不是每家公司都需要“贵”的CRM：选择前先想明白这5件事

CRM选择前先想明白这5件事:：选择CRM前先想明白：1目标与痛点是什么；2现有销售流程是否清晰；3真正刚需功能有哪些；4总成本与预期收益如何；5销售团队愿不愿、用不用得起来。

一、先想清楚：你为什么要上 CRM，而不是为了“跟风”？

很多公司上 CRM，有两个典型的错误动机：

“友商都在用某某大牌，我们也不能落后。”
“听说 CRM 能解决所有销售问题，买了先上再说。”

结果是：花了大价钱，最后变成高级版 Excel，销售不愿用，老板看不到价值，项目烂尾。

（1）先回答这 3 个问题

在看任何产品（包括 Zoho CRM）前，至少要想明白这三件事：

你现在最痛的是什么？
常见的真实痛点是：
- 线索散落在各个渠道，没人跟进或重复跟进；
- 销售离职，客户跟着人走，信息断层；
- 老板每天问：“这个月还能完成多少？”销售只会说“差不多”“应该行”；
- 报表全靠人手工拉，费时费力，还经常出错。
你想靠 CRM 改变哪 2–3 个核心指标？
比如：
- 线索转化率从 5% 提高到 8%；
- 销售跟进响应时间从 2 天压缩到 4 小时；
- 每周统计报表时间从 8 小时减到 1 小时。
你准备给这件事多少资源？（钱 + 人 + 时间）
- 预算只是其中一部分；
- 有没有产品/运营同事能负责梳理流程；
- 老板有没有决心推动销售团队改变习惯。

如果这三件事说不清，再贵的 CRM 也救不了你。

以 Zoho CRM 为例，它最大的特点其实不是“功能有多炫”，而是：能围绕业务痛点做渐进式落地。你可以只从线索管理入手，再慢慢扩展到销售流程、售后、自动化等，而不是一上来就把整个公司绑上“一体化大系统”的战车。

二、先有流程再有系统：别指望 CRM 帮你“长流程”

很多公司选型时特别喜欢问：“你们系统能不能支持我们所有业务流程？”
但真正的问题是：你自己的流程到底长什么样，画出来了吗？

（1）没有流程的公司，上什么都难用

你可以自检一下，下面这些问题能不能在 10 分钟内说清楚：

从“陌生线索”到“签单”，你们有几步？每一步谁负责？
线索分配规则是什么？按区域？按行业？按销售级别？
客户跟进多久不回应算“无效”？怎么回收再分配？
报价、合同、回款，是谁发起、谁审批、谁归档？

如果这些问题现在都靠“默契”和“口头约定”，那换一个再贵的 CRM，本质上只是把混乱从 Excel 和微信搬进了系统界面里。

（2）用 Zoho CRM 把流程“长出来”

相对一些大而复杂的 CRM 平台，Zoho CRM 的一个优势是：它比较适合先做轻量流程，再慢慢变复杂，而不是一开始就要求你把所有细节一次性定死。

一个典型的渐进路径可以是：

第一步：先把“阶段”定出来
- 例如：
  - 线索 → 初次沟通 → 需求确认 → 方案报价 → 商务谈判 → 成交/丢单
- 在 Zoho CRM 里，这些就是商机/线索的“阶段字段”。
第二步：再给每个阶段加“简单规则”
- 比如：
  - 线索导入后 24 小时内必须完成第一次跟进；
  - 超过 7 天无跟进记录，线索自动回收到公海；
  - 进入“方案报价”阶段必须有至少 1 条拜访记录。
- 这些可以用 Zoho CRM 的 工作流（Workflow） 做自动提醒、自动更新。
第三步：最后再考虑“复杂审批”和“跨部门协作”
- 比如：
  - 报价超过 5 万自动触发经理审批；
  - 成交后自动在 Zoho 生态里的其他应用（如 Zoho Books/Zoho Projects）创建项目和回款计划。

这套思路的关键是：让流程在使用中逐步固化，而不是一次性拍脑袋定完所有流程。

三、想清楚“要多少功能”，而不是“功能越多越高级”

很多人在对比 CRM 时有一个误区：喜欢数功能点。
但从落地经验看，真正能长期用下去的 CRM，往往有一个共同特点：功能不一定最多，但 80% 都能用得上。

（1）你真正离不开的，往往就这几块

大多数中小企业，上 CRM 真正刚需的功能集中在：

线索与客户管理
- 线索从哪里来：官网、展会、电话、广告、转介绍……
- 怎么去重、归类、分配；
- 客户视图能不能看到历史沟通记录、跟进记录、相关商机和合同。
商机与销售过程管理
- 商机阶段、预计金额、预计成交日期；
- 不同阶段的转化率；
- 销售漏斗能不能一眼看出问题在哪一段。
任务提醒和跟进记录
- 提醒谁在什么时间做什么事；
- 邮件、电话、会议记录能不能直接沉淀在客户名下；
- 尽量少让销售“重复录入”。
基础报表和看板
- 每人本月成交多少、在谈多少；
- 各渠道线索转化效果对比；
- 团队整体业绩趋势。

Zoho CRM 在这些基础能力上是比较扎实的：线索/客户/商机/活动管理 + 任务提醒 + 邮件跟踪 + 报表 都是成熟模块，你不需要定制开发就能直接使用。 CRM客户管理

（2）哪些“高级功能”容易变成摆设？

在实际项目中，我见过不少公司被这些“听起来很高级”的功能忽悠：

复杂的 AI 智能预测：但基础数据都不完整，预测就很难靠谱；
极其细致的打分模型：但销售连基本字段都不愿填；
高度定制的大屏 BI：但日常管理只需要几张简单报表就够了。

Zoho CRM 也有 AI 助手、评分规则等功能，但更可取的做法是：

先用好基础功能，把数据积累起来；
再考虑用 Zoho 的 评分规则（Scoring Rules） 做线索打分；
数据有一定体量后，再逐步尝试 Zoho 的 AI 功能做预测、推荐。

换句话说：千万别因为“怕错过高级功能”而去买一堆用不上的东西。

四、预算别只看“许可证价格”，要看“总成本”和“回报路径”

很多老板在 CRM 选型时的第一反应是：“你们一套多少钱？一年多少？”
但实际的投入远不止许可证的钱，总拥有成本（TCO） 至少包括这几块：

软件本身的订阅费用；
实施部署、培训、咨询费用；
内部投入的人力与时间成本；
后续维护、二次开发和升级的成本。

（1）Zoho CRM 在成本结构上的几个特点

和一些传统 CRM 相比，Zoho CRM 在成本上有几个比较直接的优势：

订阅制，分档位
- 从基础版到高级版、旗舰版，按功能和容量分档；
- 你可以先用中档版本，验证价值后再升级，而不必一开始就“上顶配”。
按用户数付费，支持灵活增减
- 招人就加帐号，缩编就减帐号；
- 对于业务不稳定或处在扩张期的公司，预算更好控制。
实施复杂度相对温和
- 标准场景可以由内部产品/运营 + Zoho 的顾问一起完成；
- 不一定非要投入大量开发资源做重度定制。

这意味着：
你可以用较低的前期投入，去验证“CRM 是否真能帮你省钱 / 赚钱”，然后再决定要不要加码。

（2）别忘了算“看得见的回报”

很多人觉得 CRM 看不到 ROI，是因为只盯着“花了多少钱”，没认真测“省下了什么”或“多赚了什么”。
你可以用几个简单的指标来衡量：

时间成本节省
- 每个销售每周在报表上的时间从 4 小时降到 1 小时；
- 每个月团队合计节省的小时数 × 人力成本。
机会损失减少
- 以前因为没人跟进、忘记跟进导致的“流失线索”能减少多少；
- 这部分本来看不到，但 CRM 上会记录“未跟进线索数量”和“超时跟进”情况。
业绩提升
- 线索转化率提升；
- 人均业绩提升；
- 成交周期缩短。

在落地 Zoho CRM 的项目中，很常见的结果是：
仅靠线索不遗漏 + 跟进更及时，就能带来 10%–20% 左右的业绩提升（当然，前提是团队愿意用）。

把这些数字算清楚，你就会发现：
只要选对产品、用对方法，“贵不贵”这件事本身就没那么重要了。