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CRM提升销售效率的4种流程

        企业导入CRM,都希望能够通过管好销售流程,提升销售效率。如果你认为销售团队只需要制定一个流程就完事大吉,那就大错特错了。销售团队中不同的角色需要执行不同的流程。一个好的CRM系统应该完美支持不同的销售流程。下图列举了销售团队常见的4种流程,以及和销售角色之间的关系。

CRM提升销售效率的4种流程
第一种流程:客户拜访管理

        给客户拜访做一个全面的计划,有助于提高单个客户的交互活动质量。客户拜访流程可以帮助销售人员预习互动活动的情景,明确希望得到的记过,设想谈话的内容,对客户可能会问的问题做好预案。并不是每次客户拜访都需要纳入销售流程。有时,一次失败的客户拜访可能扼杀整个项目,或者是要给客户呈现最终的解决方案,需要做好充足的准备。这类客户拜访值得管理层给予特别的关注,纳入到销售流程管理中可以有效地提高拜访质量,提升销售效率。

第二种流程:机会管理

        有些项目购买行为较为复杂,涉及到多个部门,需要搞定多位关键人,项目多阶段,决策过程多步骤,这时则必须引入机会管理流程,帮助销售人员有策略地赢单。销售经理应该要求销售记录下所有影响项目的因素,比如客户的购买流程、参与者、竞争对手等等。机会管理的重点在于记录下来从开始、中间过程、最后结束(赢单或丢单)的整个过程,经过每个里程碑,有策略地去推进项目。

CRM提升销售效率的4种流程
第三种流程:客户管理

        客户管理流程不是指对客户信息进行汇总的过程,而是瞄准一个或N个客户,充分挖掘客户价值。客户管理的主要工作包括评估客户需求、确定与客户的共同目标、制定行动计划、创造共同价值、执行计划中的行动。所以,客户管理流程适用于跟踪一个长期客户的多个机会。“猎手”型销售不适合客户管理流程。而那些擅长销售、再销售、组合销售、增值销售的业务人员,客户管理流程可以帮助他们更好地与长期客户建立共赢关系。

第四种流程:区域管理

        区域管理流程主要帮助销售人员在众多不同类别的客户中分配自己的时间。与前三种流程相比,区域管理需要销售人员有意识地给自己的客户排优先级,然后分配自己的时间执行到位。区域管理流程适合那些需要主动进行客户拜访的销售,他们负责的客户很多,无法完全跟踪,所以要求销售识别出最佳价值潜力的客户,去拜访他们,服务他们,从中获得希望的销售结果。

        以上4种有效提升销售效率的流程,销售经理或销售总监应该在自己的团队中有选择地应用,为不同类型的销售角色配备不同的销售管理流程,才能科学、有效地驱动业绩提升。另外,销售管理者还需要组合运用销售预测工具,让中间过程管控和预测结果互相呼应。关于销售预测,可以参考《销售预测好用吗?CRM销售预测》

        Zoho CRM支持上述4种销售流程,通过蓝图预制好销售流程,管理者根据流程开展监督和评估。也可以使用工作流来自动化一些操作,帮助销售人员减少人工的重复性工作。您想了解更多CRM系统建立销售流程,提升销售效率和销售业绩的内容吗,可以拨打010-82738868或400-660-8680跟我们沟通,或者进入Zoho 官网了解更多内容。