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CRM助力企业营销管理体系建设

        市场营销作为企业的一项重要管理活动是确保营销推广、实现企业战略和业务目标的重要战略组成。市场营销管理的对象是客户以及其需求,而CRM则是一种以客户为中心的销售管理概念和模式。那么,企业如何借助CRM系统建立有效的营销管理体系呢?

CRM助力企业营销管理体系建设
· 结构化营销管理模式

        客户关系管理既存在于市场宣传和推广中,又存在于销售推进阶段中,还存在于售后服务过程中。客户关系管理经过很长时间的积累,与客户管理软件、系统结合,形成了一个非常结构化的特点。可以对比市面上主流的CRM软件,基本功能模块都大同小异,主要包括了客户管理、营销活动管理、线索管理、销售机会、销售预测管理、客户服务等6个主要部分。整个CRM就是一个从销售目标至合同再到售后服务的、端到端的营销管理流程,帮助企业实现营销体系管理。

· 促进营销数据库的建立

        信息收集是CRM中重要的一环,通过挖掘与客户交互的过程来收集信息,包括产品信息、客户信息、市场信息、竞品信息等,通过分析和整理,形成营销数据库。客户数据就是一种营销语言,可以为客户更有针对性地提供个性化服务,不断提高客户的满意度和忠诚度,最终实现企业和客户的双赢。同时,通过数据分析,识别优质客户和大客户,使企业将资源集中在那些关键客户身上,提高营销效率和盈利能力。

· 规范化营销管理过程

        营销活动是否应该规范化?强调规范化是否会束缚创造力?在营销活动管理过程中难免会遇到这个问题。不妨从CRM中“关系营销”的角度出发。[“关系营销”是通过与关键的利益相关者(包括顾客、员工、合作伙伴及投资者)建立起彼此满意的长期关系,以便赢得和维持商业业务。]其实从CRM系统的功能设置也可以发现这种特点,因此,如果企业期望实现“关系营销”所界定的这种长期稳定的关系,必须要考虑到价值实现的各个相关方,而不仅仅是客户。而要考虑到所有关键利益方的利益平衡,需要企业系统地考虑整个营销管理活动,尽管营销人员个体与顾客建立的“关系”会在一定程度上帮忙企业获取销售机会,建立合作。

以CRM为主线,建立完备的营销管理的制度,有利于企业营销活动的顺利开展,降低客户关系的不确定性带来的营销风险。并且,过程规范,又及大地促进了营销数据库的完善性和准确性,进而促进营销活动效率的提升。