全面解读:CPQ功能是什么?为什么CRM系统要集成它?

2023-12-21 409 阅读量 4 分钟 星宇

去年12月份,Zoho在自己的CRM管理系统中引入了CPQ功能。用户自此可以快速创建个性化的报价方案,在报价环节就有效减少客户流失。关于CPQ可能很多人还不够了解,这篇文章将为您介绍:1.CPQ功能是什么?2.CRM系统为什么要集成CPQ?3.集成的CPQ功能有哪些优势?4.CPQ功能使用方法 5.常见行业的应用场景


CPQ功能是做什么的?

CPQ是Configure Price Quote的缩写,即配置报价软件。

我们可以把CPQ全流程拆解成三个部分。

1.Configure(配置):结合客户的需求和库存情况,在遵守买卖双方当地法律法规、企业规章制度的前提下,对客户选购的产品和服务进行打包。

2.Price(价格):结合市场环境、产品成本、产量等客观因素,综合考量客户关系和营销方案,对客户选取的产品服务包进行价格核算。

3.Quote(报价):获取初步报价后在内部对报价单进行审批,并给予客户最终报价。过程可能涉及报价的修改和更新。

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CRM系统为什么要集成CPQ功能?

·重要性:报价在销售过程中的重要性不言自明,效率和准确性都直接影响着客户的购买意愿。

·必要性:报价的过程通常需要考虑很多因素,如产品的组合、数量、折扣、税费等,费时费力。纯靠人力效率低不说,而且有概率会出错,很容易导致客户不满,乃至订单流失。

以重型卡车制造企业为例:

对卡车制造商来说,客户选择的每个单项之间可能存在相关性。

·配件关联性强:例如,客户选择的车体可能需要使用对应的几个型号的底盘,否则无法适配安装,或者安全性达不到要求。或者某些底盘只能安装固定的几款发动机;选配的发动机又要安装对应的仪表盘,拖车类型乃至内饰材质都可能又会有特定的限制……上面每一种选择排列组合起来,方案的数量将会相当可怕。

对于这种定制化选项较多,同时受一定条件约束的行业来说,产品的配置和报价都是高度复杂的,单凭简单的excel等工具很难胜任。即使能,效率也高不起来。如果拖延时间太长,客户就有可能转而寻找对手的产品,造成损失。

·CPQ解决方案:对于以上这种情况,CPQ软件则可以根据产品的配置规则进行产品组配。例如选中某字段时,部分进阶字段就处于不可用的状态,只提供能够选择的选项。各种产品组合和促销活动又会导致动态定价,让系统自动计算出最优的报价方案,并生成专业的报价单。

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CRM系统中集成的CPQ功能有哪些优势?

相比于独立的CPQ软件,集成CPQ功能的CRM系统对用户来说是有巨大优势的。

·确保数据一致:CRM系统的主要功能还是客户管理,这使得客户信息和订单信息可以进行对应,避免数据重复输入和订单客户信息不一致的情况出。

·业务效率提升:CRM系统有销售自动化功能,能够在流程中自动实现大量琐碎的工作,提高订单推进过程的效率。

·优化客户体验:客户和企业的沟通可以在CRM系统内进行一站式的销售流程管理,不论是聊天沟通还是文件传输都有记录,减少信息流转的成本,从而提高反馈的及时性和准确度。

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如何使用CRM系统中集成的CPQ功能?

使用Zoho CRM系统中集成的CPQ功能,非常简单和方便。你只需要按照以下几个步骤,就可以为你的客户提供最佳的报价方案:

·创建报价:在Zoho CRM系统中,你可以在客户菜单下创建一个新的报价。借助限制条件选择一个或多个产品,输入数量,然后保存报价。

·查看报价:保存报价后,用户可以查看报价的详细信息。系统会根据后台设置好的促销活动和产品绑定情况对最终价格进行计算,给出一个预估报价。

·发送报价:在报价模块中,用户可以选择一个或多个报价,然后点击发送按钮,将报价通过电子邮件发送给客户。

·跟踪报价:在报价模块中,用户可以查看发送报价的当前状态,如已发送、已接受、已拒绝、已过期等,并根据不同状态进行跟进、修改或者撤回处理。

·数据查看:在仪表板中,用户也可以查看报价管理的指标,如报价数量、报价金额、报价转化率等。

常见行业的CPQ功能应用场景:

·制造业:对库存和客户需求进行全面管控,准确配置产品并自动计算价格。

·IT行业:管理和配置各种软件和硬件产品,使用CPQ工具来管理和定价各种软件订阅方案等

·医疗器械行业:医疗设备通常需要成套出售,CPQ软件可以帮助医疗器械的产品配置和出租服务管理。

·各类服务行业:在服务行业中,CPQ软件可以帮助企业管理和配置各种服务产品,例如咨询、保险和金融服务等。

自定义功能-制造业


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