销售业绩都去哪儿了？用CRM管理系统拆解销售漏斗

销售业绩都去哪儿了？销售业绩往往漏在销售漏斗各环节：线索质量与数量不足、线索未及时转商机、中段跟进不力、谈判能力弱、渠道投入失衡。用 Zoho CRM 精细记录与分析这些节点，才能找准流失点并持续优化业绩。

🧭 一、销售业绩都去哪儿了？——先把问题看清楚

很多老板或销售负责人都会有类似的困惑：

新线索不断进来，客户量看着不少
销售也天天在跑、在聊、在跟进
可到了月底一看报表：签单金额却不见起色

于是开会、检讨、加压力，但下个月依然“换汤不换药”。
问题不在于“大家不够努力”，而在于：你根本没看清业绩是在漏斗的哪个环节流失的。

这就是为什么需要一个像 Zoho CRM 这样的 CRM 系统：
它不是简单记客户电话，而是要帮你把整个“销售漏斗”拆开，让你看清：

线索从哪里来？
卡在了哪一层？
是谁在掉单？为什么掉？
该补的是线索、跟进，还是成交能力？

下面，我们就用 Zoho CRM 来把销售漏斗拆开讲清楚。

🔍 二、什么是销售漏斗？为什么要用 CRM 来管理？

先把概念说人话：销售漏斗，就是把客户从“听说你”到“买你的东西”整个过程，分层可视化。

2.1 漏斗的一般结构

常见的一套漏斗分层，可以是这样：

线索（Leads）
- 还不算真正的“意向客户”，只是有联系方式、有一点点关联。
- 来源：地推、展会、官网表单、广告、公众号、活动名单等。
潜在客户 / 商机（Prospects / Deals）
- 已经确认有一定需求、预算、决策权，进入正式销售流程。
- 在 Zoho CRM 中通常对应 “商机（Deals）” 模块。
报价与方案阶段
- 开始沟通产品、价格、条款，发了方案/报价。
谈判与跟进阶段
- 讨论细节、异议处理、和竞争对手对比。
赢单 / 输单（Closed Won / Closed Lost）
- 赢单：成交，回款或签约成功。
- 输单：客户不买、延后、被竞品拿走。

漏斗形状说明：

上面宽：线索多
下面窄：成交少
关键不是“形状本身”，而是——从上一层到下一层的转化率是多少。

2.2 为什么非要用 CRM，而不是 Excel 或随便记？

不用 CRM 会有什么问题？

数据分散在销售个人手里：微信、纸质笔记、本地 Excel 表。
老板只能听“感觉”：
- “最近线索质量很差啊”
- “客户都压价，不好做”
  但这些都没数据支撑。
想知道“这个月输掉了多少机会、为什么输”几乎不可能系统统计。

Zoho CRM 的价值就在这里：

所有线索、商机、客户统一到一个系统里。
每一个阶段都可配置字段、阶段名。
自动生成销售漏斗、转化率、业绩预测报表。

所以，真正想搞清楚“销售业绩都去哪儿了”，第一步是：
把业务过程搬进 Zoho CRM，让它可被记录、可被分析。

🧱 三、用 Zoho CRM 搭一个适合自己的销售漏斗

光有概念还不够，要落地到 Zoho CRM 里，才能每天看得见、管得住。

3.1 第一步：定义你的销售阶段

在 Zoho CRM 中，销售漏斗的核心是 “商机（Deals）模块里的阶段（Stage）设置”。

一个典型 B2B 企业，可以这样定义阶段（仅示例，可按实际调整）：

线索阶段（在“线索”模块里）
已联系，待评估需求
已建立商机（创建“商机”记录）
已发送方案/报价
方案沟通中
谈判 / 决策中
赢单（Closed Won）
输单（Closed Lost）

在 Zoho CRM 里可以：

打开 设置 → 自定义 → 模块和字段 → 商机 → 阶段字段
新增、删除或调整阶段名称与顺序
给每个阶段设定 “赢单概率（Probability %）”，方便做销售预测
- 如：
  - 初步接洽：10%
  - 已发方案：40%
  - 谈判中：70%
  - 口头确认：90%

这样，每一条商机所在的阶段 + 金额 × 概率，就可以算出 预测业绩。

3.2 第二步：管理“线索模块”，弄清入口在哪里

销售业绩去哪儿了，先得搞清楚 “业绩从哪里来”。

在 Zoho CRM 的 线索（Leads）模块 中，你可以：

配置字段：线索来源、行业、职位、预算、感兴趣产品等。
自动记录来源渠道，例如：
- 广告（百度、字节、谷歌等）
- 官网表单（可用 Zoho Webform 集成）
- 展会扫码导入
- 推广活动（用 Zoho Campaigns、Zoho Forms 等工具打通）

关键点：
务必让每一条线索都有“来源”字段，否则后面根本分析不了“哪个渠道更容易成交”。

3.3 第三步：建立“线索转客户 / 商机”的流程

在 Zoho CRM 中，当线索被确认有价值时，要做一件事：转换线索。

操作：在线索详情里点击“转换（Convert）”
系统可以一键生成：
- 客户（Account）
- 联系人（Contact）
- 商机（Deal）

通过这个动作，可以清晰地区分：

多少线索被转成了“真正要跟进的商机”？
哪些销售只会囤线索、不愿意建商机？
哪些渠道来的线索转化为商机的比例最高？

这一步，是从 “流量”走向“真正机会” 的关键。 CRM销售漏斗

📊 四、用 Zoho CRM 把“业绩漏在哪”暴露出来

基础结构搭好后，就进入核心问题：到底业绩在哪个环节丢掉了？

4.1 看销售漏斗报表：量和转化率

在 Zoho CRM 中，可以通过：

报表（Reports）模块
仪表盘（Dashboards）模块

来查看销售漏斗情况，比如：

按“商机阶段”统计金额和数量
按“线索来源”统计赢单金额
按“销售人员”统计阶段分布、赢单率

你可以做一张类似这样的漏斗报表（逻辑示例）：

销售阶段	商机数量	阶段总金额	从上一阶段转化率
线索总数	1000	-	-
转为商机	300	¥3,000,000	30%
已发方案	180	¥2,000,000	60%
谈判 / 决策中	90	¥1,200,000	50%
赢单	30	¥500,000	33%

从这样的表，你马上可以看出：

线索 → 商机：30%
- 可能还不错，也可能太低，要结合行业判断。
发方案 → 谈判：50%
- 说明一半客户收了方案就“没了下文”，要检查方案质量与跟进节奏。
谈判 → 赢单：33%
- 也许是报价问题，也可能是竞争太激烈，或者销售谈判能力不足。

重点是：你可以针对“某一环节”制定改善动作，而不是笼统地说“要加油”。

4.2 分销售看：是谁在丢业绩，丢在哪一段？

Zoho CRM 允许你按 所有者（Owner） / 销售人员 来分组统计。

可以做一个报表，如：

每个销售的：
- 商机总数
- 各阶段商机数
- 赢单金额、赢单率
- 平均销售周期（从创建商机到赢单所花时间）

比如数据结果可能是这样（逻辑示例）：

销售	商机总数	赢单数	赢单率	平均销售周期（天）
小李	80	20	25%	40
小王	50	5	10%	60
小张	40	10	25%	35

再结合“阶段分布”分析，比如发现：

小王的商机大多停留在“已发送方案”，很少进入“谈判阶段”。
- 很可能：方案后跟进不够，只发一封邮件就等客户。
小李的商机很多进入“谈判阶段”，但赢单率低。
- 可能：谈判能力不足，或者报价策略有问题。

有了 Zoho CRM 里的这些数据，你再和销售做 1 对 1 复盘，就不再是一句“你要多努力”，而是：

“你看，你平均跟进次数只有 3 次就放弃，而小张是 6 次。”
“你输单最多的原因写的是‘价格太高’，我看了记录，几乎没有对比价值和竞品的备注。”

4.3 分渠道看：好钢要用在刀刃上

业绩去哪儿了，还有一部分答案在：钱花在了对的地方吗？

在 Zoho CRM 中，如果你在“线索来源”字段里记录清楚，就可以统计：

每个渠道的：
- 线索数量
- 转为商机数量
- 赢单数
- 赢单金额
- 整体转化率（线索 → 赢单）

你可能会看到类似情况（逻辑示例）：

线索来源	线索数	赢单数	赢单率	赢单金额
百度广告	500	10	2%	¥80,000
展会	80	8	10%	¥200,000
老客户转介绍	40	12	30%	¥300,000

这时候结论非常清晰：

花了大价钱买来的广告线索，质量不高，成本极高。
展会线索少，但质量不错。
老客户转介绍虽然数量少，却是“高质量黄金线索”。

那接下来：

预算可以从低质量渠道迁移到高质量渠道。
同时要设法扩大“老客户转介绍”这条路，比如设计推荐奖励机制。

🛠 五、在 Zoho CRM 里落实“闭环管理”：不只是看报表

看报表只是“发现问题”，更重要的是用 Zoho CRM 去 “推动作”。

5.1 用任务和跟进提醒，防止商机“烂尾”

很多业绩是怎么丢的？
不是客户反对，而是：没人再跟进了。

在 Zoho CRM 中，可以这样防止：

给每个商机设置“下次跟进时间”字段。
用工作流规则（Workflow）：
- 如果商机超过 X 天没有跟进记录，则自动：
  - 给销售发邮件或系统提醒
  - 或者把商机标记为“需要关注”
甚至可以设定：某个阶段停留时间过长（比如“已发方案”超过 10 天未变化），自动通知主管介入。

这样，系统会不断提醒你：漏斗某一层有商机“挂起”了，快去处理。

5.2 用“输单原因”字段，系统化学习失败经验

很多公司只重视赢单复盘，忽略输单原因。
但实际上，输单原因整理得好，是最便宜的“战略顾问”。

在 Zoho CRM 中，可以在“商机”模块加一个字段：

名称：输单原因（必填）
类型：下拉选项，比如：
- 价格过高
- 功能不满足需求
- 决策延后
- 客户内部原因（预算冻结、组织变动等）
- 被竞争对手拿下（可细化：竞品 A / 竞品 B）
- 联系人离职

当商机被标记为“输单”时，要求销售必须选择一个输单原因。
久而久之，你就可以做报表分析：

哪类输单原因最多？
哪个竞品最常与我们对标？
在哪些行业里，我们产品最易被“嫌弃”？

然后对应到产品优化、价格策略调整、话术升级培训。

5.3 用“阶段停留时间”和“销售周期”找流程瓶颈

Zoho CRM 支持统计：

商机从创建到赢单的总天数——销售周期
每一个阶段停留的时间（可以通过报表或自定义字段/函数实现）

这样，你可以找出：

整个销售周期过长，会导致：
- 资金回流慢
- 销售精力被拖死在旧项目上，没时间开新项目
某个阶段特别拖，比如“合同阶段”拖了 30 天：
- 说明法务、审批流程太慢，需要优化内部流程，而不是怪销售。

💡 六、用 Zoho CRM 视角重新回答：销售业绩都去哪儿了？

当你真正把销售业务装进 Zoho CRM，并用销售漏斗视角管理后，“业绩去哪儿了”这道题就会变成一套可量化的诊断过程：

6.1 业绩可能“丢”在这几类地方

入口不够：
- 线索总量不足，导致漏斗最上端就太细。
- 解决：加强营销投放、渠道拓展、内容获客。
入口“假胖”：
- 线索量看着很多，但低意向、假数据多。
- 解决：优化线索来源，提升线索质量。
转商机太少：
- 线索转为商机比例过低。
- 解决：优化线索筛选标准和首轮沟通话术；加强销售对线索的及时响应（可用 Zoho 自动分配 + 提醒）。
中段跟进不力：
- 已发方案但没有持续跟进，导致客户慢慢“冷却”。
- 解决：用任务提醒、跟进节奏设计、标准化跟进流程。
尾段谈判能力不足：
- 谈判阶段多，但赢单率低。
- 解决：做针对性的谈判技巧培训、竞品对比话术库、授权灵活的报价策略。
渠道结构不合理：
- 大量预算砸在低转化渠道。
- 解决：通过 Zoho CRM 渠道转化统计，重构预算分配。

6.2 用 Zoho CRM 管理销售漏斗的几个实践建议

先统一定义阶段，再要求销售照做
- 阶段名称、含义写清楚，形成简单的“阶段说明文档”。
用“少而关键”的字段，强制记录关键信息
- 如：线索来源、客户行业、商机金额、预计成单日期、输单原因等。
把“记录”变成销售的刚性工作流
- 不记录就领不到新线索，或不能提佣金结算 —— 这是很多公司成功 CRM 落地的关键。
每周固定时间，用 Zoho 报表做漏斗复盘
- 不只是看业绩金额，而是逐层看：
  - 线索数变化
  - 各阶段转化率
  - 各销售表现差异
  - 主要输单原因趋势