管理者必须掌握的三大CRM数据价值

2021-12-08 85 阅读量 5 分钟 Zheng Lu
管理者必须掌握的三大CRM数据价值

几乎每家企业都会使用业务数据报表,包括销售业绩、数据汇总、财务分析等。这些数据报表可能是按产品线分、按区域分、按客户群分,做成各种维度的图表供企业领导决策。有的企业把这个叫做运营驾驶舱或作战指挥室。在数据面前,销售就是战场一线,如果没有可靠的数据来评估销售业绩、发现趋势、下达可执行的命令给销售团队,就不能在复杂的商业环境中管理好销售团队,何谈业务增长呢?所以,管理者必须掌握三大CRM数据价值。

为了迎接复杂的商业环境挑战,企业纷纷采用数字化转型和各种技术创新,通过管理工具,例如CRM系统,管理客户的全生命周期,营销增长体系、销售体系、服务体系和渠道体系,根据客户的完整旅程来管理企业的全流程。

 

此外,数据驱动的销售可以利用数据做出更明智的决策,采取正确行动,通过数据化运营充分提高漏斗转化,并对过程中产生的数据做汇总分析来验证决策和行动是否正确,反过来根据运营结果将业务调优和创新,来完成行动-汇总-验证-调整的良性循环。

接下来,我们从数据的识别价值、预测价值和分析价值来看一下CRM数据在整个流程中是如何驱动销售业务的。

1.数据的识别价值

数据识别价值第一步。

理想的客户数据,首先确保记录的企业信息是正确的,客户数据要规范。

在Zoho CRM中,数据清洗工具可以对数据进行初步过滤。此外,Zoho CRM集成了天眼查工具,通过天眼查自动检索包含该客户名称关键字的企业,填充客户相关工商信息,包括客户的法人、企业类型、注册日期、注册资本、经营状态等,这些规范的客户数据可以帮助业务人员初步识别潜在客户、风险客户。

数据识别价值第二步。

客户的行为、客户互动要全面记录,形成客户的标签属性,帮助业务人员关注重点客户。

Zoho CRM可以帮助企业很好地把各个渠道的交互进行整合,全面记录客户的行为,为客户打上不同的标签。通过标签标记客户的意向高低,帮助业务人员采取不同的跟进策略。

数据识别价值第三步。

充分管理客户的营运数据,这些数据包括客户交易周期、交易规模、消费行为变化等,通过不同维度识别客户价值,优化个人和团队工作。

在Zoho CRM中可以非常清晰地看到每笔交易的进程、相关的产品报价、订单信息。企业可以根据自己的实际业务情况定义销售流程,阶段、阶段关键任务、阶段升迁周期等。

客户交易的金额、交易的产品、交易的频率都可以在CRM中清楚地列了出来,通过RFM模型来直观展示给销售人员。销售人员可以对购买行为进行分析,得出客户的购买周期,这样就可以选择在合适的时间推荐合适的产品。

 

 

通过数据识别价值三部曲,运用Zoho CRM来分析客户数据、工商信息来识别潜在客户;通过全面的行为管理识别高意向客户;通过运营数据识别成交客户的价值。最终在Zoho CRM中形成客户的360度视图,深入分析客户数据,充分识别每个客户的价值并挖掘长期价值。

2.数据的预测价值

企业需要为下一年度或下一季度进行资源配置,如果预测地不准确,可能会严重影响企业的运营。数据的预测价值此时就能派上用场了。

预测销售业绩,Zoho CRM的销售预测功能可以按月、季度来预测销售业绩,制定目标,查看预测结果。管理层可以把握销售趋势,预测整体业绩,如果没有达到预期,那就需要及时调整政策,对症下药。