赢得销售机会的五大原则,销售高手必备

2023-07-31 87 阅读量 3 分钟 卡林
赢得销售机会的五大原则,销售高手必备

销售人员工作中经常需要判断销售机会的成功率和竞品厂商的竞争策略,销售人员的评估时间往往很短,借助CRM系统可以更快的响应、正确判断拿下订单的可能性,下面具体说一说赢得销售机会的五大原则,销售高手必备这五点分别是:判断客户意愿、正确评估客户、个性化竞争策略、4.团队协作、5.直观呈现销售进程

一、什么是销售机会

我们在过去介绍过线索的概念,我们将线索和销售机会同时拎出来,通过对比帮助大家进一步理解这些专业术语。

线索的概念

CRM系统中一个原始的客户信息,未验证的联系人和销售机会。可能是一个邮箱、一个电话,只要可以和潜在客户建立联系都可以称作线索。经过市场培育这些线索有机会成为一个合格的商机。

销售机会的概念

潜在的客户处于观察、沟通、观望阶段时,表现出购买产品和服务后,销售人员需要把握住这些意向客户,培育并转化为成交客户。潜在客户能否达成交易的关键环节,我们称之为销售机会。

在这一阶段中,为了促成潜客向成交阶段的转化,企业可以做的工作有很多,例如让销售人员为潜客详细介绍产品、让利益相关者参与到项目中来、进行产品演示等等,简单来说,就是集中力量来推动潜客转为成交客户。

销售机会

二、销售机会管理

1.销售机会管理的概念:

简单来说,销售机会管理是管理所有可能转化为付费客户的销售机会的过程。

2.销售机会管理的意义:

销售团队借助销售机会管理可以清晰的知晓如何快速完成交易、优先跟进哪些销售机会。

销售机会管理还可以让每一个合格的销售机会都被得到关注,辅助企业掌控销售渠道的各个阶段。

3.开展销售机会管理的理由:

  • 清楚地了解潜在买家及其需求;
  • 制订相关策略以加强与潜在客户之间的关系;
  • 能够快速识别并排除销售渠道中的风险;
  • 为每个潜在客户、买家创建量身定制的商业方案。

三、赢得销售机会的五大原则

原则一:判断客户意愿

首先销售人员要通过电话沟通、留言、表单、邮件、在线客服咨询等方式判断客户意愿。如果客户已经被竞品公司做了不少心理建设,那么成单的可能性将大打折扣,这时销售人员硬着头皮去聊客户不仅会损失时间还会浪费企业资源。

原则二:正确评估客户

其次赢得销售机会离不开正确评估客户,对于经验丰富的销售高手来说凭借直觉就可以正确评估客户成交的可能性,但对于大多数平民销售来说只能依赖工具,例如CRM系统,通过预设好的线索评分机制,系统会给潜在客户打分,销售人员可以根据分值判断客户跟进的优先级。

原则三:个性化的竞争策略

一旦确认过眼神,对方就是对的客户时,就要采取正确的销售策略。例如逐个击破策略、迂回策略和拖延策略,每种策略各有优劣势,销售人员要根据客户特征采用一个个性化的竞争策略,让谈单效率事半功倍。

原则四:团队协作

每一个成功的销售高手都离不开精细化的团队协作,每一条合格的商机在转给销售人员前都需要市场人员通过SEO、SEM、第三方外媒获取潜客信息,经过SDR筛选和完善客户信息,销售人员通过CRM系统中的客户管理信息及备注,快速沟通,执行有效的策略。

原则五:直观呈现销售进程

销售跟进的过程往往是曲折而且多变的,如果客户信息体量巨大,那么建议企业为销售团队配备CRM系统,让每一位客户的销售阶段都直观呈现出来,销售人员可以根据情况灵活应对突发情况,赢得订单。


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