为什么CRM能带来销售业绩的增长2?

2022-08-11 26 阅读量 3 分钟 溯海
为什么CRM能带来销售业绩的增长2?

随着CRM客户管理系统的普及,大家都知道用CRM建立销售指标,持续跟进,即可实现对销售团队的管理,完成业绩目标,获得企业所期望的增长。但是,很少有人继续往下追问,为什么CRM能带来销售业绩的增长?CRM是怎么做到的?

销售活动、业务结果和中间地带

有些销售指标具有极强的可管理性,有些指标因为完全反映结果而不可管理。还有一些指标介于两者之间,虽然可管理性不是那么强,但非常容易被影响。这类“中间地带”被称为销售管控指标,它们是连接销售活动和业务结果的中间路径,用于确保销售活动跟想要的结果方向一致。

对销售活动进行管理,会直接达成某些销售管控指标。假如我们想要更多的新客户,就要提高客户拜访数量和陌拜电话数量。我们想缩短新销售的成长时间,就要加大培训时长。销售管理者们需要为自己的团队建立类似的肌肉记忆,一旦熟悉这种模式,就可以游刃有余地使用销售活动指标和销售管控指标。可惜,销售管理者更加擅长告诉团队他们想要什么(销售管控指标),却无法下达清晰的指令——销售人员应该做什么(销售活动指标)。怎么办?改变思维方式,管理好销售活动,销售管控指标就会达标。(引申阅读:CRM客户管理软件如何帮助销售?

同理,在销售管控指标和销售结果指标之间,同样存在类似的关系。某些结果指标可以通过管控指标达成。比如,销售VP、CEO们想要更多的营收(销售结果指标),那就通过增加新客户数量(销售管控指标)来实现吧。

高层们不能只要求销售团队完成最终的销售结果,而要设计出清晰的销售管控指标给到中层。中层们除了check销售管控指标的完成情况,还要给每个销售人员设置更加具体的销售活动指标,帮助他们通过日常销售活动的完成,逐步达成个人业绩目标。

CRM扮演什么角色

前文所说的销售活动计划、安排、跟进、反馈,以及针对各类指标的报表或图表,如果没有工具支撑都是空谈。CRM就是这样的工具,它能够帮助销售人员计划自己的多项销售活动,也方便销售经理们检查完成情况,还可以在销售团队与团队之间,团队成员之间开展游戏化的良性竞争,将销售活动落在实处 ,为实现业绩目标打下坚实基础。高管们也离不开CRM,CRM丰富的报表和仪表板让他们轻松get当前的结果数字,再向前追溯到影响结果的管控指标是否健康。追根溯源,CRM就是这样自上而下,又自下而上地驱动着销售业绩增长。

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