CRM潜在客户越多销售业绩就越好吗?

2023-05-17 60 阅读量 3 分钟 溯海
CRM潜在客户越多销售业绩就越好吗?

CRM客户管理系统中的潜在客户对企业表现出兴趣,要经过一系列地培育,将其转化为正式客户。CRM潜在客户越多销售业绩就越好吗?未必,虽然潜在客户基数大绝对是好事,假如转化工作做得不好,业绩目标达成仍然会非常困难。

关于潜在客户转化

对于潜在客户转化,每个企业有自己的理解和标准。通常情况下是指在将潜在客户转化为正式客户的过程中,销售与营销联动合作的一种工作方式,以及获得的成果。潜在客户转化与潜在客户开发同等重要,如果重开发不重转化,开发客户付出的市场成本会被严重浪费。

潜在客户转化过程涉及到成交前所经历的各个阶段,市场部或销售人员的角色是培育潜在客户,并成功地帮助他们走完全程。潜在客户培育的过程并不复杂,包括给潜在客户提供个性化体验,充分展示企业能够提供给客户的价值,直到潜在客户有意向购买。

潜在客户转化从哪里起步

有人说转化是从潜在客户开发阶段开始的,获得高质量的潜在客户意味着较高的转化率。还有人认为,转化始于线索进入到CRM里的那一刻。简单起见,我们认为只要获得了潜在客户,就可以启动转化过程。结合我们自己的客户培育经验,在与潜在客户建立联系前,应遵循一些通用的原则:

1)打分:给潜在客户正确排序

在CRM系统中,可能超过80%的潜在客户无法完成最终转化,也有一些潜在客户比其他潜在客户更有可能转化。那么我们该如何识别?

我们用百分比来表示潜在客户转化的可能性,后续再根据这个百分比进行客户细分。每个企业采用不同的方式来计算这一百分比。

给线索评分有助于瞄准得分更高的潜在客户,为他们制定个性化的培育计划,为销售人员节省时间和精力,杜绝把销售人员的精力和资源浪费在低回报的销售机会上。线索打分这件事量太大也会让人头疼,好在CRM的AI人工智能助手可以把线索评分这件事做到极致。

CRM线索评分

2)充分了解潜在客户

了解潜在客户所属的行业、兴趣、需求、痛点,收集到这些信息后,就可以为潜在客户设计个性化的培育旅程了。根据一家全球性的营销和市场研究公司提供的数据,当企业为客户提供个性化体验时,近80%的客户更有可能购买。把握住这个点的企业,更容易从诸多产品和品牌竞争中脱颖而出。

3)准备客户培育相关的内容

企业需要让潜在客户在整个客户旅程中,不断地加深了解。高质量的内容,比如博客、文章、视频、电子书等等,都是让潜在客户深入了解企业的有效方法。

在客户转化过程的每个阶段,都必须配置合适的内容,为潜在客户提供有意义、有价值的信息,然后将线索推向下一阶段。(引申阅读:收集的销售线索该如何转化成客户?

4)实施客户培育计划

在完成以上基础工作后,企业需要制定一个更加具体、定义明确的行动计划。这个计划包括何时第一次联系潜在客户、多久跟进一次、分享什么内容、何时分享等因素。把这些行动计划和执行规则纳入到CRM工作流,可以保证高效地执行,而不是计划归计划,行动乱入麻。

综上所述,想要提高客户转化,并不是潜在客户越多转化率就越高,而是要通过系统的方法,将潜在客户想象成种子,一步步地培育直到开花结果。如果您正有这个需求,不妨注册试用Zoho CRM,帮助您优化销售流程,管理客户关系,提高客户转化率。

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