如何深度应用您的CRM系统

2021-05-11 207 阅读量 4 分钟 夜寒
如何深度应用您的CRM系统

您是否遇到过这种情况,企业已经导入CRM系统一段时间,各个部门都用了起来,工作效率肉眼所见地上升。但是,离预期的业绩突飞猛进,仿佛、好像、总觉得差了些什么。哪里出了问题?如何改善?

其实,您的CRM系统应用程度停留在浅表,可能是应用效果欠缺的重要原因。深度应用CRM系统,会促进企业更好更快地发展。

让我们一起来看看CRM系统深度应用三部曲,让CRM发挥更大的价值。

 

Step 1 定指标:公司健康状况评估

首先,你需要定指标,评估企业的健康状况。下面列举三个重要的健康评估指标。

1、营业收入

作为衡量公司健康状况的财务结果指标,营业收入是不容置疑的绝对指标。公司的每个人都要对它负责。

2、市场份额

企业的健康指标还包括市场份额。在某些行业,市场份额指标与财务指标相等。但是有一些行业,比如互联网行业,占有市场份额比获取利润更加重要。

3、满意度指标

满意度指标对体现公司健康程度非常重要,既包括客户满意度,也包括员工满意度。

这些指标体现了不同部门的工作成果,对企业来说是很重要的数字,是企业参与市场竞争的比赛结果。那么问题来了,谁是制定指标的人?

业务指标通常是由公司管理层制定,然后交给下属团队去执行。下图以销售团队为例,管理层通过仪表板观察不同指标的完成情况。

 

假设营业收入指标需要增长3%。通过层层倒推,可以得到一些数字:每个销售人员每季度需要开发4个新客户才能达成。如何达成4个新客户?销售人员需要每季度拜访16个潜在客户,才有可能发展4个新客户。

数字不重要,您的企业可能比举例中要难做,每拜访16个潜客,只能获得1个新客户。在此小Z只想说明一个观点:那就是从指标开始的重要性。

一个销售经理,如果首先建立了销售管控指标,设立了期望值,然后把所有衡量指标联系起来,跟踪销售活动的执行情况,检查销售管控指标或业务指标的进展。则会比没有设立指标的管理者,更容易实现良性运转,游刃有余地管控销售团队业绩。

 

Step 2 盯过程:流程管理精细化

指标定好了,需要关注行动,保证目标达成。所以,您需要对营销获客、线索培育、达成交易、客户满意全流程,进行精细化管理。

从市场营销开始,Zoho CRM 系统可以帮助您精细化管理市场活动,线索评分,有效地提升线索转化率。

当线索转化为销售机会后,借助Zoho CRM,销售人员可以持续跟进,将销售机会进行漏斗式管理和推进。当线索进入漏斗后,系统可以自动生成对应的销售漏斗图,通过对销售漏斗的分析预测销售结果,准确评估销售人员和销售团队的能力,发现销售过程中的障碍和瓶颈。

销售漏斗是一个科学有效的流程管理手段,为了更好地管理销售漏斗,Zoho CRM提供了定制销售漏斗三剑客(如下图):多布局、阶段和蓝图。通过多布局来管理多条业务线,通过阶段定义不同业务的打单过程,通过蓝图规定每一阶段的具体销售动作。

达成交易后,可以在Zoho CRM系统内对客户进行细分,开展精准营销。比如针对重要客户发送折扣信息、针对VIP客户推送新品等,有意识地增加向上销售和交叉销售的机会,提高公司整体业绩。

基于满意度指数,可以通过Zoho CRM给客户发送满意度调查,收集并分析客户反馈,及时发现客户问题,不断优化和改进企业的产品和服务,提高客户忠诚度。

 

Step 3 看结果:指标追踪及监控

通过CRM,我们对业务流程进行了一系列有目的的管控,结果如何?各项指标是否健康?流程是否需要优化?

此时,需要借助Zoho CRM的数据指标看板进行追踪和监控。

企业最关注的营收指标,可以通过Zoho 营收看板实时查看签单客户数、签单金额、回款金额、整体业绩目标完成情况、区域目标完成情况、业绩同比环比分析等。

Zoho CRM还有一个亮点——人工智能助手Zia,将AI人工智能落地到CRM 系统。系统可以基于对历史数据的自动分析进行异常检测。如果发现一些异常的趋势,CRM系统可以及时检测出来并标红显示。有助于及时发现问题,尽早做出调整。

销售活动是业务结果的驱动力,所以销售经理要监控销售人员的销售活动目标是否按时完成。比如销售人员的跟进活动数量、有效拜访客户数量等,快速发现需要改进或提升的方面。下图是销售人员可量化销售活动的看板。

管理者需要了解每个销售人员的擅长领域,实时监控销售人员产能,做出科学的资源分配,确保完成业绩目标。

 

销售机会管道追踪可以跟踪销售管道中每个阶段的商机数量,监控每个阶段是下降还是增加。通过漏斗图,查看各阶段转化率,定位客户流失原因,衡量销售流程的合理性。

通过Zoho CRM 可以将所有的数据,统计结果精准地展示,一目了然。有了数据图表的支撑,管理者就可以清楚地掌握市场动态,流程管理结果。

 

以上三部曲,您是否在CRM系统中充分地应用起来了呢?定指标、盯过程、看结果,道理很简单,实现不容易。Zoho CRM提供了多种工具和管理方法武装您的企业。

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