CRM销售漏斗如何指导销售人员行动

2023-03-09156 阅读量4 分钟溯海
CRM销售漏斗如何指导销售人员行动

CRM管理系统有许多重要的功能,很多人不太了解什么叫销售漏斗。网上关于CRM销售漏斗的讲解。看完以后仿佛懂了,细心想了想,好像没说透。下面说说CRM销售漏斗如何指导销售人员行动。简单来说就是分解销售目标、规划销售时间、预测销售业绩

销售工作像投篮

在篮球比赛中,如果想赢,要么增加投篮次数,要么提高投篮命中率,两个都是取胜的关键指标。在比赛时长固定的情况下,投篮次数越多,效率越高;投篮越准,效果就越好。

销售工作跟投篮类似,效率和效果都能做到位的销售,就是销售高手。销售漏斗,帮助销售人员提升销售效率和效果。

时间分配60:30:10原则

销售人员的时间分配,是影响销售效率的第一重要因素。普通销售60%的时间用于维护客户,30%的时间抢占市场,10%的时间规划未来。销售高手60%的时间抢占市场,30%的时间维护客户,10%的时间规划未来。

这个时间分配原则的核心在于,销售工作一定要有重点,要能合理安排时间,先完成重要的销售工作,减少在无效时间的浪费。虽然销售人员都有清晰的销售目标,但不是每个人都能将目标和时间分配做好匹配。

优秀的销售清晰规划自己的时间,保证销售目标实现。普通销售则跟着感觉走,走一步看一步,最终完不成销售目标。

销售目标和时间管理,有没有可复制的方法论?有,那就是销售漏斗管理,或称销售流程管理,追求对销售工作进行精益化的管理。

销售漏斗管理

销售漏斗有三个核心作用,分别是:

  • 分解销售目标
  • 规划销售时间
  • 预测销售业绩

    还有两个关键因素,客单价和成单周期。

假如成单周期是6个月,到6月份,销售漏斗基本上决定了这一年的业绩结果。销售人员需要会算账,结合自己的年度销售目标和销售漏斗确定当下的重点工作是什么。

道理说得再多,不如举个例子。到底如何在实操中使用销售漏斗分解销售目标,合理规划时间,预测业绩呢?(引申阅读:什么是CRM销售漏斗?能做什么?

举例

今年小Z的销售任务是300万,客单价为30万,成单周期是6个月,小Z我今年只需要成交10单就可以完成业绩目标。现在是6月,一起看看小Z 的销售漏斗是否健康吧。

每个销售阶段对营收的贡献为:有意向是10%,需要提供演示是30%,上报待批是50%,预算到位是70%,合同谈判是90%,签约是100%。

表中显示,6月份的时候,小Z的漏斗里有线索150个,MQL23个,SQL4个,成交商机1个。漏斗中共有7.5个销售机会,金额为225万。

7.5个怎么来的?15*10%+8*30%+2*50%+1*70%+1*90%=7.5。因客单价是30万,所以预计成交金额为225万。

到年底还有6个月,接下来的每个月要签下2单才能完成任务。

当前漏斗分析

SQL只有4个,严重不足,即便都能签约,全年也只有5个订单,仅能完成一半目标。如果4个中再丢一两个,业绩压力山大。

后续工作重点

第一,加速推动从MQL到SQL的转化。

第二,同时盯紧每个SQL, 力保每个月能签约1~2单。

经过一个季度的努力,9月份的销售漏斗发生了变化。这时,小Z签约了5个订单,完成全年业绩的一半。

当前漏斗分析

漏斗里有9个SQL商机,只要转化率达到50%,年度目标就能实现。

后续工作重点

在Q4,小Z需要将80%的时间放到SQL转化,确保全年签单不低于10个。

转眼到了12月,小Z已经签了10个订单,刚好完成了业绩目标。来看看此时的销售漏斗传递出什么信息?

当前漏斗分析

Raw Leads和MQL储备不足,假如2024年小Z的业绩目标不变,想要完成还是非常挑战的。

后续工作重点

2024 上半年,除了每月签1个订单外,更重要的工作是提高MQL数量,小Z必须拉着市场部的同事,一起策划点对面的营销活动,推进MQL批量转化。如果Q1获取了更多MQL,漏斗的分布才会更健康。

在销售漏斗的指导下,小Z全年的销售工作在有条不紊地推进。以全年销售任务为目标,掌握好进度,及时发现短板和不足,确定下一阶段的工作重点和时间分配,更好地向目标推进。


销售团队要学会把销售漏斗当成日常工具。销售团队负责人可以每个月跟销售认真过一遍销售漏斗,分析每个销售环节,明确工作重点,制定落地方案,并给销售们合理分配公司资源,助力他们在不同的阶段均可实现目标,最终达成年度销售目标。

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