销售管理系统包含什么?一文详解销售管理系统

2024-04-18 45 阅读量 9 分钟 Yanping
销售管理系统包含什么?

什么是销售管理系统

假如让您在“拥有几个100分的销售人员和拥有一支80分的销售团队”之间做选择,您认为哪个对整体业绩提升帮助大?我们认为是后者。优秀的销售管理者需要带出一支给力的销售队伍,遵循一套成熟的销售流程,使用一个标准的销售管理系统开展日常管理,在流程和工具的辅助下完成销售任务,达成业绩目标。销售管理系统能让销售团队从合格,到优秀,再到卓越。

销售管理系统的三大要素

销售管理的主要工作原理,首先是帮助销售VP或销售经理建立标准化的销售流程;其次以销售漏斗为核心多维度分析销售数据;然后根据数据结果反过来优化销售流程,同时基于数据更好地指导团队成员拿到业绩结果。文内包括销售管理系统三大要素、主要功能以及建立销售流程的五个步骤,希望对您有所帮助。

要素一:建立标准化销售流程

什么是销售流程?销售流程是指销售人员执行一连串标准化的、可重复的动作,对销售机会进行跟进的过程,从与客户联系开始,中间经过多个阶段的推动和转化,直到成交。因为流程是最佳实践的落地,遵守流程中的步骤,对销售人员来说更容易达到预期目标。

但是,由于每家企业的业务独特性,并没有能适用于所有企业的、统一的销售流程。一个好的销售流程,应该和客户决策流程保持一致,清晰明了,并把企业内部顶尖销售的实战经验吸收进来。即使是新入职的小白,也能复制成功销售经验,快速上手拿单,缩短成长周期,早日为团队业绩做出贡献。此外,一套优秀的销售流程还可以帮助管理者识别、分析、审核、衡量销售机会,决定下一步行动步骤。

所以,销售流程对于企业很重要,它的价值在于:

  • 确定什么是成功概率最高的销售步骤;

  • 开展业务诊断,纠正个人或团队已经出现的问题;

  • 准确评估当下的销售进展;

  • 更精准地预测销售额;

  • 为所有参与销售的人员提供共同语言,保持信息一致性;

  • 提高销售人员工作效率,聚焦重点销售机会。

销售管理者不仅要对销售流程负责,还要确保实现销售流程中每个阶段的预期目标,帮助团队做到有序跟进,牢牢抓住每一个销售机会。制定销售流程有章可循,下面这五步法拿走不亏:

第一步:看客户,确定客户的购买流程

首先将目光看向您的客户,总结客户选型决策的具体步骤,而不是一上来先思考企业要怎么销售。不懂客户,就不能和他们站在相同的角度和立场看问题,此乃销售大忌。

第二步:看自己,确定销售步骤

根据第一步观察到的客户购买流程,着手制定与之匹配的销售步骤。

第三步:看过程,明确可验证的阶段结果

在销售流程中,每个步骤都应该可衡量,可验证,有结果,不应存在模棱两可的情况。比如,销售要去拜访客户决策人,销售流程会要求该销售给客户决策人发一封确认邮件,并且得到对方明确的态度,愿意提供面谈的机会,愿意评估产品。这里的确认邮件就是可验证的结果,用来评估销售步骤成效和销售人员的进展。

第四步:建模板,辅助销售推进

尤其是B2B业务,产品和服务相对复杂,销售人员在推动成交过程中需要用到专业知识或技巧。比如,客户会要求销售提供具体的业务方案、价值分析等,沉淀出模板,上传资料库,并分享给团队,可以让销售流程更顺畅。

第五步:用系统,保障流程顺利执行

有效的销售管理系统能够监督、管理、保障销售流程的完整性,实现销售漏斗机会评估、销售机会确认与分析、销售人员个别指导、销售收入预测等。

下图是一个比较粗略的销售流程示意图:

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要素二:围绕销售漏斗对销售数据进行分析

销售的重要职责之一是判断自己能不能完成业绩。大多数销售凭过往经验或者靠猜测,并不能准确预测。同理,销售管理者也需要预判整个团队能否完成业绩。销售漏斗是销售流程的核心体现,对销售数据的分析将围绕销售漏斗开展。

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对销售漏斗进行分析是各级销售管理者的基本功,一线销售人员也要学会诊断自己的销售漏斗。从销售漏斗中,我们将分析出以下内容:

 

  • 销售漏斗的整体状况,包括年、季度、预期的销售收入目标;

  • 销售漏斗中存在的业务瓶颈;

  • 哪些销售行为遇到卡点,比如找不到项目决策人;

  • 需要立刻弥补的市场营销问题,比如客户开发数量不够,销售漏斗基数太少;

  • 能否按时完成业绩目标;

......

销售漏斗中的销售机会进行评估,可以对未来的销售收入做出准确判断。无论是短期收入预测,还是长期收入预测,都能获得更精准的预测数据。另外,观察销售漏斗的形状能反映出不同销售阶段的分布情况,有助于找到业务瓶颈。

应该如何结合销售漏斗,具体计算出预测的销售额呢?下面这张图给出计算方法。

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既然有了销售管理系统,还需要销售管理者或销售人员亲自计算吗?算起来会不会很费劲?答案是无需人工计算,工具的作用就是帮使用者自动完成复杂的任务,自动计算出准确的销售预测结果,但原理还是可以了解一下。

要素三:基于数据优化流程、指导团队

到这里,管理者已经为销售团队建立了标准的销售流程,并对销售漏斗进行了诊断和分析,接下来就能根据数据优化销售流程,发现业务异常,对出现明显问题的销售人员或者某个项目给予一对一指导。下图为数据与业务闭环关系。

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销售管理系统最终要为企业所用,销售经理诊断销售漏斗中的销售机会,评估销售机会的质量,发现那些潜藏的机会,带领团队果断采取措施。然后对销售人员采取辅导。辅导分成两种,一种是与辨别销售机会相关的辅导,另一种是销售技能辅导。所有行动有目标有结果,最终形成正反馈,不断推动业务向更好的方向发展。

销售管理系统的主要功能

销售管理系统通过系统化、结构化的方法,将潜在客户转化为成交客户及长期忠诚客户,实现业务闭环,提高企业整体运营效率,促进业绩增长。从功能上可以分为全渠道线索收集、客户管理、销售自动化SFA、销售活动管理、销售流程管理、销售绩效管理、报价合同及订单管理、BI数据分析决策等八大核心模块。

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  • 全渠道线索收集

抓取线上线下多渠道的线索,官网、搜索引擎广告、社交媒体、开发信、直播、展会、线下市场活动、招投标平台等,整合到一个平台上,并对线索进行丰富、打分、清洗、培育、分类,然后从市场营销团队转给销售人员跟进。

  • 客户管理

销售管理系统这个统一平台上,对客户信息进行全面汇总、管理和分析,信息包括客户的基本信息、购买记录、服务历史、互动历史、往来邮件、相关的项目、合同、销售机会、联系人等等。通过客户管理更懂客户,了解他们的方方面面,喜好与需求,为他们提供个性化的服务和产品。

  • 销售自动化SFA

销售自动化是CRM客户关系管理的核心,借助工具和技术提升销售业绩,实现过程自动化。它的目标是把技术手段和优化后的业务流程进行整合,不断提升销售团队工作效率,充分发挥每个销售渠道的潜力。销售自动化包括线索管理、商机管理、客户管理、联系人管理和工作流自动化。

  • 销售活动管理

销售活动管理为销售人员提供日常趁手的工具,帮助他们更加高效地完成销售工作,获得成果。销售人员事务繁杂,可用日历高效管理时间和日程;销售需要快速获取最新文档,一个随时可访问、下载、共享、编辑的文档库让销售效率倍增;销售每天面对大量信息,系统可以及时获得客户互动反馈然后提醒销售,保证多线程工作的销售人员仍然保持对信息的敏捷度和对客户的敏感度。另外,移动App是经常在外的销售人员最好的助手。

  • 销售流程管理

前文提到销售流程是销售管理的三大要素,销售流程管理是销售流程在软件系统中的具体体现,是销售团队可以遵循的的成功路线图。销售流程管理把实际销售过程中的场景和规则固定到系统中。比如,在您的企业中,线索遵循什么规则进行分配,这就是线索分配规则流程。线索评分有规则,业务审批有规则,服务升级有规则......制定规则遵守规则,就是销售流程管理。

  • 销售绩效管理

从销售管理者的角度,绩效管理需要做好核心三件事,定目标、做评估、给反馈。销售管理者既要了解业绩指标,也需关注过程指标,参考这些指标数据给团队反馈,激励销售团队达成业绩。准确的业绩预测,精细化的客户细分,在销售团队中开展游戏化竞争,让销管们如虎添翼,更好地激励团队达成业绩。

销售活动、销售流程、销售绩效分别对应着销售管理工作的点、线、面,一个好的销售管理系统将点、线、面整合在一起,既可细致入微,又可重点突出,对销售管理者的管理工作和销售人员成单工作大有帮助。

  • 报价合同订单管理

CPQ是一种销售工具,是Configure(配置)、 Price(定价)、 Quote(报价)的简称。帮助企业在销售过程中更加自动化、精确化地开展产品配置、价格计算和报价,优化销售流程,提高销售效率和准确性,根据客户需求、特征、购买力和成本控制以及竞争情况进行报价策略调整,调用相应模板直接发送给客户,赠品、促销的组合定价方案也可快速做出来。

合同管理是处理销售合同的一系列活动。在这个过程中,企业需要确保合同的规范性、准确性和及时性。同时,合同管理还需关注合同的开票回款执行情况,保证合同条款得到有效履行。

订单管理是处理客户订单的一系列活动。订单可能来自于销售渠道或客户直接下单。订单管理的核心是确保订单准确性、及时性和交付质量,有效的订单管理可提高客户满意度和服务质量。

  • BI数据决策分析

对销售相关数据进行全面深入的分析,线索、客户、销售机会、销售收入、销售区域、业务条线任何维度,通过直观的报表和图表,呈现企业经营状况,快速发现问题,制定业务决策。

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