关于我们 Zoho动态 媒体报道 联系我们

如何细化销售管理?

        小微型甚至部分中型企业的决策者和执行者常常是同一批人,管理者既要高瞻远瞩定决策,还要亲力亲为带队落实执行。其实管理者把握住两点就好:管工作、带团队。

        以对销售工作的管理为例:很多老板说销售不好管,不知道业务员每天在做什么,手里有什么客户。这就反映出一个“普遍问题”:只有销售数字的要求,没有过程管理。如果一个企业主要靠几个销售出业绩,怕管了人家就走了,那他们早晚会有离开的可能,因为谁也不能保证永远让他们满意,这个隐患是随时存在的。

那如何解决这个常见的销售管理问题呢?

        首先是分工、派活、定规矩,然后是执行。哪个销售负责哪些客户,对客户的跟进哪些工作必须做,这些都要在一开始就达成共识并在日常工作中严格落实。为了方便管理可以用个工具,比如CRM客户管理系统。一开始就把所有客户信息导进系统,然后设置规则让系统把客户资源进行分配。这样,管理者随时进入系统,就知道谁手里有什么客户。之后的客户跟进,可能各个行业的做法不一,有的是电话跟进,有的是邮件跟进,但都可归纳为任务。有些任务是可灵活掌握的,看销售自己的悟性,但有些是基本的固化流程要求:例如,得到潜在客户联系信息后第1、7、15天要打3次电话。CRM里可以设置任务,到了时候系统就自动提醒销售该做什么事情了。当然,销售也可以给自己在系统中设置任务,以免遗忘。

        那客户跟进的情况如何查看呢?

        这就涉及到三要素管理:标准、监督、奖惩。因为CRM只是个工具,如果没有数据,对销售工作的管理还是不清楚。任何一项工作的落实都离不开领导的推进。首先是标准(要求或规则)。此例中要求可以是:每次和客户沟通后必须把情况简单记录到系统里。一开始销售一定会觉得麻烦。这就需要第二步:监督。管理者要不定时地到CRM系统里看看,是不是大家都这样做了。一开始要密集,可以上午一次,下午一次。发现没做到的怎么办呢,必须有奖惩,让大家知道这个事情是认真的,不能不做的。一开始可以奖励为主,鼓励大家养成凡是和客户相关的信息都记录到CRM的习惯。好脑子不如烂笔头,销售拜访完客户,随手在车上用CRM的手机app记录一下,办公室的同事就能实时看到。

        在系统中记录了这些信息有什么用呢?对于销售自己,可以知道手里每个单子的进展,每天要做哪些工作。对于管理者,可以全盘掌握公司所有单子情况(可以设置重大交易提醒,只关注一定金额以上的单子)、了解每个业务员的工作情况。从每个客户名下的每次沟通备注、每封来往邮件、每个发送的报价单等,管理者可以发现问题,从而给业务员针对性的指导。或者发现优秀做法,可以给大家培训。如果没有系统记录,那管理者是完全不清楚的。老大可以只要一个数据,但执 行起来是要管控日常工作流程的。

        中小微企业面临很多问题,分工、派活、定规矩、监督、奖惩,使用CRM客户管理系统,可以让企业主从纷乱如麻的工作中解放出来,好好定决策、带团队。