CRM系统—销售团队最好的教练

对于销售经理来说，管理一个销售团队不是一件容易的事。不仅要对收入负责，更要对数字负责，最终对实现目标负责。身负这些责任，你所能做的就是通过日常教导来管理团队的行动。不妨试试CRM系统，它可谓是销售团队最好的教练。

当你专注于通过有效的教导来改善你的团队的日常行动时，收入的增加和增长就会自己解决了。那么，为什么这么多企业把销售教导延后考虑呢？特别是了解到销售人员是如何提高的。

销售人员在大学毕业时并没有获得销售方面的学位。相反，他们在工作中通过实践、犯错、剖析这些错误并在再次尝试中进行学习。

销售专家尼尔-拉克姆（Neil Rackham）的一项研究表明，如果销售人员不接受任何教导或额外的强化，他或她会失去87%在培训中获得的知识。

这在很大程度上来自于高层领导对经理们报告数字和预测未来销售情况的过度关注。因此，经理们没有把注意力放在通过热心的教导来提高销售上，而是把一天中的大部分时间花在计算数字和创建报告和图表上。这就好比需要砌一堵墙，却不教人如何铺砖。

帮助销售经理腾出时间用于教导课程的一个简单解决方案是实施和使用CRM。这不仅可以加快销售过程，提高生产力，而且经理们还可以生成大量的销售报告，查看销售周期每个阶段的业绩分析。这样，经理们就可以了解他们的销售团队在哪些方面做得对，哪些方面需要改进。

你能影响数字并创建一个成功的团队的唯一方法是与每个成员保持教导关系，直到他或她抛弃无效的销售行为，并开始以一种使客户通过销售管道的方式行事。然而，这并不是一夜之间就能实现的。

一个常见的错误是销售经理回答销售团队提出的每个问题。起初，这似乎是最好的回应，因为它解决了问题，让销售代表回到跟进客户上，但从长远来看，这反而是有害的。

佩里-肖恩在她的书中谈到了这个问题，"通过销售教导卖出更多"。在这里，她讲了一个故事，她和她的兄弟试图加快帝王蝶毛虫的蜕变过程。有一次，当成长中的蝴蝶开始在茧中移动和挣扎时，她的哥哥就用一把刀切开了茧子。蝴蝶摔在地上，翅膀皱巴巴的，最终死亡。

肖恩和她的哥哥以为他们消除了蝴蝶的挣扎，是在帮助它。他们没有意识到，正是这种挣扎给了蝴蝶翅膀飞翔的力量。

作为一名销售经理，你希望看到你的团队像Shawn和她的兄弟希望看到蝴蝶飞翔一样翱翔，但回答他们的每一个问题并不是答案。当你的销售团队没有失败时，他们就不会建立起联系，从而形成新的思维方式和解决问题的新方法。（引申阅读：CRM对销售人员的好处）

我们已经确定，奋斗对于你的销售团队的成长是至关重要的，但这并不意味着你在你的新团队成员失败和气馁的时候保持冷漠。经理们常犯的一个错误是，在教导过程中没有充分听取团队成员的意见。事实上，肖恩和其他销售专家说，教练会议应该分解为70%的倾听和30%的提问/分享信息。

给你的团队成员自由和空间来处理他们的想法，并谈谈最近的销售电话中发生了什么。他们哪些方面做得好？他们在哪些方面遇到了困难？为什么领导说不？这些问题能让你的教导课程朝着答案前进，因为它们能帮助你了解你的销售团队的需求。

没有这部分销售教导的挣扎对你的团队成员和你自己都没有好处。它们是相辅相成的。当你把听比说放在首位时，你将开始看到你的团队建立这些联系，以改善他们的销售过程，而无需你的投入。

建造一堵墙需要时间。当你每天都投入时间和精力来改进每个动作时，你很快就会站在后面欣赏成品了。