日常工作中解放出来。比如发送电子邮件、创建任务、更新字段等等。从创建线索到成交,Zoho CRM蓝图可以构建您的销售流程,确保团队中的每个人都增遵循正确的流程,有效提升团队的整体销售能力。

销售自动化

Zoho CRM深度数据分析,帮您做出更明智的业务决策

分析线索、洞察商机、分析电子邮件,Zoho CRM的高级分析功能帮助您从不同的角度监控销售漏斗。使用图表、仪表板、KPI分析工具和漏斗,可根据需要自由分析,做出由数据驱动的决策。销售漏斗可以让您直观地看到不同销售阶段的数据逐步减少的过程,让您的销售数据更加清晰可辨。

Zoho CRM深度数据分析

Zoho CRM人工智能助理,让您的工作和生活更轻松

Zia是Zoho CRM的AI人工智能助理,让您的CRM更加智能化。Zia可以获取您想要的信息、检测异常情况、自动化日常任务等。Zia还可以预测每笔正在跟进的商机胜率,根据成交远近动态打分,让销售人员专注于正确的目标!

使用广受喜爱的Zoho CRM构建您的销售漏斗

Zoho CRM在企业级软件行业已经拥有十几年的历史,是世界各地的企业和销售团队喜爱的应用软件。180个国家/地区的25万多家企业相信 Zoho CRM 能够建立强大的销售漏斗,帮助他们在更短的时间更快成交。您准备好与Zoho一起开始您的CRM之旅了吗?