CRM系统常用的五个销售预测

在企业通过CRM推动市场营销、销售和服务的过程中，会遭遇到各种各样意想不到的问题。CRM客户管理系统可以记录下过去发生的事情，那么CRM可以对还未发生的事情给出答案吗？下面我们来说说，CRM系统常用的五个销售预测。

预测更容易成交的商机

销售人员投入大量时间和精力跟进商机促进成交，他们期待有人能针对客户价值提供可参考的意见和价值预测。往往在经过好几轮客户互动之后，哪些客户最容易成交才逐步清晰。随着新线索不断涌入，销售人员越来越难以判断应该优先跟进哪些客户。CRM智能销售预测，在很大程度上帮助销售人员解决了预测商机成交率的问题。它为每个商机和线索评分，标明成功转化的可能性，销售人员可快速判断优先级，合理分配资源和精力，最大化地达成个人业绩目标。

从上图可以看出，Zoho CRM系统帮助销售人员进行了成交预测，有些商机是90分，有些70分，销售可将精力放在预测值80分以上的商机上，更好地改善行动目标。

预测销售活动趋势

在CRM驱动销售增长的底层逻辑这篇文章中，我们提出”好的销售结果来自到位的销售活动管理”。但是，销售活动往往比较琐碎，怎么才能知道是否到位呢？CRM对销售活动趋势进行预测，评估销售活动质量和数量，根据CRM中过去的绩效和数据预测未来趋势，然后将趋势与实际绩效进行比较，有助于了解每项销售活动对销售结果会产生什么样的影响。

从针对销售活动的趋势预测图中，可以了解到线索转化情况是否有所改善？或者客户拜访次数是否少于平时？如果趋势预测告诉我们线索转化不够，或者拜访次数少，接下来销售人员就应当调整行动，注意加强线索转化，或提高打电话或外出拜访客户的次数。（引申阅读：销售预测的方法有哪些）

预测商机进展状态

和预测更容易成交的商机不同，CRM还支持站在更高的视角，从更大范围内对所有商机发展走向做出预测和归类。商机记录被分为三栏：可能赢单的商机、可能丢单的商机，均有可能的商机。基于进展进行细分后，销售人员可以更轻松地专注于正确的商机。

销售人员参考以上信息，即可简单方便地对手中的商机进行分类，并决定优先处理顺序。

预测商机发展趋势

并非每个销售机会都能以相同的速度发展。有些商机可能很快成交，而另一些被认为有把握的反而不能快速成交。CRM对单条商机的发展趋势给出预测，这些记录被定义为“上升趋势”或“下降趋势”，具体的值取决于赢单或丢单的可能性。

预测异常情况

对未来的恐惧，源自于无处不在的不确定性。每个人都希望能消除不确定性，对异常情况先知先觉，未雨绸缪。我们不必等到销售额下降，才发现商机不够。Zoho CRM的预测能力可及时发现异常情况，甚至能预测未来可能出现的异常。异常检测可用于 CRM 中的任何字段。使用者可以根据某个特定标准，去自定义什么是异常情况。比如制定了上季度销售订单的最低收益值。如果这个指标开始低于设定标准，CRM就会马上告诉您。

从以上几个例子看出，Zoho CRM能够非常细腻地围绕商机和销售活动开展预测，从不同的维度入手，帮助销售人员以及销售管理者基于数据建立认知，再将认知转化为实际行动，最终赢得期待的销售结果。除了针对销售开展预测，它还支持对任何模块和字段创建预测。也就是说其预测能力可无限扩展，而不是让客户在有限的、预置的预测场景中做选择。

记录数据只是非常基础的应用场景，很多企业已经在借助Zoho CRM的预测能力指导市场、销售和服务调整行动了。未来就在转瞬之间，越来越多的企业经营将受到预测的驱动。那些掌握了CRM预测能力的企业，未来将更具竞争力。