一家具备强研发实力的金属3D打印企业，在展会线索分散、销售过程不可视、合同回款易掉链等困境下，引入 Zoho CRM，将客户与线索统一管理，打通从商机、合同、回款到发货验收的全流程，并通过数据分析指导市场与研发，实现销售跟进节奏化、展会效果可量化、新人快速成长及客户服务体验提升。

下面这篇，是一则从“乱七八糟的 Excel+微信群时代”，一路走到“用 Zoho CRM 管住全国线索”的真实故事。

一个做金属 3D 打印的制造企业，如何在没有“互联网基因”的前提下，把销售管理做得又精细又有温度？他们给出了一个挺值得借鉴的答案。

从实验室走出来的“硬核团队”，先被销售管理难住了

在华南，有一家做金属 3D 打印的企业。

团队出身很“学术”——依托重点实验室起家，研发实力过硬：

  • 自主研发多种规格金属 3D 打印设备
  • 服务行业涵盖航空航天、交通工具、工业模具、医疗、教育科研、珠宝首饰等
  • 不只卖设备，还提供完整的金属增材制造解决方案和打印服务

技术上，他们是行业里的领跑者。
可一到销售管理这块，团队自己也常开玩笑：“打印金属没问题，打印订单就难了。”

1. 销售的日常，很“制造业”

公司销售的产品并不简单，是一整套解决方案：

  • 金属 3D 打印设备、金属增材制造设备
  • 金属激光选区熔融设备
  • 打印服务、应用解决方案

销售团队的日常工作非常典型制造业：

  1. 全职跑市场：拜访客户、做设备方案、算报价
  2. 制定并冲刺销售计划：季度、年度目标层层分解
  3. 从签合同到回款全流程负责：
    • 跟进合同签订
    • 回款进度
    • 协调生产发货
    • 设备到厂后的安装验收
    • 售后服务安排
  4. 频繁参展参会：
    • 行业展会
    • 学术会议
    • 论坛路演
      这些现场的名片和扫码，都是高价值线索
  5. 分析销售数据与市场动态：
    • 研究客户需求
    • 关注竞品与价格
    • 给公司研发、售后、市场部不断提优化建议

听起来很规范？
问题就在于——这些事，之前都散落在不同的人、不同的表格、不同的微信群里。

他们到底遇到了哪些“痛”，才开始找 CRM？

这家企业找上 Zoho CRM 时，团队已经很清楚：
不搞数字化，靠人“记”，靠微信群“翻”，迟早出大问题。

1. 展会名片堆成山，跟进却靠缘分

每次参加展会、学术会议，销售们的收获都很“看得见摸得着”：

  • 名片一摞摞
  • 微信加了几十上百个
  • 扫码留下来的手机号、邮箱

但回到公司会发生什么？

  • 有人把名片塞抽屉，忙完这阵子就忘了
  • 有人简单录到 Excel，却没有后续跟进计划
  • 有人只是加了微信，没有任何备注，“这个人是谁来着？”

展会结束 3 个月，真正被持续跟进并形成商机的线索，只是其中一小部分。

销售经理挺无奈：“我们不是没有线索，是线索在我们手里变成了‘沉没成本’。”

2. 销售过程“只在嘴里”，管理层看不见

对于高单价设备制造业，销售周期普遍很长：
从初次沟通、方案打磨、现场测试、商务谈判，到最终合同，几个月甚至一年都正常。

现实情况却是：

  • 销售 A 说：“客户很有意向。”——理由？“聊得挺好。”
  • 销售 B 在谈的项目，其他同事完全不了解，谁也接不上手
  • 老板想看：
    • 这个月新增了多少有效商机？
    • 处在什么阶段？
    • 为什么迟迟不签？
      最后得到的，只是一页 PPT 和几句“口头说明”。

管理层想做销售预测，或者判断是否需要新增产能，往往都缺乏足够的数据支撑。

3. 合同、回款、发货、验收，流程容易“掉链子”

制造业订单复杂，流程大致是：

意向确认 → 技术方案 → 报价 → 合同 → 生产排期 → 发货 → 安装调试 → 验收 → 质保服务

以前这些关键节点分散在：

  • 财务的回款表
  • 供应链同事的发货记录
  • 售后工程师的安装记录
  • 销售自己的“私人工程进度表”

结果就是：

  • 有客户已经验收，销售不清楚，没及时做回访
  • 有项目临近回款节点，没人提醒，错过了最佳沟通时间
  • 售后现场反馈的技术问题，没形成系统记录，研发部门很难系统性优化产品

4. 数据分析是“事后总结”，很难变成“前置决策”

销售团队明白数据的重要性，也会做一些分析：
例如哪类行业客户更容易成交，什么规模的企业周期更短，哪些地域需要重点布局等。

但这些分析都基于：

  • 手工统计
  • 不完整记录
  • 零散表格拼起来的结果

于是产生了一个矛盾：
大家都知道要“用数据说话”，却苦于没有一套系统帮他们把数据“说清楚”。

遇见 Zoho CRM：从“个人英雄”到“团队系统”

在对比了几家 CRM 之后，这家企业选择了 Zoho CRM。
吸引他们的，不是某个花哨功能，而是几个朴素的点：

  • 能管理全流程客户旅程
  • 能跟销售实际工作场景贴合
  • 上手不复杂，销售愿意用、用得下去

下面就用“故事”的方式，看他们是怎么把 CRM 用起来的。

1. 第一件事：把散落在各处的客户，集中“安家”

项目启动的第一个动作，就是“搬家”——把客户信息搬进 Zoho CRM。

  • 历史客户、老项目：
    • 从 Excel 整理，导入 Zoho CRM
    • 按行业、地区、客户类型（终端用户 / 经销商 / 合作伙伴）分类
  • 展会名片：
    • 用手机 App 扫描名片，自动识别录入
    • 标记来源：比如“2024 上海工业展”、“某某学术会议”等
  • 微信、电话添加的联系人：
    • 统一录入 CRM，并与对应公司关联
    • 备注清楚“首次接触场景”和“核心需求”

销售经理说了一句很到位的话：
“以前客户分散在每个销售的脑子里，现在这些资源终于变成了公司的资产。”

2. 线索跟进：从“随缘”变成“有节奏”

所有展会、线上咨询、转介绍来的线索，现在都通过 Zoho CRM 统一管理。

在系统里，他们做了几件关键小事：

  • 自定义了销售阶段：
    • 线索 → 初步沟通 → 方案对接 → 样件测试 / 打样 → 商务谈判 → 合同签订 → 设备交付 → 验收 & 回访
  • 为不同阶段设置“必填信息”：
    例如进入“方案对接”前，必须确认：
    • 客户应用行业
    • 预计设备型号 / 数量
    • 预算区间
    • 关键决策人
  • 设置自动提醒：
    • 线索超过 X 天未跟进，系统自动提醒负责销售
    • 关键阶段（方案已发出、报价已给出）超时未更新，也会提示

这套机制，让“跟进”这件事，从完全靠个人自觉，变成了系统协同。

销售同事反馈：“以前是我自己想起来就跟进一下，现在是系统先提醒，我只要按节奏做事就行。”

3. 合同、回款、发货、验收，全流程串起来

结合自身业务，这家企业在 Zoho CRM 里搭建了一个很符合制造业的“销售+交付”流程。

（1）合同与订单管理

  • 在机会阶段就能预估合同金额、毛利率
  • 签订合同后，一键转换为销售订单
  • 合同编号、客户信息、设备型号等全部在系统可追踪

（2）回款节点管理

  • 为每个订单设置多个回款节点：如定金、中期款、尾款
  • 系统自动生成回款计划，提醒销售在关键时间节点与客户对接
  • 财务回款信息与销售机会关联，方便统计和追踪

（3）发货与验收衔接

  • 设备发货时间、发货批次、物流信息，通过接口或手工录入同步到 Zoho CRM
  • 安装、调试完成后，在系统里记录验收日期、验收结果
  • 再往后是质保期管理、定期回访计划

对管理层来说，打开 Zoho CRM 的销售视图，就能看到每个项目走到了哪一步，哪里可能会影响回款。

4. 数据分析：从“总结过去”变成“指导现在”

随着使用时间增长，Zoho CRM 里积累了越来越多的数据：

  • 各行业线索数量与转化率：
    航空航天 / 医疗 / 工业模具 / 教育科研 / 珠宝首饰 等
  • 各区域（华东、华南、西南等）的客户分布与成交情况
  • 不同设备型号的销售倾向：哪个行业偏好哪种机型
  • 销售周期数据：从第一次接触到签约平均需要多久

这些数据被用在几个方面：

  • 制定更聚焦的年度市场计划：
    哪些行业要重点深挖，哪些展会更“值回票价”
  • 优化销售人员区域与行业分配：
    让擅长某一领域的销售，去负责对应行业客户
  • 反向给研发提供建议：
    某类客户对设备精度、成形尺寸的特殊需求，在数据中有迹可循

一句话概括：数据，不再只是年终汇报里的几张图，而是真正指导业务决策的“仪表盘”。

使用 Zoho CRM 之后，他们悄悄发生的变化

数字化转起来后，这家企业并没有“搞大新闻”，只是销售团队的日常默默变了。

1. 每一次展会，都变成了可量化的“项目”

以前：展会结束后，最常问的是“感觉怎么样？”
现在：他们看的是一串数字——

  • 本次展会共收集线索多少条
  • 其中有效线索多少
  • 进入方案阶段、打样阶段、合同阶段的数量
  • 实际成交金额
  • 展会投入产出比（ROI）

展会不再只是“品牌露出”，而是一个个可复盘、可优化的项目。

2. 销售新人，不再“靠前辈带着飞”

制造业销售往往要“养成”很久。以前，新人进来要花大量时间在：

  • 熟悉行业话术
  • 了解公司以前的项目
  • 在前辈的客户堆里“蹭经验”

现在，当新人打开 Zoho CRM，就能看到：

  • 同行业成功案例的完整跟进过程
  • 标准化的销售节奏和阶段要求
  • 常见问题与对应解决方案

他不再是“从零开始”，而是在一条已经验证过的路径上跑。

3. 对客户来说：这家公司“更靠谱”了

客户感知到的变化是很细微却很真实的：

  • 跟进更及时：不会出现问的问题没人回、要的资料迟迟不到
  • 信息更完整：每次沟通销售都很清楚之前谈过什么、当前进展到哪
  • 项目更有计划感：从方案到交付，时间节点清晰可见

有客户这样评价他们：“你们是做设备的，但做事更像做服务的。”

而这背后，是 CRM 帮他们把每一次沟通、每一个节点都沉淀下来，成为可复用的“服务能力”。

故事之外：这家制造企业给其他 B2B 团队的 3 个启发

写到这里，这家企业的故事大致已经讲完。
回过头看，他们做的事并不复杂，但有三个值得很多制造业、B2B 企业参考的点：

启发一：先管住“关键少数”，再谈“全面数字化”

他们没一开始就追求“把所有业务都搬到系统”，而是：

  1. 先把客户与线索管住
  2. 再把销售机会与合同流程打通
  3. 最后才逐步延伸到售后、回访、数据分析

每一步都围绕一个核心问题：“这一步能让销售更好签单吗？”

启发二：系统不是“监控销售”，而是“给销售减负”

在整个实施过程中，管理层的态度很关键：
他们并没有把 CRM 变成“考勤表”，而是强调：

  • 用系统帮你记住所有客户细节
  • 用系统帮你提醒关键节点
  • 用系统让你的努力看得见、算得清

所以，销售团队的接受度很高。大家知道：
这是帮我做成更多订单的工具，而不是多一层汇报。

启发三：制造业越“重设备”，越要重视“轻流程”工具

高单价、长周期、强服务属性，是不少制造企业的共性。
这家做金属 3D 打印的企业，用自己的实践证明：

  • 你可以不是“互联网公司”
  • 但完全可以有一套“互联网式”的增长和管理思维

而 Zoho CRM 做的，就是用一个相对轻量却灵活的系统，
把这种思维落在每天的销售行为里。

小结：技术可以很硬核，服务可以很柔软，管理可以很聪明

从实验室走出来，这家金属 3D 打印企业一直在用技术改变制造方式；
而在销售管理上，他们选择用 Zoho CRM，悄无声息地改变了业务运转方式：

  • 客户和线索不再散落各处
  • 销售过程从“口头说”变成了“系统看得见”
  • 合同、回款、发货、验收环环相扣
  • 数据真的开始为决策服务

对他们来说，Zoho CRM 不是什么“高大上的数字化转型项目”，
而更像是——在原本就很努力奔跑的路上，多了一块随时可看的仪表盘。

技术让他们的产品更具竞争力，
而更聪明的管理方式，让这份竞争力，被更多客户真正看见。