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数据挖掘在CRM中的应用

        CRM客户关系管理系统从客户所得到的数据日益增长,从而积累大量的客户和产品销售数据,这些海量的数据己使得原来的查询和分析工具往往不能反馈更好的信息,不能提供营销策略的支持。但数据挖掘技术可以帮助企业确定客户的特点,从而可以为客户提供有针对性的服务。同时,还可以找到流失的客户特征,在那些具有相似特征的客户还未流失之前,采取针对性的措施。

1.保持现有客户

        数据挖掘可以把大量的客户分成不同的类,在每一个类别里的客户具有相似的属性。企业可以做到给不同类别客户提供完全不同的服务从而提高客户的满意度。将那些消费额最高、最为稳定的客户群,确定为“黄金客户”。根据分类,对不同档次的客户确定不同的营销策略,通过制定个性化的精准策略实现企业留住优质客户。

2.开发潜在客户

        企业的增长要不断地获得新的客户。数据挖掘分类分析能够辨别潜在客户群,判断哪些客户会变成响应者,以提高市场活动的响应率,从而使企业的促销活动更具有针对性,使企业的促销成本降到最低。收集大量客户消费行为信息,运用数据挖掘得出客户最关注的方面,从而有针对性地进行营销活动,把企业的钱花在“点”上。顾客需求的多样化必然会带来产品种类的多样化,造成管理上的困难,同时使得顾客在选择时有着一种眼花缭乱的感觉,以至于不能很快地找到自己所真正需要的东西,这样企业就必须帮助客户,使他们可以迅速找到他们真正需要的信息,从而把潜在的客户转化为现实的客户。

3.了解市场趋势

        为了增强竞争能力,企业需要借助CRM系统对市场竞争态势进行分析,这有助于企业了解潜在加入者的威胁、顾客以及供应商的挑剔程度等等,还可以进行正确的市场细分并确定目标市场,建立销售组织。数据挖掘功能能够对产品、促销效果、销售渠道、销售方式等进行的分析,帮助企业了解不同区域的市场演变趋势,这有助于企业开发适销对路的产品或者使企业明确自己的发展方向,何时决定进入或者退出某个区域的市场等,更好地促进企业发展。