CRM如何化解外贸业务难题?外贸CRM解决方案

2023-12-22 45 阅读量 5 分钟 卡林
CRM如何化解外贸业务难题?外贸CRM解决方案

尽管今年外贸面临严峻形势,全球贸易从高速发展回归到常态化发展,但中国外贸在进出口总额、市场占有率方面仍然保持增长,这也是企业出海热的原因之一。外贸企业想要在经济下行的环境下保持高速增长离不开CRM管理系统。那么CRM如何化解外贸业务难题?外贸CRM解决方案可以帮助企业整合询盘渠道、打造高效的销售流程、数据分析业务难题

外贸企业面临的困境

1.客户开发:询盘少是外贸企业经常提到的困境,加上没有标准化的业务流程订单转化率也低。老客户没有精细化的管理流失率高,对客户需求不清晰很难促成大订单,如此下去恶性循环。

2.利润下降:一面是原材料上涨、用人成本上涨、设备需要维护、市场推广需要经费,另一面产品提价难度高,投资回报率低、利润下降正在成为外贸企业的困境。

3.员工管理:销售经理经常反馈员工有大把的时间都用于获客,缺少与客户的有效沟通。员工管理也很难,缺乏有效的管理策略,撞单、飞单情况时常发生。

4.行业竞争:内卷化是当前市场各个行业的现状,外贸企业同行众多,不清楚竞争对手的报价、出口政策、规格以及最新的产品研发策略。

外贸CRM解决方案

一、整合询盘渠道

整合询盘

1.在线客服

外贸CRM可以通过网站访客追踪和在线客服,提供个性化的访客体验,让来自在线客服的访客转化率大大提高。

2.企业官网

有了外贸CRM,在线访客能够自动转化为销售线索(CRM线索),访客的需求和访问历史都会同步到系统,无论是销售、营销、还是技术支持部门都能直观的看到这些信息。

3.表单收集

表单收集线索是常见的获客方式,将定制好的表单植入官网、独立站、博客,用于收集客户信息,用户填写的表单信息会同步到外贸CRM中,生成一个销售线索,供销售进一步开发。

4.社交媒体

外贸业务获客一定离不开社交媒体,但是一个一个的记录潜在客户信息容易丢失和遗忘。外贸CRM可以管理各个社交媒体,如Facebook、Twitter、LinkedIn等多个平台。 一键发帖到多平台,查看各平台帖子交互信息,实时消息对话;监控页面帖子动态,第一时间了解关注资讯; 基于粉丝行为自动将数据转化为询盘;

5.线下活动

线上自办展会或者参加行业大会是重要的获客手段,外贸CRM可以通过移动端名片扫描快速录入意向合作客户,支持批量导入。

6.电子邮件

企业邮箱除了商务往来也可以作为重要的获客渠道,外贸CRM可以将询盘邮件转化为销售线索

二、销售流程管理

销售流程

1.客户360°视图

销售流程管理的第一步就是可以实现客户360°视图。整合各个渠道客户来源,包括线上、线下,将数据同步到外贸CRM中,进行统一管理,沉淀客户信息还能挖掘出更大的客户价值。

2.联系人管理

过去销售员都是将重要的联系人保持到通讯录、笔记本或者Excel表中,这些方式除了容易丢失,客户成交率也很低。通过外贸CRM精细化管理联系人,提高订单赢率。

3.客户跟进

外贸CRM中的销售线索会按照规范的流程推进,系统会全面记录客户跟进行为,支持任务、通话、线上线下活动等各种类型,不遗漏每一次交互。 ‌

4.报价管理

外贸CRM可基于折扣区间设置不同级别的报价审批流程,支持将审批通过的报价单一键转换为订单。

5.成交管理

合同:‌线上创建合同/订单并发起审批,有效提高工作效率; ‌

回款:可基于账期自动或手动生成计划回款任务,进行合同风险管控; ‌

开票:线上申请发票并发起审批,快速完成开票申请流程。

6.销售游戏化竞赛

游戏化竞赛可以将销售目标真正落实,通过场景化的游戏,激励销售团队完成一个个小目标,最终达成销售业绩。

三、数据分析

数据分析

销售目标

销售预测是指根据以往的销售情况或自定义的销售预测模型,获得对未来销售情况的预测。基于销售预测可以制定更加科学的销售目标。

区域管理

使用销售区域管理,管理者可以根据地理区域、产品类别或者其它标准对客户进行分类,了解各个区域或产品的业绩产出。对不同区域或产品设定不同的业绩目标,分配资源,帮助销售团队制定有效的行动方案。

业务瓶颈

当业务遇到瓶颈,管理者第一时间要数据分析哪个销售环节出了问题。通过对销售升迁周期、机会阶段转化率及时发现销售过程的障碍和瓶颈,定位客户流失原因,并衡量销售流程的合理性 。

外贸CRM客户案例

下面我们简明扼要的分享一个客户案例:

企业概况:客户是一家专注于酒水业务的外贸企业。随着中国酒水市场及消费理念的日趋成熟,专业,精品,高性价比的产品将是市场的主力军。公司与时俱进,在渠道建设上线上线下双管齐下,为广大葡萄酒爱好者带来更便捷的美酒体验。

行业:外贸行业,员工规模:200 - 300,业务类型:B2C

面临的业务难题

1.随着贸易行业数字化进程的不断加深,其销售模式也从单一向规模分散、多平台多渠道转。 政策变化和市场的发展,对该企业的运营管理模式和效率提出了新要求。

2.面对市场竞争企业不仅需要在经营模式上创新,更需要借助数字化技术,提升业务竞争力。

外贸CRM解决方案

在经过考察选型之后,该企业选择外贸CRM解决方案实现一体化管理:

1.线上线下一体化

借助外贸CRM打通线上线下全流程,做到了采购、仓储一体化,信息实时同步,提升了公司运营效率。接单、配送、库存这些日常业务都可以在云端进销存系统中实现精细化管理。

2.财务业务一体化

外贸CRM打通了业务和财务环节,退货换货业务得到有效的管理,各种退换货信息一目了然,并且能够轻松了解退换货业务的处理进度,当退换货业务完成后,系统会自动更新库存,确保了库存账与财务账的一致性。

3.精细化业务管理

通过销售SFA,大大降低销售人员的工作负担,确保销售数据的准确性。 规范化原有低效的作业流程,进行有效的预算控制和流程审批,更好的管理投入产出比。 加强了团队协作能力,数据共享和流通更加高效。


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