用一套 CRM 管好全球学员与合作院校：某教育集团的 Zoho CRM 实战案例

在教育行业加速变革的当下，一家深耕“科技赋能教育”的大型教育产业集团，正用自己的方式重构“从获客到服务”的全流程体验。
它既是全资教育板块，也是覆盖托育到高等职业教育、兼具素养教育与国际教育布局的综合性教育集团。

在拥抱 AI、推进教育国际化的同时，这家集团遇到了行业中非常典型却又格外复杂的挑战：
国际化业务带来多区域、多渠道、多项目的销售与教务管理需求，原有工具与流程已无法支撑业务扩张的速度。

为此，他们选择引入 Zoho CRM 作为集团级客户关系与业务运营平台，希望真正打通“市场—销售—教务”链路，让每一次咨询转化、每一次课程跟进都能被看见、被分析、被优化。

下面，让我们一起看看，这家教育集团如何借助 Zoho CRM，跑出教育数字化升级的新速度。

客户背景：科技赋能的国际化教育集团

这家教育集团秉持“科技赋能、国际视野、本土实践”的发展理念，以“赋能全龄成长，构建美好社会”为使命，形成了“双核驱动”的业务格局：

教育产业运营：
- 社区托育中心
- 幼儿园至高中的一体化教育园区
- 高等职业教育学院
  构建完整的“全龄段教育链”。
素养教育板块：
围绕科学素养、阅读素养、国内外游学研学，打造面向青少年的综合素养提升体系。
国际教育布局：
通过 K12 高端国际教育中心与海外教育运营中心，为中国及全球学子提供全球化课程与交流平台。
AI 教育赋能：
自主研发 AI 升学智能体与多元 AI 教育应用，驱动教育服务的智能化升级。

随着业务版图的纵深扩张，这家集团越来越清晰地意识到：
如果没有一套强大的 CRM 体系支撑，国际化布局和 AI 赋能的优势，很难在销售与服务流程中真正落地。

业务痛点：当业务“跑得太快”，系统跟不上

在与 Zoho CRM 接触之前，集团在销售管理、市场开拓、项目/课程后端教务管理三大模块，已经形成了一些基础流程，但也暴露出明显的短板。

1. 销售管理：跨区域、跨团队难以“看得清、管得住”

集团的国际教育业务面向 北美、欧洲、亚洲 等多个区域，销售团队需要根据不同市场制定差异化策略。但现实中，他们面临这些问题：

区域策略“靠感觉”
线索信息分散在表格、邮件、个人微信中，
难以从数据层面判断：
- 哪个区域的咨询量更高？
- 哪类课程在某个国家更受欢迎？
- 代理渠道 vs 直客，哪个转化更好？
咨询到签约无法全流程追踪
咨询、需求分析、方案呈现、报价、合同，多数靠销售个人经验与手动记录，导致：
- 过程不可视
- 转化难复盘
- 业绩难预测
关键大客户与渠道伙伴信息割裂
国际学校、合作院校、渠道代理等关键客户资料散落在多人手中，高层要推进战略合作时，常常要“先找信息再谈合作”。

2. 市场开拓：多渠道获客，却缺少统一经营

集团既通过 代理伙伴、直客、学校合作 拓展线索，也大量使用线上内容营销和线下招生活动，但：

多渠道线索进来后，难统一归集与分发；
营销活动投放效果难量化，
无法回答“哪种内容/活动最有效？”
市场与销售缺乏同一套数据视角，协同成本高。

3. 项目课程与教务管理：服务体验难以规模化复制

在国际课程和项目运营中，集团对教务管理有非常高的要求：

从 入学评估、学习计划制定、学员/家长/导师三方沟通，到 过程跟进、问题解决，都希望实现精细化管理；
同时，他们希望前端市场和销售反馈的需求，能够直接反哺到课程研发与项目设计。

但原有做法中，教务数据主要存在在独立系统或表格中，与销售数据、市场数据没有有效打通，
很难从一个统一视角全面看清：
“这个学员从第一次接触品牌到课程结束，整条路径的体验和价值转化究竟如何？”

解决方案：Zoho CRM 打通“市场—销售—教务”闭环

基于上述挑战，Zoho CRM 与集团团队一起，从“管理体系 + 系统落地”两条线出发，逐步搭建起一套覆盖全生命周期的客户管理与业务运营平台。

一、区域化销售管理：从“经验驱动”到“数据驱动”

按区域构建多维销售视图
- 在 Zoho CRM 中，为北美、欧洲、亚洲等区域配置专属的 销售管道 与 字段模型，记录：
  - 意向课程 / 项目类别
  - 目标留学国家
  - 学员年级阶段
  - 渠道来源（代理 / 直客 / 院校 / 线上等）
- 管理者可以一键切换区域视图，实时掌握各区域销售漏斗状况。
标准化咨询转化流程
- 将咨询、需求分析、方案呈现、报价、签约等阶段配置为 可视化销售阶段；
- 设置关键信息必填与阶段准入规则，例如：
  - 进入“方案呈现阶段”前，必须完成需求分析记录；
  - 进入“签约阶段”须确认预算范围、决策人等信息。
    这样既保障了流程质量，也为后续的数据分析奠定结构化基础。
业绩目标与预测管理
- Zoho CRM 中为不同区域、团队、个人设置 销售目标（按月/季度/年度）；
- 系统自动统计签约额、预计成交额、转化率等关键指标，
  帮助管理层进行 滚动预测 和资源调整。
大客户与渠道伙伴 360° 画像
- 所有关键大客户和渠道伙伴的信息统一进入 Zoho CRM：
  - 合作历史
  - 跟进记录
  - 重要会议纪要
  - 合同与项目进度
- 针对高层拜访与战略合作，系统提供 高层关系图谱 与 决策链记录，
  让每一次高层对话，都基于完整信息展开，而不是从“重新了解背景”开始。

二、多渠道市场获客：线索从“分散流入”到“统一运营”

统一线索池管理
- 将代理渠道、直客咨询、院校合作、官网表单、线上活动报名等多渠道线索，
  全部集中进入 Zoho CRM 的 线索模块。
- 通过 自动化分配规则，按区域、业务线、渠道类别，将线索智能分配给对应销售或项目顾问。
营销活动效果可量化
- 在 Zoho CRM 中创建“活动”记录，对每一次线下开放日、讲座、说明会，以及线上内容推广进行编号管理；
- 线索录入时关联具体活动，实现：
  - 每场活动带来多少有效线索
  - 成交金额与转化周期
  - 不同活动形式的 ROI 对比
- 市场团队不再只看“报名人数”，而是可以真正回答：“哪些活动类型带来高质量客户？”
内容营销闭环运营
- 针对“行业干货”类线上内容，记录：
  - 内容主题
  - 发布渠道
  - 触达目标人群
- 将下载资料、预约咨询等行为直接转入 Zoho CRM，
  形成从“阅读内容”到“成为销售机会”的全程追踪。
异业合作与院校对接管理
- 为不同的合作方（出版社、教育机构、海外院校等）建立独立档案，
  记录：合作项目、资源交换、联合活动数据；
- 通过报表分析不同合作方为集团带来的线索质量和品牌曝光，使市场推广投入更加精准。

三、项目课程与教务管理：把“服务过程”也纳入 CRM

产品与国际课程体系数字化建模
- 在 Zoho CRM 中搭建 课程与项目库：
  - 各类国际课程体系（如国际高中项目、出国预备课程等）
  - 不同目标国家与升学路径对应的产品组合
- 销售在为学员做方案时，可以直接从系统中选择匹配的课程组合，并记录“需求—方案—反馈”，
  这部分数据定期整理后，提供给课程研发团队，形成系统化的 前端需求反馈机制。
学员全生命周期管理
- 将学员从“线索—客户—在读学员—校友”的全流程纳入 Zoho CRM：
  - 入学评估结果
  - 学习计划
  - 关键学习节点（阶段测评、竞赛、活动参与）
  - 服务记录与问题处理情况
- 教务老师可以在 CRM 中查看完整的历史记录，高效响应学员与家长问题，而不必在多个系统之间来回切换。
学员 / 家长 / 导师三方沟通记录统一沉淀
- 所有关键沟通，包括家长会纪要、导师反馈、学习进度回顾等，统一记录在学员档案下；
- 当教务或销售需要二次沟通、续报课程或推荐新项目时，可以快速检索过往互动与关键信息，实现更加有温度的个性化沟通。
服务质量监测与问题预警
- 通过自定义字段与自动化规则，对“学习进度落后”“满意度评价偏低”等情况设置预警；
- 系统自动提醒教务或班主任进行回访，确保问题在早期就被发现和处理，
  让“有责任心、有耐心”的服务能力不再只依赖少数人的个人特质，而是内化为流程化的系统能力。