CRM系统如何进行线索和商机管理?

2022-03-11 404 阅读量 3 分钟 溯海
CRM系统如何进行线索和商机管理?

线索和商机管理在CRM客户关系管理中是简单、基础的应用层面,在跟企业沟通后,发现有不少人认为这里颇有难度。比如客户数据录入不完整,销售的跟进记录更新不及时等等。问题非常普遍,在不同行业都存在,给管理者们带来极大困扰。那么,CRM客户管理系统如何进行线索和商机管理?

江湖上有个流传已久的观点——”销售天生排斥CRM”。这个说法对吗?对,但也不对。销售人员天生渴望独家拥有对客户资源的占有权和主动权,更不喜欢每天更新客户跟进情况,这是天性使然。但是,如果让销售人员在日常使用中感受到CRM系统带给他的真实帮助,销售们就会愿意使用系统了。

销售习惯把客户存在哪里?在个人微信,在Excel,在手机通讯录,在名片夹...管理层尤其老板是绝对不喜欢的。他们不愿受到来自销售的钳制,希望由企业可以全面掌控客户资源和进展,希望企业收益更多,CRM是合适的工具,帮助管理层实现这些既朴素又核心的愿望。

于是企业上线了CRM系统,要求销售把所有客户信息录入到系统中,貌似解决了客户资源集中管理和把控的问题。同时,新问题又出现了。录入到系统的客户信息和跟进情况既不真实又不准确,具体反映为以下几种情况:

1、销售人员没有动力把客户信息和跟进情况录准确;

2、CRM系统中只有客户的基础信息,像客户属性、特征、KP关键人这些真正有意义的重要信息缺失,即便转给其他销售也很难接手;

3、客户跟进情况录入不及时,信息简单潦草,不按规定更新商机阶段,管理层从系统中看不到真实的业务进展。

这些问题由来已久,几乎成为各行各业的共识。Zoho CRM认为可以从基础资料标准化、提供更高效的工作方法和工具、客户跟进流程标准化、以游戏化取代生硬的管理等四处着手。所有问题都是管理问题,完善的制度再加上CRM工具,二者缺一不可相互支撑,双轮推动才能彻底解决顽疾。

1、基础资料标准化

CRM系统中的数据不完整、不丰富、不及时,不要一味责怪销售,很多时候是因为管理层要求不明确造成的。扪心自问,销售总监们和销售经理们是不是经常这样说:“某某某,你把数据录完整。” “该有的信息都没有,拿回去改。”你怎么老是不能及时往系统里录数据?”什么是完整,什么叫及时,什么是该有的,毫无标准,销售们当然乐得如此,客户信息自然残缺不全。

好的做法是管理层把需要录入哪些信息以及录入的标准明确下来,然后跟销售人员充分沟通,再往后的琐碎管理交给CRM系统就好了。

CRM在解决信息标准化问题方面可谓得心应手,而且绝对铁面无私。Zoho CRM支持企业自定义哪些内容为必填项,该填的内容没有填,则记录无法保存。下图红框部分为必填的内容,企业根据自己的情况灵活设置就好。

关于商机推进速度的问题也是管理者非常关注的。Zoho CRM的某位客户制定了严格的商机回收机制,如果销售不能在规定期限内正常推进,超期后商机将被回收并分配给其他销售人员。当然特殊情况可以特殊处理,并不是完全不给机会。销售人员可以向上级申请延期,说清楚为什么迟迟推进不下去。上级在看到申请后,可以认可他的理由,宽限一些时日。也可以直接驳回,把客户从他手里拿走换其他销售跟进。这样一来,销售们都会及时更改跟进状态,并且推进的全过程都处于有效监控之下,A销售搞不定的客户由B销售接手,团队整体成单效率大幅提升。

企业制定完善的制度,再通过CRM系统进行线索和商机管理,可以有效提高客户信息和跟进情况的准确性,解决企业数据管理难题。更多通过CRM进行科学的数据管理方法和策略,请您继续观看文本的下篇。

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