什么是销售自动化?CRM系统如何实现销售自动化?

2022-03-30 305 阅读量 4 分钟 溯海
什么是销售自动化?CRM系统如何实现销售自动化?

对企业来说,强大地销售能力是实现增长的、获得收益的关键。在企业数字化的大背景下,我们经常会听到关于自动化的讨论。有声音会说,企业数字化成功与否的标准之一就是自动化程度,销售自动化自然成为讨论中的焦点之一。那么,什么是销售自动化?CRM客户管理系统如何实现销售自动化?

销售自动化是客户关系管理的应用范围之一,运用相应的销售技术达到提升销售和实现过程自动化的目的,目标是把技术和优化的流程整合起来,实现销售队伍效率不断提高,同时平衡和优化每一个销售渠道。

然而,销售自动化是CRM应用中较为困难的一个过程,主要原因在于销售是动态的过程,相比较与售后等相对静态的业务流程会困难许多。其次,很多时候销售部门已经习惯了传统的观念和运行方式,就会抵触外部变化,自然也会阻碍销售自动化的实施。

通常来说,企业的销售过程会包含多种要素,销售自动化的过程,也是让这些要素在更大程度实现自动化的过程。虽然不同类型的企业,销售的方式也会有所不同,但在销售自动化领域,依旧能够找到一些共性因素,例如:跟客户预约沟通时间、发送并跟进邮件、跟进联系人或者更新商机阶段的信息,等等。每一个环节中都会有诸多繁琐的任务都在消耗着销售人员的精力。因此,突破这些阻碍,才能给销售人员更多的时间和空间,去真正地维护和发展客户关系。

虽然销售自动化是比较难实施的一个环节,但CRM系统依旧是优先解。接下来我们简述一下CRM系统的销售自动化

1、线索管理自动化

销售过程的第一个重要阶段,即线索。能否将线索转换为潜在客户(商机),取决于有效的沟通和客户培育,可以说是整个销售环节中的第一步,不仅仅是搜集信息,更重要的是要对其进行管理,为下一步做好铺垫。

销售线索管理是一个系统的过程,在此过程中,对进入的线索进行合格,分析和培养,以便可以将其转化为新的业务机会。在一个典型的销售过程中,线索会通过多种渠道汇集到CRM系统中,这些线索需要被分类、分发、培育和转化,将其转换为潜在客户,直到达成交易。

线索管理中的一大难题就是数量众多,纯手工进行分类、分发、培育和转化,显然是不现实的。CRM可以自动从网站、聊天、线上线下市场活动、展会等多种渠道生成线索,通过评分系统对线索有效性进行区分,再自动分配给合适的销售人员,进行下一步培育和转化工作。这样才能确保不会错失良机,让每一条线索都能被充分地挖掘其价值。

2、商机管理自动化

当线索转化为商机,则意味着距离成交又进一步。但商机同样具有轻重缓急的特点,因此,需要CRM系统对商机进行分类、跟踪和监控。CRM商机管理可以为企业提供有效的解决方案,帮助企业跨区域、跨销售渠道高效管理商机。

CRM可以通过多种视图来展现商机状况,例如通过快照视图,集中查看多条商机所处阶段及金额,销售人员即可在大量商机中,更加轻松、更加高效的管理商机。在跟进某条具体的商机时,需要明确其所处的阶段,例如在与客户通话过程中,商机可以从“需求分析”进展到“价格谈判”阶段,都可以通过自动化或手动方式进行。

在整个销售过程中,商机是否有效是奠定未来成交的必要基础,也是能够全面了解销售机会的的绝佳环境。商机管理自动化的意义就在于,帮助销售人员区分出商机的价值,并能够有条不紊地跟进下去,知道达成交易。

3、客户管理自动化

相比于传统的客户管理方式,CRM可以将大量客户信息统一归拢到一个系统中去,当客户信息集中到一起,才有可能更加高效地进行管理。如果把销售过程比作写小说,人、事、物都是必要因素,客户即为“人”,也是整个销售过程需要始终围绕的重要要素。

CRM为销售人员提供了一系列客户管理功能,可以更好地了解客户需求、解决他们的痛点、执行与客户相关的具体活动,并明显改善他们与客户的关系。比如,通过客户管理,销售人员可以获取完整的客户信息,建立起更加立体的客户画像。CRM会将客户信息与相关的商机、任务等关联在一起,无论业务如何变动,CRM都会呈现动态,让跨部门协作更加容易。

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