教育培训行业 CRM 排行榜：报名、跟进、续费一站式管理

教育培训行业 CRM 排行榜：报名、跟进、续费一站式管理？本文说明教培机构需用 CRM 统一管理线索、跟进和续费，对比多类系统后，重点推荐 Zoho CRM：可按教培场景配置漏斗与流程，实现多渠道获客、自动分配、报名衔接教务及续费提醒，支持多校区精细化管理。

在教育培训机构里，招生季像打仗，跟进像拉练，续费像考核：
线索一多就乱、跟进一多就忘、学员一多就掉、财务一复杂就炸。很多机构老板会发现：不是没有学生，而是“漏掉的学生太多”。这时候，选对一套 CRM（客户关系管理系统），就不再是“提升一点效率”，而是关系到每年多赚几十万甚至上百万的事。

下面我们就从教育培训行业的视角，来梳理当前常见的 CRM 选择思路，并给出一个实用的“排行榜”框架。在具体产品中，会重点讲到 Zoho CRM，为什么它更适合做“报名、跟进、续费一站式管理”的核心系统。

一、教育培训机构到底需不需要 CRM？

很多教培机构的第一反应是：
“我有 Excel 和微信群，不也活得好好的？”
问题在于：当你的规模稍微一放大，这些“土办法”就撑不住了。

1、教培机构的典型管理痛点

1）线索来源多、信息分散

• 线上：抖音、小红书、公众号、报名表单、企业微信等
• 线下：地推、讲座、试听课、老生转介绍

没有统一入口，咨询老师只能把线索扔进 Excel、个人手机、微信群，结果是：

• 重复录入、信息错乱
• 谁跟进过、跟进结果如何，完全不清楚
• 老板看不到整体转化数据，只能“凭感觉做市场”

2）跟进节奏乱，靠个人记忆

• 每天几十条线索，靠“脑子记”和“手写便签”是必然漏
• 上次说好的“下周再联系”，下周压根想不起来
• 销售之间交接混乱，一个线索换了 3 个顾问，学员体验极差

3）报名流程不标准，费时又容易错

• 有的机构报名要：
  • 填纸质表
  • 班主任手动录入系统
  • 财务再录一次收款
  • 教务再派班
• 每多一个环节，都增加一次“出错”的机会
• 一旦学员投诉“报了没排上班”，就是直接掉口碑

4）续费、二次销售完全靠“缘分”

• 很多机构每年仅续费就能多挣几十万，但因为没有系统提醒：
  • 课时快用完没人提醒
  • 老学员升班时间到了没人管
  • 家长只要稍微犹豫，就被其他机构截胡
• 最后变成“想到就发个群消息”，非常粗糙

5）老板想看数据，看不到、看不懂

• 问市场：本月线索来源结构？
• 问销售：哪个老师转化率最高？
• 问财务：某个渠道投放 ROI 到底如何？

大家都“感觉差不多”，但要拿出实时数据，却一片沉默。

2、CRM 在教培行业能解决什么？

对于教育培训机构，CRM 的核心价值可以浓缩成四句话：

1）线索不再丢

• 统一线索池：所有来源统一进 CRM
• 自动分配：按规则分配给不同顾问/校区
• 跟进记录全程留痕，新人接手也能立刻接上话题

2）跟进有人管

• 自动提醒：何时回访、何时邀约试听，系统主动提醒
• 跟进节奏可视化：看每条线索处于“已联系/已试听/待报名”等状态
• 主管可以看到：谁跟进勤快，谁“躺平”

3）报名更顺畅

• 可以从“线索”一键转为“学员”，减少重复填信息
• 报名、缴费、班级分配可以串成一条流程
• 报名表、合同、收据都能打通到一个系统中（或通过接口）

4）续费有规划

• 按课时/有效期提前自动提醒班主任
• 自动生成续费名单，便于集中营销
• 记录每次续费原因、优惠策略，便于优化教务与课程设计

二、教育培训 CRM 该怎么选？核心维度先搞清

市面上有很多 CRM，通用型的、垂直行业的、国产的、海外的。教育培训机构在选择时，不需要被“术语”吓到，只要抓四个关键维度：

1、是否贴合教培业务场景

教培场景和普通 B2B 销售非常不一样：

• 线索生命周期短，响应速度极关键（不回就被别家抢走）
• 购决多为“家庭决策”，需要多次沟通，多角色参与
• 续费、升班、转介绍是长期价值来源

因此，一个适合教培的 CRM，需要重点支持：

1）试听/体验课管理

• 支持记录试听时间、试听老师、试听评价
• 支持试听后自动触发回访任务

2）家长 & 学员双维度管理

• 一个家长可能有多个孩子
• 一个学生可能上多个科目
• 需要能“一个家长 + 多个学员”的结构化记录

3）课时/期次与续费管理

• 课时消耗进度的同步（可通过接口或第三方对接）
• 即将到期学员的批量筛选、跟进记录和活动推送

2、自动化能力强不强（少做重复动作）

对教培来说，自动化不等于“高科技”，而是减少人肉复制粘贴。

常见且实用的自动化包括：

• 新线索进入系统 → 自动分配给客服/顾问
• 试听完毕 → 自动创建“24 小时回访任务”
• 课时剩余 20% → 自动创建续费提醒 + 发送微信/短信预告
• 家长完成缴费 → 自动通知教务排课、老师建群

CRM 是否支持可视化流程设计器、条件分支（如：试听结果好/一般/差走不同流程），会直接决定你后期能自动化多少事。

3、易用性与上手成本

再强大的系统，前线销售/班主任不用，就等于没有。

• 界面是否简单直观
• 手机端体验是否够好（很多回访在手机上完成）
• 填写字段是否过多（能不能按自己业务隐藏/精简）

对教培机构来说，一个重要原则是：先让大家养成用系统的习惯，再慢慢增加高级玩法。所以 CRM 必须支持循序渐进地配置，而不是一上来就“超级复杂”。

4、扩展性与集成能力

教培机构常用工具包括：

• 官网/公众号/小程序表单
• 短信平台
• 电话系统（呼叫中心）
• 教务排课系统
• 财务/ERP 系统

一个好的 CRM，应该能够：

• 通过 API 或现成插件接入这些工具
• 将外部数据回流到学员记录里
• 尽量减少重复录入和系统切换

总结一下选型标准：

• 场景适配（能搞定试听、家长、续费）
• 自动化能力（减少重复劳动）
• 上手容易（销售愿意用）
• 能和现有系统打通（避免信息孤岛）

在这些前提下，我们再来看 CRM 排行榜——重点看看为什么 Zoho CRM 是教培机构非常值得优先考虑的选择。

三、教育培训行业 CRM 排行榜概览

这里只做一个实用导向的“排行榜框架”，不是为了给所有产品逐个打分，而是帮教培机构理解：到底有哪些类型的工具可选，以及它们各自适合什么阶段的机构。

1、通用型 CRM vs 教培垂直型 CRM

从大类上看，教培机构用的 CRM 可以分为两种：

1）通用型 CRM（如 Zoho CRM、Salesforce、HubSpot 等）

• 优点：功能全面、扩展性强、自动化能力好
• 适合：有一定规模、重视数据和流程管理的机构
• 特点：需要做一些“教培化配置”，但灵活度很高

2）教培垂直 CRM（各种专做教培 SaaS 的厂商）

• 优点：开箱即用，很多“课表、消课、班级管理”内置好了
• 适合：希望系统高度“教务一体化”的机构
• 特点：流程相对固定，定制度不如通用型 CRM 强

对多数教培机构来说，一个现实的组合方案是：

• 用 Zoho CRM 这类通用 CRM 做“线索–销售–家长沟通–续费”闭环
• 与教务排课系统通过接口打通（不一定要同一家公司）

2、常见 CRM 类型在教培中的适用性对比

从使用体验角度，我们可以粗分为以下几类（示意性归纳）：

1）轻量级本地/简单在线 CRM

• 优点：便宜、功能少但简单
• 缺点：自动化弱、移动端弱、数据分析能力有限
• 适合：刚起步、仅有少量线索，且预算极有限的机构

2）中型通用 CRM（代表：Zoho CRM）

• 优点：
  • 功能完整，兼顾易用和扩展
  • 自动化流程强
  • 可通过配置贴近教培场景
  • 价格相对头部国际厂商友好
• 适合：从单校区向多校区扩张的教培机构

3）大型国际 CRM（如 Salesforce 等）

• 优点：极强的定制与扩展能力
• 缺点：实施复杂、成本高、对本地教培中小机构有点“过重”
• 适合：教育集团、上市公司级别的机构

在实际项目中，Zoho CRM 之所以被越来越多教培机构采用，很大程度在于它站在了“可定制 + 对中小机构友好”的平衡点上：
既不像特别垂直的教培系统那样流程死板，也不会像顶级国际方案那样价格和实施成本过高。

四、为什么推荐 Zoho CRM？——从教培视角拆解

下面重点展开：如果你是一家教育培训机构，从招生到续费全流程看，Zoho CRM 能帮你做什么，以及它为什么值得被放在优先推荐的位置。

1、线索统一管理与自动分配

1）多渠道线索统一入口
Zoho CRM 支持把以下渠道的线索集中到一个“线索模块”中：

• 官网报名表单 / H5 表单
• 微信公众号、小程序的咨询表
• 第三方广告平台投放的线索
• 电话咨询记录
• 手动录入（线下活动、地推收集的信息）

你可以为不同来源设置不同的“来源标签”，便于后续分析投放效果。

2）自动分配给合适的顾问或校区
比如可以设置规则：

• 来自“XX 小区”的家长，自动分配到“XX 校区顾问组”
• 来自“抖音广告”的线索，在三个咨询师之间轮流分配
• 老学员介绍的家长，优先分给原班主任

这相当于建立了一个公平透明的派单机制，避免人情分配、降低内部摩擦。

3）线索响应速度提升
Zoho CRM 的自动化可以在“新线索创建”的瞬间：

• 给顾问手机端推送提醒
• 自动发一条欢迎短信/企业微信消息给家长
• 创建首次拨打电话任务

教培行业，谁先打通第一通电话，谁的概率就更大。系统帮你抢时间。

2、协同跟进：从首次咨询到试听课

1）可视化状态流转
可以在 Zoho CRM 中设计一条“教培销售漏斗”，例如：

• 新线索
• 已联系
• 已确认需求
• 已预约试听
• 已完成试听
• 待报名
• 已报名
• 跟进失败（附原因）

每条线索都以“卡片”形式展示在不同阶段，顾问每天只需查看自己负责的卡片，拖动即可更新状态。
主管可以一眼看到各个阶段的数量和转化率，比如：“从已完成试听到已报名的转化率，本周有没有下降”。

2）跟进记录全程沉淀
每次电话、微信沟通、现场面谈的关键信息，都可以非常方便地记录下来：

• 家长关注点：升学、成绩、习惯、兴趣？
• 学生基础：目前年级、成绩区间、性格特征
• 预算和意向班型：一对一 / 小班 / 周末班等

后续换人接手、或班主任准备第一次家长沟通时，都可以“秒读档”，减少生疏感。

3）自动提醒与任务分派
Zoho CRM 可以设置各种智能提醒：

• 从首次接触开始，如果 24 小时没跟进，就提醒顾问
• 试听完成后，自动创建“回访任务”
• 对关键意向家长，可以设置“重点客户标签”，提醒频次更高

对教培来说，这意味着：尽量减少“忘跟”这种低级错误。

3、报名流程的一站式衔接

很多机构原本的报名流程是“多系统 + 多人 + 多次录入”。在 Zoho CRM 中，可以把流程简化成一个高度协同的链条。

1）从线索到学员的一键转换
当家长确定报名，顾问只需点击“转为学员”，系统会自动：

• 在“学员模块”中创建记录
• 关联已有的家长信息
• 保留历史跟进记录，方便后续班主任查看

你也可以在“转为学员”时，让系统弹出表单：选择课程、班级、缴费方式等。

2）和财务/收费系统的对接
Zoho CRM 可以通过 API 或现有集成：

• 跟第三方收费系统或在线支付连接
• 在 CRM 内记录每一笔缴费的金额、时间、课程
• 方便后续做“单个学员终生价值（LTV）”分析

对于还没做系统集成的机构，也可以先用 Zoho CRM 内置的“报价单/订单/发票”模块，逐步标准化收费流程。

3）教务和班主任的协同
报名后，系统可以自动分配任务给教务人员：

• 安排班级与课表
• 通知任课老师和班主任
• 将学员加入对应的沟通群（如企业微信群）

通过这样的流程，“报名成功”不再是销售顾问的终点，而是教务和教学的起点。
而所有这些起点，都有记录可查。

4、续费、升班和转介绍管理

教培机构利润很大一部分来自：

• 续费
• 升班 / 加报新课程
• 老生转介绍

Zoho CRM 可以帮你把这三件事“制度化”。

1）续费提醒自动化
可以为每个学员设置课程周期、课时总数、有效期等字段：

• 到期前 30 天 / 15 天 / 7 天，自动创建提醒任务
• 甚至可以根据你选择的策略，分不同提醒内容
• 班主任可在系统里直接记录续费沟通结果

也可以导出“本月即将到期名单”，做集中的续费活动。

2）升班与交叉销售（Cross-sell）
例如：

• 小升初前半年，自动筛出符合条件的学员，推送升学冲刺班
• 学员某科成绩提升明显，可以推荐更高阶课程
• 儿童英语学员到一定级别，推荐口语强化班

这些都可以通过 Zoho CRM 中的“视图过滤 + 批量任务”的方式执行，避免靠班主任“凭印象想到谁就联系谁”。

3）老生转介绍管理
可以为每个学员记录“推荐人”，并统计：

• 哪些家长最擅长推荐（潜在 KOC）
• 哪个班级的转介绍比例最高
• 哪种转介绍活动机制最有效（返现/课时/礼品）

配合自动化，可以做到：当一个家长成功推荐新学员报名后，系统自动：

• 给推荐人打上“推荐成功”标签
• 通知班主任进行感谢回访
• 将活动奖励登记到记录中

5、数据分析与决策支持

1）看懂招生漏斗在哪一环掉队
Zoho CRM 的报表可以显示：

• 各阶段人数和转化率
• 顾问个人的成交率、平均跟进次数
• 不同渠道线索的质量对比

比如：发现抖音带来的线索很多，但试听率低；公众号线索少但成单率高。
这可以指导你“把钱投在正确的地方”。

2）看懂续费与退费情况

• 分课程、年级、老师维度看续费率
• 分校区看满意度和复购情况
• 统计退费原因（教学问题/服务问题/家庭原因等）

当你把这些数据沉淀下来，教研、教学管理、服务流程的优化都会有更坚实的依据。

3）支撑多校区精细化管理
如果你有多个校区，可以在 Zoho CRM 中：

• 为每个校区设置不同的顾问团队
• 报表按校区维度拆分与合并
• 同时监控整体表现与单点问题

对准备连锁化扩张的机构来说，这些数据是评估“哪种模式可以复制”的关键。

五、Zoho CRM 在教培落地实施的几条实用建议

再好的工具，如果落地方式不合理，也可能“名义上线，实际弃用”。下面是基于教培行业特点总结的几条落地建议。

1、先从关键流程入手，不要一口吃成胖子

建议的实施顺序是：

1）第一阶段：线索统一管理 + 自动分配

• 目标：所有线索不再散落在个人手机和表格
• 成果：每个线索都有负责人、有跟进记录

2）第二阶段：销售漏斗与跟进规范

• 目标：统一跟进阶段和状态，减少随意性
• 成果：每日、每周可以看到转化数据，发现问题环节

3）第三阶段：报名–教务–班主任流程打通

• 目标：报名后信息无缝流转，减少手动抄写
• 成果：报了名就能迅速安排上课，体验提升

4）第四阶段：续费、转介绍自动化

• 目标：系统提醒 + 活动筛选，构建“长期价值管理”体系
• 成果：续费率和人均价值（ARPU）可明显提升

2、字段与流程尽量“化繁为简”

很多机构一上来就希望“把所有脑洞都放进系统”——字段开一堆、状态设计十几种，最后没人愿意填，实际执行崩盘。

更好的做法是：

• 初期只保留真正会用到的关键字段
• 状态尽量简洁、清晰，让一线顾问能快速理解
• 用 1–2 个月时间试跑，再逐步增加字段和流程细节

Zoho CRM 的灵活性很强，请把它当作“可以慢慢雕刻的系统”，而不是一次性做成“终极版本”。

3、重视培训与激励，而不是“命令大家用系统”

系统是给人用的，不是给老板看的。要让团队愿意用 Zoho CRM：

• 安排简单直观的培训，教会大家“如何用它更轻松完成 KPI”
• 用报表数据帮助优秀顾问证明自己的成绩
• 将部分绩效与 CRM 中的记录挂钩（例如：只有 CRM 有记录的成交才计入绩效）

一旦一线团队发现：
“用系统能减少很多重复劳动，主管评分也更公平”，
使用率自然会上来。

4、与教务、财务系统的集成要分步进行

很多教培机构会同时用：

• 教务排课 / 消课系统
• 财务收费系统
• CRM 招生系统

不必一上来就追求“全打通”，可以按以下顺序：

1）先用 Zoho CRM 管好招生过程
2）再与教务系统做简单的单向数据同步（如：学生课时进度、班级信息）
3）成熟后，再考虑与收费系统、BI 报表做更深层的集成

Zoho CRM 在 API 和第三方集成上比较成熟，未来有需要时，有足够空间去拓展。

六、结语：CRM 不是工具之争，而是管理升级

对于教育培训机构来说，“选哪款 CRM”看起来是个工具选择问题，实质是一个管理升级和流程重构的问题。

• 如果线索依然大量散落在 Excel、个人手机和微信群里
• 如果顾问跟进完全凭个人习惯，没有统一标准
• 如果续费、转介绍全靠老师临时想起

那么，无论你广告投放得多狠、课程设计多精美，都会有大量潜在收益从缝隙里流走。

在众多 CRM 选择中，Zoho CRM 之所以值得重点推荐，是因为它在下面几个方面做到了合理平衡：

• 对教培场景足够友好，容易配置出适合“报名、跟进、续费一站式管理”的流程；
• 自动化和报表能力足够强，能支撑从单校区到多校区的管理升级；
• 成本与实施门槛相对亲民，适合大部分成长阶段的教培机构使用。

当你真正用一个合适的 CRM 把“招生–报名–教务–续费–转介绍”串成闭环之后，会发现：
招生不再只是“拼广告、拼人海”，而是逐步变成一套可复制、可放大的体系。

这时，你比的就不再是“谁嗓门大、谁加班多”，而是——
谁能用数据与系统，悄悄地跑赢整个市场。