Gartner魔力象限常客 Zoho CRM连续11年入选

2022-10-13 22 阅读量 5 分钟 溯海
Gartner魔力象限常客 Zoho CRM连续11年入选

CRM系统厂商而言,一年一度的Gartner SFA魔力象限报告是行业内的大事件。Gartner魔力象限一向以权威、公正著称,对入选厂商来说是公司实力、市场地位、行业领导力、产品力及服务力的综合评判。今年也是Zoho CRM连续11年入选Gartner魔力象限

SFA是Sales Force Automation的缩写,意思为销售自动化。它是CRM中的基础技术,包含12项核心销售管理能力。Gartner SFA魔力象限在产品能力层面,主要围绕这12大方向,对CRM厂商的销售自动化能力展开评估。

线索管理

线索管理是客户生命周期早期的一个重要阶段,也是很多企业非常关注的问题。

从多渠道获取线索,并能自动进入CRM;

可管理线索培育流程,建立线索质量评估机制,建立评分模型;

可管理线索转化为潜在客户或成交客户的旅程;

客户和联系人管理

客户和联系人管理是客户生命周期计划的一部分,允许最终用户创建并维护客户和联系人的信息。包括维护记录的准确性,如数据清理,清除重复数据等。今年Gartner特别关注数据层次结构的创建及其对复杂业务的支持,通过机器学习对客户和联系人的健康程度进行打分,有助于企业显著提升销售效率和销售成果。

通过集客营销渠道创建客户或联系人,并且能够识别渠道来源;

创建、维护、展示客户和联系人的层次结构;

创建客户健康评分,可衡量与客户的接触程度,自定义评分规则;

活动管理

获取与潜在客户/客户的销售互动,能够与客户正在使用的电子邮件和日历集成。

管理整体活动,能够将活动分配给多条记录,比如一个事件可以对应给多个联系人;

与微软和谷歌的邮件及日历集成;

通过自动化功能帮助销售人员优化日常销售活动;

基于人工智能开展对话分析,并可将对话记录同步回CRM;

商机管理

管理商机/交易,对企业独特的销售流程具备定制能力。

创建并维护销售流程,如阶段、流程步骤、下一步最佳行动等;

商机数据安全性和权限管理;

管理预期收入和成交日期;

创建并维护商机管道,查看商机报表或视图;

创建并维护与产品匹配的价格表或产品层次结构;

通过人工智能预测模型对商机开展预测分析;

评估买家意向程度和购买倾向;

引导式销售

引导式销售是一个帮助潜在买家找到最佳产品或服务,以满足其需求并指导购买的过程。对企业独特的销售模式可以进行自定义流程,制定数据规范性,下一步行动建议等。

使用低代码工具搭建应用,使用业务流程构建工具设置工作流;

提出下一步最佳行动建议,推动成交;

使用外部和内部的数据信号来推动流程建议;

提供决策路径;

团队协作

推动内部外部销售或其他部门之间的协作,加速销售流程推进。

给客户打标签、共享公告、创建协作团队、共享附件;

开展远程会议适应远程销售的需求;

创建共享的销售文档,团队可共同查看、编辑、评论;

提供即时通信能力,加速协作效率;

预测管理

鼓励销售人员定期开展自我业务预测,允许销售管理者开展团队销售预测。

销售人员可以对自己的销售管道中的数据开展预测,并调整销售动作;

销售管理者可创建并维护团队销售预测;

基于销售人员、销售区域、产品类别等维度开展预测;

提供假设建模和场景进行预测调整;

可视化数据分析

提供报表和可视化的仪表板,对关键业务指标开展分析,进行趋势预测。

提供标准报表和可视化的仪表板;

用户要能够自定义报表和仪表板;

可执行高级分析,如趋势分析;

数据分析的展现形式应该丰富多样;

方案与报价

在销售流程中提供针对方案和报价的工作流,不需要是一个完善的CPQ(配置报价软件),但是要能满足销售组织的基本工作需求。

创建并维护客户/商机报价;

可以根据销售成果进行价格调整,比如需要提供折扣或保证金;

设计并共享报价审批流程;

根据历史交易、收入、利润等建议最佳报价;

合作伙伴关系管理

创建并维护合作伙伴销售模型,通过门户与合作伙伴共享潜在客户和商机。

管理合作伙伴信息,维护合作伙伴生命周期;

管理渠道营销;

管理渠道伙伴服务流程,包括定价审批、订单、退换货、报修等;

为合作伙伴提供数据分析,帮助他们创建并分享报表和仪表板;

平台与集成

将SFA解决方案与基础数据、其他销售相关应用通过API连接在一起,客户界面、数据表、业务流程可定制。

提供重新设计用户界面的能力,提高系统可用性,并生成用户界面优化建议;

提供构建个性化工作流的能力;

多渠道交互以便获取更多客户;

组件要可以在多场景中复用;

提供挖掘销售流程的能力,持续改进业务并提高协作效率;

以上是对今年Gartner SFA魔力象限在销售自动化领域比较具体的评估方向和解释。可定制、智能化、加强交互反复出现,“机器人“、”物联网”也逐渐与CRM形成更紧密的连接。 CRM的范围和功能在扩展,不变的是让使用者越来越自动化,越来越聪明,对业务真正有价值,成为企业用户迈向增长和发展之路的实用工具。(引申阅读:科技行业好用的CRM系统推荐

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