医药行业现存五大挑战,及CRM对应的解决方案

2024-01-29 42 阅读量 3 分钟 星宇

医疗行业关系着民生、经济乃至战备,是国民经济的重要组成部分。虽然近20年来我国医疗行业年均增长率维持在15%之上,但行业发展仍存在诸多问题。引进CRM管理系统可能是一个行之有效的解决方法。文中将为您整理医疗行业目前的五大挑战,以及CRM如何帮助解决这些问题。


医药行业现存挑战:

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1.客户指向明确,需求相对稳定

不同于其他常规消费品,医药行业供需关系相对稳定,不容易受到市场和消费趋势的影响。药品批发商、零售商和医疗机构的决策通常根据专业知识、经验及信任进行供应商选择,一经确认很少变换。

造成问题——竞争激烈,难以开拓新市场或增加市场份额。

2.获客渠道众多,推广成本高:

医疗行业门槛高,要求从业者有很高的知识积累和资金扶持,且受到较为严格的监管和法规约束。因此导致从业者数量少,客户重要性高。医疗行业从业者都需要投入大量的时长、精力和预算进行市场调查、品牌营销、客户沟通、客户培训等工作。并且营销无法及时转化成销售结果,难以判断推广活动效果,线索转化率低。

造成问题——利润率低,回收周期长,风险大。

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3.渠道体系复杂,信息更新不及时

药物销售涉及各种合作关系,分销网络繁杂。药物生产商必须与科研机构和代理商密切沟通,及时调整生产与销售方案。

造成问题——供应链效率低,库存管理困难,缺乏市场变化敏感度。

4.订单推进难度大、决策环节多

医药行业决策过程较长,需要经过多个层级和环节的审核、评估和批准,才能最终确定合作关系。销售跟进的任何一个环节失误都可能造成客户流失,浪费的人力和时间成本难以收回。

造成问题——销售周期长,客户转化效率低。

5.客户维护难度大,处理问题要求高

医药行业受到多方监管,出现问题影响巨大,需要及时准确的售后服务,让客户问题得到妥善解决,涉及较高的金额和技术难度,问题处理难度较大。

造成问题——售后服务成本高,品牌形象易受损。

CRM系统解决方案:

1.全方位客户管理——高效管理医院、医疗机构等客户,构建客户全景视图,剖析客户要求,建立长期合作关系。通过分析客户价值和客户细分,挑选具体的营销策略,推动合作关系的延续。

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2.整合营销活动——不论是学术论坛还是行业展会,CRM系统可以构建起完整的营销链路,在系统内建立营销活动档案,从会前准备、会中执行、会后分析三个阶段都对营销活动进行有效管理,自动化、批量化完成活动管理。在活动结束后对转化情况进行复盘总结,不断优化策略。

3.追踪销售流向——帮助建立起多级经销商进销存管理体系,各个渠道的销售数据和货物流向都详细进行记录和跟进,通过流向数据判断医院的开发状态、指标完成状况,提高销售管理的效率。

4.规范销售流程——在销售各阶段科学安排销售人员,通过自动线索分配,将客户交给合适的销售人员,管理者可以在线索追踪过程中查看销售人员活动,建立起“销售目标-工作计划-工作报告-随访指导-绩效考核”的规范化流程,进行有效的销售机会管理,从而帮助产品和业务的推广。

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5.完善客户服务体系——在CRM系统中建立起多渠道、多维度、标准化的售后服务,收集客户反馈,对售后服务效果进行监控,实现闭环管理,提高客户满意度。同时,我们的CRM系统还能与社区论坛、问卷工具等进行集成,从多个渠道收集客户真实反馈,帮助进行业务调整。

知晓了上述CRM系统针对医药行业的解决方案后,如果您的企业也面临上述问题,不妨试用一下客户关系管理系统。Zoho CRM在全球范围内已经拥有超过一亿用户,能够为您提供专业、高效的业务体验。

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