企业如何更好地管理线索和商机?

2022-03-11 202 阅读量 3 分钟 溯海
企业如何更好地管理线索和商机?

线索和商机管理在CRM客户关系管理中是简单、基础的应用层面,在跟企业沟通后,发现有不少人认为这里颇有难度。比如客户数据录入不完整,销售的跟进记录更新不及时等等。问题非常普遍,在不同行业都存在,给管理者们带来极大困扰。那么,CRM客户管理系统如何更好地管理线索和商机?

2、为销售提供高效的工具

销售人员确实没有大把的时间来把客户基础信息搞准确,管理层有责任为他们提供高效的工具,帮助他们解决数据准确性的问题。

Zoho CRM对接天眼查这样的企业信息查询系统,销售只需要输入企业名称中比较重要的部分,CRM系统可以带出包含关键字的企业名称供他选择。不需要录入客户公司的完整名称,同时还能从天眼查提取出其他的客户企业相关信息,自动对应进CRM系统,大大节省了销售花在录入上的时间,其信息的准确性和完整性都得到保障。

天眼查自动检索包含该客户名称关键字的企业,填充客户相关工商信息,包括客户的法人、企业类型、注册日期、注册资本、经营状态等,这些规范的客户数据可以帮助销售人员初步识别潜在客户、风险客户。比如通过注册资本、社保人数,可以判断客户实力,哪些客户需要重点跟进也可以自动进行标识,让销售人员更聚焦。此外,通过企业经营状态、失信情况等信息,可以提前判断风险,减少损失。

如果去参加展会,销售人员交换了一打名片回来,一个字一个字录入到CRM系统是肉眼可见的困难。CRM系统支持名片扫描,用手机扫一下,名片上的信息自动转化成CRM中的一条联系人或线索,效率提升不是一点半点。

3、客户跟进流程标准化

企业可以把成熟的销售流程管理规则固化到CRM系统中,指导销售团队如何跟进客户,明确销售过程中的每一步应该执行什么销售动作。Zoho CRM的蓝图实现了对销售人员正确开展下一步行动的引导。销售流程一旦制定后可重复使用,对新老销售人员都十分有益。销售管理者也能够通过它及时发现商机跟进中的异常情况,关注重大商机,把握关键节点。

关于商机推进速度的问题也是管理者非常关注的。Zoho CRM的某位客户制定了严格的商机回收机制,如果销售不能在规定期限内正常推进,超期后商机将被回收并分配给其他销售人员。当然特殊情况可以特殊处理,并不是完全不给机会。销售人员可以向上级申请延期,说清楚为什么迟迟推进不下去。上级在看到申请后,可以认可他的理由,宽限一些时日。也可以直接驳回,把客户从他手里拿走换其他销售跟进。这样一来,销售们都会及时更改跟进状态,并且推进的全过程都处于有效监控之下,A销售搞不定的客户由B销售接手,团队整体成单效率大幅提升。

4、游戏化取代生硬的管理

把游戏引入到销售团队的日常管理中来,是Zoho CRM的一大特色。游戏化竞赛让销售工作充满乐趣,以年轻人喜闻乐见的形式激发团队斗志,开展正向竞争。

无论是日常任务跟进,还是线索到商机的转化,亦或业绩和成交,都可以游戏的方式开展竞争和销售自我激励,建立排行榜,赢奖杯。与过去单调的晨会夕会相比,更加适合对新新人类进行管理。

客户结构化数据不准确,商机跟进记录更新不及时,貌似是小问题,实则会带来隐患。选择一个靠谱的CRM数据管理系统至关重要。今天分享的方法来自客户实践,效果还是不错的,您可以注册Zoho CRM亲自体验。

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