线索评分在外贸中的用法，就是把“好线索”的共性（国家、产品匹配度、职位决策权、行为活跃度）量化成打分规则，让 Zoho CRM 自动给询盘打分、分层（A/B/C），并用工作流做自动分配和提醒，销售优先跟进高分线索，从而更快筛出高质量询盘、提升转化率和人效。

在外贸业务里，大家天天都在问同一个问题：这么多询盘，到底先跟哪个？
传统做法靠业务员“眼缘”——“看起来像大客户”“英语写得不错”“国家不错”……但感觉无法管理，更无法复制，主管也很难从全局拉动转化率。

这就是为什么，越来越多外贸团队开始用 线索评分（Lead Scoring） 来做“询盘质量判断”：

  • 把“好线索”变成可量化的打分规则
  • 用系统自动打分，谁先跟、跟到什么程度，都有依据
  • 再配合工作流，让高分线索自动分配、自动提醒、自动跟进

下面这篇文章，会给你一套可直接在 Zoho CRM 落地的线索评分方案，从规则设计到系统配置都讲透：

  • ① 哪些线索值得追
  • ② 打分维度（国家 / 产品 / 职位 / 行为）
  • ③ 分层动作（不同分数怎么处理）
  • ④ 迭代方法（怎么持续优化）

最后再配一段：Zoho CRM 里怎么配置：自定义字段 + 评分、工作流触发、标签与视图。

一、先搞清楚：哪些线索值得追？

任何线索评分，第一步都不是“加多少分”，而是先搞清楚什么叫好线索。

1. 你的“好线索”长什么样？

对外贸企业来说，一般会有几个共同特征：

  • 有预算、有决策权（职位或角色）
  • 来自优先国家/区域（替你节省大量筛选时间）
  • 询盘内容具体，而不是泛问（有明确需求、数量、规格）
  • 行为足够积极：频繁打开邮件、反复访问报价页、下载目录等

可以用一句话概括：

好线索 = 对的人（画像） + 对的需求（内容） + 对的行为（积极度）

2. 先用历史数据“倒推”好线索

如果你已经用 Zoho CRM 管了一段时间的客户，可以简单做一个小分析（甚至不需要数据团队）：

  • 把过去 3–6 个月的成交客户拉出来
  • 看看他们在：国家、产品、职位、首次询盘内容、跟进次数上的特点
  • 找出共性：哪些是高成交率组合，哪些几乎没有成交

然后，把这些特征写下来，就是你线索评分的“原材料”。

二、打分维度：国家 / 产品 / 职位 / 行为 

线索评分的核心就是一个问题：对每条线索，根据“好线索特征”打分，越像好线索分数越高。

比较适合外贸团队的四大维度：

  1. 国家维度
  2. 产品维度
  3. 职位 / 角色维度
  4. 行为维度（网站 + 邮件 + 互动）

下面按维度展开，并给你一份示例打分表格，可以直接拿去在 Zoho CRM 里实现。

1. 国家维度：市场优先级直接量化

不同国家的客户价值、毛利、回款风险差异非常大，把它们量化成分数，可以快速拉开优先级。

示例规则：

  • 一级重点市场（如：美国、德国、日本等）：+30 分
  • 二级市场（如：波兰、马来西亚、墨西哥）：+20 分
  • 低优先级市场或高风险市场：+5 分或 0 分

你可以基于现有客户结构，把国家分成 3–4 档，不需要太复杂。

2. 产品维度：匹配度越高，分越高

有些产品是你公司的“拳头产品”，订单大、利润好；有些产品只是顺带做。
那么对询盘里的产品关键词，同样可以设置差异化分值：

  • 主推产品线 / 高毛利产品：+25 分
  • 普通产品：+15 分
  • 不主推 / 基本不做的产品：+0 分，甚至 -10 分（浪费团队精力）

在 Zoho CRM 里，可以通过：

  • 将“意向产品”做成下拉字段（多选）
  • 或者设置 产品类别字段，配合工作流赋分

3. 职位 / 角色维度：决策权越高分越高

不是所有“采购”都一样，也不是只有“老板”才值得跟。

你可以先粗分三个层级：

  • 决策者：Owner、CEO、Director、Manager（拥有预算决策）
  • 影响者：Engineer、Designer、Project Manager 等
  • 执行者 / 办事员：Assistant、Admin 等

示例打分：

  • 决策者：+30 分
  • 影响者：+15 分
  • 执行者：+5 分

如果线索没有提供职位，暂时不给分，等后续沟通后让业务补充职位信息。

4. 行为维度：谁更“热”，用数据说话

行为维度往往是最能区分“真需求”和“随便问问”的关键部分，包括：

  • 网站行为（访问次数、关键页面）
  • 邮件行为（打开、点击、回复）
  • 互动行为（WhatsApp、电话、表单数量等）

下面给一张示例打分表，你可以直接用作内部讨论的基础。

维度行为评分示例
网站访问首次访问网站+5
 7 天内访问 ≥ 3 次+15
 访问过产品详情页+10
 访问报价页 / 价格页+20
询盘行为提交通用表单（Contact Us）+10
 提交带产品的询盘表单+20
 在留言中给出数量 / 规格+15
邮件行为打开 EDM / 报价邮件+5/次
 点击邮件中的产品或报价链接+10/次
 回复邮件+20
互动行为主动加 WhatsApp / 微信+15
 接听销售电话并沟通 ≥ 5 分钟+20

重点：行为评分要“叠加”——一个人多次访问报价页 + 多次点击报价链接 + 提交二次询盘，整体分数自然就高，大概率是真机会。

5. 综合打分模型示例

最后，把四个维度加在一起，你可以设计一个简单的公式：

线索总分 = 国家分 + 产品分 + 职位分 + 行为分

并且可以大致设定一个范围，比如：

  • 0–39 分：冷线索
  • 40–69 分：普通线索
  • 70 分以上：高意向线索

后面我们会讲：不同分数段怎么配不同动作。

三、分层动作：不同分数，做不同事情 

有了分数，如果还让销售“凭感觉跟”，那线索评分就白做了。
真正有价值的，是把分数和具体动作关联起来。

1. 先定义三层：A/B/C 类线索

你可以从简单版本开始：

线索等级分数区间（示例）特征建议动作
A 类线索≥ 70 分国家 + 产品匹配度高，行为活跃，有决策权1 小时内跟进，分配给资深销售，定期回访
B 类线索40–69 分基本匹配，有一定行为24 小时内跟进，纳入节奏化邮件/电话跟进
C 类线索＜ 40 分匹配度一般或信息不足自动进入培育邮件，视行为变化再提升优先级

不需要一开始就做得非常精细，能用、好执行，比完美更重要。

2. 对不同等级线索，设计差异化跟进

可以从两个层面来区分：

  • 响应时效：多快联系他
  • 跟进深度：投入多少销售资源

举个落地示例：

  • A 类线索（≥ 70 分）

    • 要求：1 小时内必须有第一次联系（电话 / 邮件 / WhatsApp）
    • 分配：自动分配给 Top 级销售，或指定的区域负责人
    • 配套：由销售主管在 Zoho CRM 的视图中每日检查 A 类线索跟进状态

  • B 类线索（40–69 分）

    • 要求：24 小时内邮件跟进
    • 分配：轮询分配给销售团队
    • 配套：进入标准化跟进流程（例如：7 天 3 触达：邮件 + 邮件 + WhatsApp）

  • C 类线索（＜ 40 分）

    • 要求：不强制电话，优先通过 EDM / WhatsApp 群发的方式培育
    • 分配：可以由营销团队统一管理，不必打散到每个销售
    • 配套：关注行为变化，如果分数升高（如频繁访问报价页），再自动“升级”为 B 或 A 类

3. 利用“标签 + 视图”，让销售一眼看懂优先级

即使你为线索打了分，如果在列表里看起来还是“长得一样”，销售还是懒得管。
所以，要把分数变成一眼可见的标签和视图。

一个比较简单实用的设计：

  • 字段：

    • “线索评分”（数值型）
    • “线索等级”（单选：A / B / C）

  • 标签：

    • A 类线索：标签 “HOT” / “重点跟进”
    • B 类线索：标签 “一般”
    • C 类线索：标签 “培育”

  • 视图：

    • “我的 A 类线索（最近 7 天）”
    • “本月新进 B 类线索”
    • “未跟进超过 3 天的 A 类线索”

这样一来，销售每天打开 Zoho CRM，第一件事就是在“我的 A 类线索”视图里工作，效率和成单率自然上去。

四、迭代方法：线索评分不是一次设定就完事 

线索评分不是“写一份规则，十年不动”。市场在变、产品在变，你的客户结构也在变。
一个真正好用的评分体系，是每 1–3 个月迭代一次。

1. 用成交结果，倒推规则好不好

每隔一段时间，做一次简单的复盘：

  • 导出过去 3 个月所有线索，附带：线索评分、线索等级、成交 / 未成交信息
  • 看三组数据：
    • A 类线索的成交率是多少？
    • B 类线索的成交率是多少？
    • 是否出现大量 高分却未成交 或 低分却频频成交 的情况？

如果你发现：

  • A 类线索成交率并不明显高于 B 类
  • 很多高分线索是“高行为分”，但实际没有预算或决策权

说明你的打分模型过于偏向行为，而没有把“画像”考虑充分，需要适当提高国家 / 产品 / 职位的权重。

2. 调整权重与阈值，而不是推倒重来

迭代时不要着急全部重做，可以微调：

  • 提高某些维度权重：例如决策者职位从 +30 提高到 +40
  • 降低某些行为分：例如单次邮件打开从 +5 改成 +2
  • 调整等级阈值：比如 A 类线索从 ≥70 改到 ≥80，避免“虚高”

做法可以很简单：每次只改 2–3 个规则，观察一个周期（1–3 个月），看转化效果是否更好。

3. 从“统一规则”走向“分市场规则”

当你的整体线索量足够大时，可以考虑：

  • 不同国家 / 区域用不同规则（例如欧美更看重职位，东南亚更看重产品和行为）
  • 不同产品线用不同规则（工程项目型 vs 标品电商型）

在 Zoho CRM 里，可以通过：

  • 不同的“评分规则组”
  • 或在工作流里加条件（如：国家 = US 时，采用某套评分逻辑）

前期不必一开始就这么复杂，先统一再细分，是多数外贸团队更稳妥的路线。

五、Zoho CRM 里的落地要点：一步一步搭起来 

理论再好，如果系统里做不到，也很难落地。下面结合 Zoho CRM，说一下三个关键实现思路：

  • 自定义字段 + 评分
  • 工作流触发
  • 标签与视图

1. 自定义字段 + 评分：把规则变成数据

在 Zoho CRM 中，你可以为“线索（Leads）”模块做几件事：

  1. 增加自定义字段
    建议至少有这些字段：

    • 国家（Country）
    • 意向产品 / 产品类别（Product Interest / Category）
    • 职位（Job Title）
    • 线索评分（Lead Score，数值型）
    • 线索等级（Lead Grade：A / B / C）

  2. 配置评分规则（Lead Scoring / 打分逻辑）

    • 在“国家字段 = 美国/德国/日本”时，自动 +30 分
    • 在“意向产品 = 主推产品 A/B”时，自动 +25 分
    • 在“职位包含 Manager/Director/Owner”等关键词时，自动 +30 分
    • 在“打开邮件 / 点击邮件链接 / 提交表单”等行为发生时，自动加分

  3. 设置减分规则（可选）
    比如：

    • 7 天内多次退订邮件：-20 分
    • 30 天未回应任何联系：-10 分

最终目标：让 Zoho CRM 在背后自动算出“线索评分”，而不是让销售手工打分。

2. 工作流触发：高分线索自动“被照顾”

分数有了，接下来是“发生什么动作”。

在 Zoho CRM 中，你可以为线索模块设置工作流规则：

  1. 高分线索自动分配

    • 条件：当线索评分 ≥ 70 且线索等级为空时
    • 动作：
      • 更新字段：线索等级 = A
      • 分配给指定团队/资深销售
      • 发送邮件提醒给负责销售和主管

  2. B 类线索自动进入跟进计划

    • 条件：线索评分在 40–69 分之间
    • 动作：
      • 更新字段：线索等级 = B
      • 触发一条“7 天跟进任务”序列（第 1 天发邮件，第 3 天安排电话，第 7 天再发跟进邮件）

  3. C 类线索自动进入培育邮件

    • 条件：线索评分 ＜ 40 分
    • 动作：
      • 更新字段：线索等级 = C
      • 加入营销自动化 Journeys 或 Campaigns（例如每月 1 封产品更新或案例邮件）

重点是：销售不用自己判断，只要执行系统给到的任务即可。

3. 标签与视图：让销售日常操作更顺手

为了让线索评分真正融入销售的日常，你可以：

  1. 用标签标记关键线索

    • 当线索等级 = A 时，自动打标签：“HOT”
    • 当线索等级 = C 且 30 天无行为时，自动打标签：“冷线索”

  2. 创建关键视图，变成销售的“工作台”

示例视图：

视图名称筛选条件示例用途
我的 A 类线索（本周新进）负责人为当前用户 + 线索等级 = A + 创建时间在本周内每天优先处理的高价值线索
未跟进 A 类线索线索等级 = A + 最近跟进时间为空或 > 3 天主管检查跟进是否及时
B 类线索待首次联系线索等级 = B + 最近跟进时间为空确保普通线索在 24 小时内有回应
C 类线索（近期行为升温）线索等级 = C + 最近 7 天评分增加 ≥ 20从冷线索中挖掘“突然活跃”的机会

通过这些视图，销售每天打开 Zoho CRM 时，不用自己“找线索”，而是系统把线索排好队放到他面前。

六、小结：一套可以真正落地的外贸线索评分体系 

归纳一下整套思路：

  1. 先定义“好线索”的样子：国家、产品、职位、行为四个维度
  2. 把特征转成分数规则：谁更像“已成交客户”，分数就更高
  3. 根据分数做分层动作：A/B/C 线索不同处理方式，资源倾斜给高分
  4. 在 Zoho CRM 中落地：
    • 用 自定义字段 + 评分规则 自动算分
    • 用 工作流 做自动分配、提醒和跟进
    • 用 标签 + 视图 帮销售排好“工作队列”
  5. 定期迭代：每 1–3 个月用成交数据反推，微调分值和阈值

这套体系的最终目标只有一个：

让销售把时间集中在“最有可能成交的那 20% 线索”上，整体转化率和人效自然提升。

FAQ 常见问题解答 🧠

FAQ 1：我们线索量不算大（每天十几条），还有必要做线索评分吗？

有必要，但可以做得更简单一点。

  • 每天十几条，其实更应该“把时间用在刀刃上”
  • 你可以只用三个维度：国家 + 产品 + 职位，不用行为分先
  • 让系统自动打分，哪怕只是把“明显不合适的线索”筛出来，也已经提升效率了

等线索量上来，再慢慢加上行为打分和更细的规则即可。

FAQ 2：评分规则怎么跟销售团队沟通，避免他们抵触？

关键是把线索评分定位成**“帮他们挣钱的工具”，而不是“考核工具”。**

可以这样推进：

  1. 先拿历史数据做一个对比：
    • 高分线索 vs 低分线索的成交率差异
  2. 把线索评分做成**“优先级标签”**，而不是限制销售的操作
  3. 在前几个月，用评分结果辅助管理，而不是直接用来 KPI 考核

当销售发现：
“点开 A 类线索的成单概率确实更高”，他们自然会接受，甚至主动参与优化规则。

FAQ 3：如果业务员觉得某条线索“很有感觉”，但系统评分却不高怎么办？

这是线索评分体系中常见的“人机冲突”点。建议做法：

  1. 保留人工“加分”入口

    • 在 Zoho CRM 中增加一个字段：
      • “销售主观评分加成”（例如：0 / +10 / +20）
    • 业务员可以在充分理由下，给线索做少量加分

  2. 主管定期复盘这类线索：

    • 看看“业务员坚持要追的低分线索”，实际成交情况如何
    • 如果确实有价值，说明你的评分规则漏掉了某类特征，可以补充进去

这样既尊重一线经验，又能用数据不断优化“系统规则”，形成良性循环。

这篇文章可以直接作为你对外贸主管/运营的落地指南来用，结合 Zoho CRM 的配置步骤，基本能支撑一套完整的“线索评分 + 自动化跟进”体系落地。