什么是销售节奏?销售节奏有什么用

2024-05-11 83 阅读量 7 分钟 Jiahan
什么是销售节奏?

什么是销售节奏?销售节奏有什么用?销售节奏是一种工具,它帮助销售人员合理安排销售活动,确保销售过程的高效和有序。

一、什么是销售节奏?

“持之以恒,不乱节奏,对于长期作业实在至为重要。一旦节奏得以设定,其余的问题便可以迎刃而解。”

——村上春树《当我谈跑步时我谈些什么》

销售工作很像长跑,尤其是B2B业务,周期长,环节多,销售人员不仅要具备专业知识和韧性,也需要像跑步一样善于把握节奏。

节奏感对销售工作真的很重要。我们经常看到一些节奏好的销售人员,他们做事有章法,跟客户的每一次互动既恰到好处,又严丝合缝,最终拿到了好业绩。缺乏节奏的销售,往往东一榔头西一棒槌,该跟进的时候不行动,该留白的时候又过度联系,客户避之不及,成交无望。

销售人员面临不断变化的客户需求和激烈的竞争压力。在当下环境中若想取得成功,不仅需要优秀的销售技巧,还需要有效的销售管理工具。销售节奏正是这样一种工具,它帮助销售人员合理安排销售活动,确保销售过程的高效和有序。

销售节奏

二、销售节奏对谁有用?

销售节奏作为销售管理工具本身,对销售管理者和一线销售人员都起到积极作用。

1、高管及销售管理者角度

销售节奏不仅是管理销售团队的抓手,还重新定义了企业在当今数字环境中,与客户开展沟通、互动、发展长期关系的方式。在规划自己的销售节奏之前,需要企业各级管理者们把视线从产品、营收、利润、绩效这些“以自我为中心”的指标上收回,转而看向客户。

客户正处于哪个阶段,他们需要什么,企业能做什么,从什么渠道,以什么频率去触达,用什么方式,给客户提供他们真正所想所需。提高客户的参与度,让每个销售步骤适应客户的独特旅程,才能服务好客户,赢得客户“欢心”,下单则是水到渠成的结果。管理者眼中有客户,制定出合理有效的销售节奏,再给销售人员作为他们的具体行动指南。这样做不仅可以拉高团队整体赢单率,也有利于在统一的语境下开展监督和指导。

2、一线销售角度

如果产品或服务决定了销售周期长,复杂度高,销售难免顾此失彼。本来想着要给A客户打电话,一次未接,两次未接,销售转头去忙别的客户,A客户被彻底遗忘。真实情况下,客户可能只是在飞机上不方便接。没有一套成熟的跟进体系,很容易错失机会。

小白销售更容易出现问题,他们缺乏经验,不懂把握时机,有时冒冒失失,有时丢三落四,成长缓慢。有一套成熟、规范、有效的客户跟进体系作为指导,新人也能站在更高的起点上,避开前人踩过的坑,加大成功机会。

3、销售节奏的特点和应用场景

CRM系统中的销售节奏构建器,帮助企业把确认有效的“销售节奏”固化在CRM中,辅助销售日常跟进客户,给管理者提供管理抓手。它的功能特点包括:

(1)动态响应:销售节奏的核心特点是可根据客户的反应来调整销售活动,确保销售的每一个后续行动具有相关性,并可根据客户独特的旅程量身定制。

(2)多渠道跟进:支持多种跟进方式,如电子邮件、电话、会议,用客户喜欢的方式沟通,客户参与度更高。

(3)强大的分析能力:对销售节奏开展分析,可获得对客户行为和销售活动绩效的洞察。数据的意义在于深入了解客户参与的有效性,便于制定未来的策略。

(4)智能自动化:系统能够在实现预期结果后,自动取消一些预设行动,优化销售活动流程,确保销售人员把重点放在最相关的目标上,执行最正确的销售动作。

三、典型业务场景

销售节奏被应用于多种业务场景,高度灵活的定制能力可满足不同的行业需求。各行各业都可以通过销售节奏来显著增强客户互动,提高客户参与率和转化率。下面是销售节奏的几个典型场景。

1、收集客户反馈

行业:电商

目标:从客户反馈中改进产品和服务。

用法:在电商行业,销售节奏可以自动收集客户反馈。客户收到订单后,系统发送一封电子邮件,询问客户对产品的意见。如果客户收到电子邮件,CRM系统会提示客户服务支持团队跟进。如果没有收到回复,几天后系统会再次发送提醒邮件,确保每个客户的声音都能被听到,企业也能收集到有价值的反馈用于改进产品。

2、医疗预约提醒

行业:医疗保健

目标:保证患者按时就诊,降低缺席率。

用法:在医疗保健行业,管理就诊者的预约很重要。诊所可在客户预约后发送确认邮件或打确认电话。如果就诊者没有打开邮件,或者没有接听电话,在预约日期临近时CRM系统将再次自动发送提醒。减少错过的预约,保证就诊者到场率,帮诊所或医疗机构高效管理时间表和医疗资源。

3、提高产品使用率

行业:SaaS服务

目标:促进客户使用产品,体验更多功能。

用法:对于SaaS软件提供商来说,提高采用率的关键是引导客户了解功能,体验产品。CRM系统可以给注册用户发送一系列引导使用的邮件,根据他们与邮件的互动情况继续跟进。如果客户表现出兴趣,CRM系统会安排一次电话沟通,就功能的使用提供个性化指导。这样使用销售节奏可加强用户与软件的互动,最大限度给客户提供价值。

4、房产查询

行业:房地产

目标:与潜在购房者进行有效接触。

用法:在房地产领域,及时跟进感兴趣的买家是关键。当潜在买家咨询后,CRM系统会给他们发送详细信息,根据潜在买家的反馈,CRM系统会陆续发送更多提醒和信息,确保潜在买家在整个房产搜索过程中得到充分的帮助,增强体验感,增加成功可能性。

5、更多场景

<教育机构-简化录取流程>

教育机构可利用它来管理与潜在学生的沟通。销售后续行动可以是发送录取详细信息、关于申请截止日期的提醒,发送录取状态通知等。让教育机构与学员保持持续的互动关系,有效管理整个录取过程。

<保险-管理贷款申请流程>

保险公司通常需要处理大量贷款申请。通过CRM中的销售节奏,自动给申请人发送状态更新提醒,发送批准/拒绝通知,简化贷款处理流程,与每个申请人及时沟通。

<健身房-促进入会>

健身房可以使用销售节奏与潜在会员沟通,给他们发送会员计划、健康食谱、课程表、促销信息。吸引潜在客户,提高会员转化率,更好地获得客户,留住客户。

......

这些扩展的场景,让我们更深入地了解销售节奏如何让各个行业的客户互动变得简单高效,让企业快速响应客户需求。

四、在CRM系统中使用销售节奏

(1)创建一个销售节奏, 给它起个名字,选择模块,选择目标客户。

创建销售节奏

(2)添加第一个跟进的销售动作,可发邮件,也可创建任务(会议、通话、产品演示等等),国际版中包括打电话。如果销售动作是发邮件,需要设置何时触发,邮件模板,发件箱以及回复到哪个邮箱。若动作是创建任务,需要设置什么时间执行,具体任务是什么,优先级,任务分配给谁等等。添加销售动作

(3)销售跟进往往是复杂且多轮的,设置好跟进1,您可以根据跟进1的结果继续设置跟进2、3、4、5.....,前一个跟进的结果可触发后一个跟进。比如上一个跟进是发邮件,下一个跟进可以根据客户对邮件的反馈来设置,比如客户打开了邮件我们后续要做什么?跳出呢?回复邮件呢?取消订阅呢?跟进销售动作

一个典型的设置完成的销售节奏见下图:

典型的销售节奏

(4)当一条记录添加了销售节奏后,可在记录详情页看到。销售节奏

(5)查看销售节奏报表,或用漏斗图的形式查看不同阶段每个后续行动的统计结果。销售节奏报表

五、客户反馈

销售节奏推出后,有些客户不淡定了,表示要用它,立刻,马上。

销售节奏

也有人提出疑问,Zoho营销自动化工具Marketing Automation也能创建客户旅程,设置系列跟进邮件,CRM中的销售节奏是功能重复吗?
销售节奏

使用CRM中的销售节奏,设置包括发邮件在内的跟进动作,显然操作更简单,结果更直观。

还有人提出CRM里的客户旅程构建器和销售节奏有何区别。旅程构建器用于搭建横跨多个模块的业务流程,销售节奏则聚焦于销售人员跟进客户的行为和节奏,两者在使用场景上大有不同。

除免费版外,Zoho CRM所有付费版本都含销售节奏功能。销售节奏为企业提供了数字化时代特有的客户沟通工具。它让销售人员能以更细致入微的方式与客户互动,让每一次互动都有效果。如果您的销售团队还没有“跟上节奏”,赶紧把CRM销售节奏用起来吧。

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