CRM销售线索评分AI更强(上)

2023-05-10 117 阅读量 3 分钟 溯海
CRM销售线索评分AI更强(上)

每个公司的TOP销售都是精明的猎手。他们善于从大量潜在客户中挑出最可能购买的,把最好的时间、精力和资源给到高意向客户。意向度差一些的排在后面,在资源分配上也会降低。现在,您可以通过AI来进行线索评分,可以说CRM销售线索评分AI更强

这是个动态排序的过程。排在后面的线索,可能一个电话就会发生逆转,一跃成为高意向。有些高意向的线索,却长期推进不下去,需要降低关注度。优秀销售能够做好动态排序,靠的是本能、直觉和好头脑。

但是,对于企业组织来说,过度依赖销售个人能力的管理方式存在着很大问题:

不确定性因素多,即便是好销售也会错判,影响客户意向评估。
不同的销售有不同的策略,当存在多个视角时,预测变得困难且不准。
经验不足的销售人员,很难正确评估客户所处阶段和客户潜在价值。

因此,销售团队需要更加标准化、智能化的方式给优质线索打分,CRM供应商一直在寻找更好的解决方案。基于这一认知,AI人工智能被引入CRM,创造比以往更新颖、更有效的解决方案。

一、AI擅长预测

销售人员习惯依靠直觉给线索评分,这种直觉与任何客观标准无关,只有那些最有经验的人才能驾驭。在拥有足够大、足够多样、更加全面的数据集后,机器学习也可以帮助我们准确预测。因为,数据是关键,数据是金矿。

AI于本世纪五十年代起步,前期发展缓慢。自从2016年谷歌人工智能AlphaGo以4:1战胜人类超一流围棋选手李世石以后,AI强大的学习能力才真正被显示出来。AI可以从几十万盘博弈中学习下棋,也可以从CRM数据中学习销售,通过数据寻找并建立直观的客户识别模式。

AI如何识别客户?

首先,AI会根据不同的客户接触点(邮件、社交媒体、短信、网站、电话等等)进行分类。然后,根据每个客户的旅程确定可识别的触发因素、所在阶段和里程碑。在此基础上,AI懂得了为何赢单,为何丢单,从而开发出一套行之有效的预测算法。虽然客户各不相同,千人千面,但在销售的每个阶段,都会有一些迹象可循,表明未来的发展走向。

当AI人工智能完成学习,它就可以开始分析CRM数据,分析当前销售管道中的每一个潜在机会,并给出成功赢单可能性的百分比。(引申阅读:CRM系统如何应用AI人工智能?

CRM线索评分

由AI人工智能给CRM线索或商机评分,遵循的是从真实业务数据中习得的标准,而不是依靠无形的经验。所以我们说,在线索评分这件事上,AI比人做得好。

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