被Gartner点名认可的CRM功能-上

Gartner SFA销售自动化魔力象限，一向是CRM领域的风向标。Zoho CRM系统今年进入远见者象限，足见其如今的影响力。上期我们介绍了Canvas画布、AI人工智能销售信号和工作流建议三个功能。今天继续来说说，被Gartner点名认可的CRM功能。

工作流的规范化和自动化，是Gartner SFA魔力象限重点考察的指标。Zoho CRM的蓝图功能可以基于有效的销售策略，构建标准化的销售流程，为企业构建统一的成功路线图。

不少公司都有成形的销售流程，但是能否执行到位却不得而知。企业里总会有一两个销冠，他们有很好的销售步骤及方法，如果销售团队都可以遵循优秀的方式来开展销售，尤其是让新来的菜鸟销售照着做，业绩一定会显著提升。蓝图的作用就是让团队遵循那些经过验证的销售流程，帮助新手销售快速成长。

对管理者而言，蓝图把线下的工作流程和管理制度搬到了线上，以数字化的方式执行、纠偏、复盘、改进。让系统代替”人”进行流程管理，不仅规避了人情管理的漏洞，也解决了管不过来的问题，让时间和精力都不够的管理者得到解放。

对销售人员来说，随着团队扩展和客户数量的增加，销售需要对所有客户都给予适当的关注。重要的客户需要重点关注，其他客户也不能放弃。Zoho CRM的“蓝图”让团队中的每个销售人员都能遵循正确的销售流程，即使在无人监督的情况下也一样。（引申阅读：CRM系统中的销售流程重要吗？）

蓝图是一个可视化的自定义业务流程。企业用它来设计自己独特的业务流程。如下图所示：

蓝图包含两大要素：状态和迁移。销售过程中的每个阶段在蓝图中称为“状态”。“迁移”则是流程中两个“状态”之间的连接，它描述记录从一个“状态”变为另一个“状态”时所需的条件。

1、可视化的流程设计

拖拽的方式轻松将销售行为连接起来，并以流程图的方式呈现。对于不同的商机类型，可以为销售团队指定处理顺序，设置人员权限，规范成交所需要满足的条件和行为。

2、规范销售活动

每个公司的销售流程都有一些公认的好做法，适合在整个团队内推广。通过蓝图将这些优秀的实践经验转化为CRM里的固定流程，让团队中的每个人都可以遵循。

3、推进销售进展

蓝图还可以让线索或商机在某个阶段停留的时间不超过规定，确保销售流程正常向后推进。如果商机在某个阶段停留时间过长，迟迟不向后推进，系统会发送升级告警给销售经理，让销售经理及时干预防止丢单。

4、评估业务瓶颈

通过蓝图相关的报表，观察员工在哪些环节花的时间较多，哪些环节更容易停滞不前，主动发现业务流程中潜藏的问题，然后对流程进行改进。

5、自动化执行销售动作

销售流程执行到位才有意义。销售人员每次与客户沟通后，都需要做很多后续工作，比如发送跟进邮件、更新客户信息等等。企业可以为销售流程的每个阶段设置必须执行的动作，然后交给蓝图自动执行，减轻工作量。

蓝图不仅被应用到销售环节，其他需要开展严谨流程管控的业务或部门，也可以使用蓝图来管理，比如市场、服务等业务。