什么是销售管理系统?销售管理系统有什么用

2024-03-22 102 阅读量 5 分钟 Jiahan
销售管理系统

拥有几个100分的销售,和一个80分的销售团队,哪个对整体业绩提升帮助大?当然是后者。优秀的销售管理者需要打造一支给力的销售队伍,遵循一套成熟的销售流程,使用一个标准的销售管理系统,开展日常管理,在流程和工具的辅助下完成销售任务,达成业绩目标。销售管理系统可以让销售团队从合格,到优秀,再到卓越。

一、什么是销售管理系统?

销售管理者的三大管理目标包括:第一,完成企业制定的收入目标。第二,准确预测销售业绩。第三,对销售团队进行培训和指导,带领团队共同完成任务。这三个目标虽然在不同的时间段各有侧重,但一定是最值得销售管理者重视的事情。没有系统工具的销售管理者,经常面临完不成、测不准、指导不了的困扰。销售管理系统正是管理者的趁手工具,它可以帮助销售管理者做到:达成收入目标,准确预测业绩、辅导培养团队。

二、销售管理系统的三大要素

销售管理系统的主要工作原理是,首先帮助销售VP或销售经理建立标准化的销售流程,其次以销售漏斗为核心多维度分析销售数据,然后根据数据结果反过来优化销售流程,同时基于数据更好地指导团队成员拿到业绩结果。销售流程三大要素包括:建立销售流程、分析销售数据、基于数据优化流程以及指导团队。

(1)建立标准化销售流程

销售流程的定义:

销售流程是指销售人员执行一连串标准化、可重复的动作,对销售机会进行跟进的过程,从与客户联系开始,中间经过多个阶段的推动和转化,直到成交。遵守流程中的步骤,更容易达到预期目标。

每家企业的业务都具有独特性,并没有能够适用于所有企业的、统一的销售流程。企业的销售流程应该和客户决策流程保持一致,清晰明了,并且要把企业内部顶尖销售的实战经验吸收进来。即使是新入职的销售,也能复制成功销售经验,快速上手,缩短成长周期,尽早为团队业绩达成做出贡献。此外,一套优秀的销售流程可以帮助管理者识别、分析、审核、衡量销售机会,然后决定下一步销售步骤。销售流程的价值在于:

  1. 确定什么是成功概率最高的销售步骤;
  2. 对业务进行诊断,纠正个人或团队已经出现的问题;
  3. 准确评估当下的销售进展;
  4. 更精准地预测销售额;
  5. 为所有参与销售的人员提供共同语言,保持一致性;
  6. 提高销售工作效率,聚焦重点销售机会。

销售管理者对销售流程负责,需要确保实现销售流程每个阶段的预期目标,保证团队做到有序跟进并抓住每一个销售机会。您知道制定销售流程的具体步骤吗?制定销售流程五步走:

第一步:看客户,确定客户的购买流程

眼睛要先看向您的客户,了解并总结客户选型决策的具体步骤,而不是一上来就思考企业要怎么销售。如果不懂客户,就不能和他们站在相同的角度和立场看问题,这是销售大忌。

第二步:看自己,确定销售步骤

根据客户购买流程,制定匹配的销售流程。

第三步:看过程,明确可验证的阶段结果

在销售流程中,每个步骤都应该可衡量,可验证,有结果,不存在模棱两可的情况。比如,销售要去拜访客户决策人,销售流程会要求该销售给客户决策人发一封确认邮件,并且得到对方明确的态度,愿意提供面谈的机会,愿意评估产品。这里的确认邮件就是可验证的结果,用来评估销售步骤成效和销售人员的进展。

第四步:建模板,辅助销售推进

尤其是B2B业务,产品和服务相对复杂,销售人员在推动成交过程中需要用到专业知识或技巧。比如,客户会要求销售提供具体的业务方案、价值分析等,沉淀出模板,上传资料库,并分享给团队,可以让销售流程更顺畅。

第五步:用系统,保障流程顺利执行

有效的销售管理系统能够监督、管理、保障销售流程的完整性,有助于实现销售漏斗机会评估、销售机会确认与分析、销售人员个别指导、销售收入预测。

下图是一个比较粗略的销售流程示意图:销售流程

(2)围绕销售漏斗对销售数据进行分析

销售的重要职责之一是判断自己能不能完成业绩。大多数销售是凭过往的经验或者靠猜测,无法准确预测。同理,销售管理者也需要判断整个团队能否完成业绩。销售漏斗是销售流程的核心体现,对销售数据的分析将围绕销售漏斗开展。销售漏斗

对销售漏斗进行分析是各级销售管理者的基本功,一线销售人员也要学会诊断销售漏斗。分析销售漏斗需要关注以下方向:

  • 销售漏斗的整体状况,包括年、季度、预期的销售收入目标;

  • 销售漏斗中存在的业务瓶颈;

  • 遇到问题的销售行为,比如找不到项目决策人;

  • 需要立刻弥补的市场营销问题,比如客户开发数量不够,销售漏斗基数太少;

  • 是否能按时完成业绩目标。

通过评估销售漏斗中的销售机会,可以对未来的销售收入做出准确判断。无论是短期收入预测,还是长期收入预测,都能获得更精准的销售预测数据。另外,观察销售漏斗的形状反映了不同销售阶段的分布情况,有助于找出业务瓶颈。

到底应该如何结合销售漏斗,具体计算出预测的销售额呢?下面这张图给出计算方法。销售漏斗的优点

既然有了CRM系统,还需要销售管理者或销售人员亲自计算吗?算起来会不会很费劲?当然不用人工计算,CRM工具的作用就是帮使用者自动完成复杂的工作任务,不需要手动计算即可获得准确的销售预测结果,但原理还是需要了解的。

(3)根据数据优化流程、指导团队

看到这里,管理者为销售团队建立了标准销售流程,并对销售漏斗进行了诊断和分析,接下来需要根据数据优化销售流程,发现业务异常,对出现明显问题的销售或者项目给予一对一指导。

销售管理

销售管理系统软件最终要为企业所用,销售经理诊断销售漏斗中的销售机会,评估销售机会的质量,发现那些潜藏的机会,带领团队果断采取措施。然后对销售人员采取两类辅导,一种是辨别销售机会相关的辅导,另一种是销售技能辅导,所有行动有目标有结果,最终形成正反馈,不断推动业务向更好的方向发展。

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