大型IT软件行业CRM实战,销售流程管理方案

2023-12-05 77 阅读量 5 分钟 卡林
大型IT软件行业CRM实战,销售流程管理方案

本期我们为大家带来大型软件企业应用Zoho CRM管理系统精细化管理客户关系的全流程分享。该企业在软件定制开发领域深耕13年,目前已是智能运维国家标准制定单位之一。经过多年的自主研发,公司推出了一系列产品,为金融、政府、制造、能源等多个行业提供数字化体系建设及管理解决方案。接下来我们一起来看看,大型IT软件行业CRM实战,销售流程管理方案

过往公司内部已经搭建了一系列数字化应用,但由于业务发展规模的逐步扩大以及销售模式等原因,企业亟需构建新的CRM系统,解决商机管控、销售资源分配、团队协同等一系列问题,经过选型和对比后,最终决定启用Zoho CRM。

客户需求重点 

需求1:科学分配客户资源

随着业务的快速发展,销售掌握的资源不均衡,个别区域销售资源丰富但产出绩效不理想,希望通过Zoho CRM,实现客户资源平均分配,提高业绩产出

需求2:快速计算业绩分成比例

在大客户开拓方面,公司鼓励销售之间合作打单,所以需要在系统中明确体现成单后业绩分成比例,从而提升大客户赢单概率。

需求3:严格管控商机跟进过程

在商机阶段,由于公司目前对商机阶段无法严格管控,销售可以随意更改商机阶段,导致销售数据失真。公司希望可以严格管控商机的推进阶段,每个阶段要有明确的依据,提高销售预测的真实性,对企业业绩更具参考意义。

需求4:协同项目交付团队

针对销售与交付团队的配合问题,交付团队在项目启动前需要时间协调资源、准备资料,但销售通常在临近项目启动时才告知交付团队,导致交付团队无法充分准备,延误项目工期。为了增强销售团队和交付团队之间的协同,客户需要在合同审批通过后就及时通知给交付团队,提前组建项目小组并协调资源,为项目启用做好准备。

Zoho CRM解决思路 

Zoho团队在与客户沟通及综合评估后,决定通过以下方法解决企业在客户关系管理方面的难题。

一、提高跟进速度,及时释放资源

在线索和客户两个环节分别设置不同的时效性,使掌握大量客户资源的销售能够及时释放客户资源给其他销售跟进,或者与其他销售合作打单。

1、线索自动分配:线索创建时根据“创建者”、“来源”、“大区”、“是否相同上级”等条件进行计算,超出上限的线索会自动分配给其他销售,或释放到公海供其他销售认领。

线索分配

2、线索跟进时效性:根据信息的完整度进行线索分级,针对每个级别的线索设置了不同的跟进时效性,如:1天,2天,3天等。超出时间未及时跟进的,系统会自动释放回线索公海池。

线索跟进

3、线索转换时效性:已跟进的线索要求在指定时间内转化为报备客户,如果超出时间未转化则同样被释放回线索公海池。

线索转换

4、报备客户保护期:成功从线索转化为报备客户后,要求在指定时间内逐步推进商机,完成赢单,每个阶段都设置了不同的时效性。这个时间范围可以理解为保护期,在保护期内,如果有其他销售创建新线索,且公司名称一致,则系统自动将新线索划归到当前销售名下。反之,如果超出时间未达成,则根据条件判断,自动释放商机,或连同客户一起释放。

客户报备

二、不抢资源,加强合作才是王道

如果销售在系统中发现跟进的线索已经在别人名下,则可以发起合作申请,经过负责人审批通过后共享信息,并根据填写的分成比例自动分配赢单后的业绩。

1、合作必填项:当选择合作时,系统会弹出页面,必须将所有内容填写完成后,才能继续提交合作申请。

必填项

2、提交合作申请:填写完成后,点击提交合作申请,发起合作审批流程。

三、科学的流程是成功的关键

通过流程管控功能(蓝图),实现商机推进过程有据可依,每一次阶段之间的流转都有对应的表单或字段信息来支撑,确保商机推进真实可信。

销售流程

四、从客户到项目实现闭环

将Zoho CRM和Zoho旗下的项目管理工具Projects打通,当CRM中的合同审批通过并确认后,自动同步到Projects中生成项目,项目负责人在Projects中分配项目经理和项目成员,项目状态更新也会自动回传到CRM中,形成闭环管理。

1、合同生成项目:合同审批通过后进入项目确认环节,点击“核实-正常项目”按钮后,会自动同步Projects生成项目。

2、项目信息回传:项目状态更新后,实时回传到CRM中,方便销售人员关注项目动态。

通过Zoho CRM软件行业解决方案,公司的销售团队在商机管理、客户分配与跟进等方面,流程更加规范化。尤其是大客户打单,共赢机制的成立,保障了员工积极性与企业总体业绩产出。在项目协同方面,企业将CRM与Projects集成打通后,使得销售体系和项目交付体系的信息同步,销售团队了解项目进展后,可以适当进行交叉销售。项目团队在与客户确认合同后,也能创建任务、分配等,确保团队协作与业绩提升。

正因为这些卓越的产品能力让越来越多企业选择好用的crm系统 — Zoho CRM。

过去18年,Zoho CRM已经服务了众多软件定制及开发企业,比如企业级开源数据管理与分析厂商 Kyligence、拥有新兴市场“国民应用”称号的茄子快传、国际电商生意参谋Jungle Scout、德国知名工业软件及IT咨询服务商Cenit AG、国内嵌入式实时操作系统高新技术企业翼辉信息等。Zoho CRM见证了这些用户从创业公司到集团公司的跃迁,也助力他们在全球化的扩展之路上越走越远。

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