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通过CRM抓住潜在商机

        企业里面的客户是有生命周期的,不同阶段的客户,对企业的销售贡献率不同,对企业的影响也不同。潜在客户我们可以简单地分为:在谈客户和已成交客户。在谈客户有希望成为我们的最终客户,而已成交客户则很可能会有二次购买或者购买配套产品的需求,这两类客户都有希望为我们带来销售利润。

        因此,通过CRM客户关系管理系统来管理每个潜在客户都代表一个“商机”或者“潜在的业务机会”,关注潜在客户是获得交易成功的前提。

· 整合潜在客户信息

        为了方便追踪和培养意向客户,公司需要将现有的潜在客户信息整合一下。如整合公司员工,尤其是营销部员工提供的潜在客户信息,以及从其他应用程序或表格中发现的潜在客户信息,并将这些潜在客户信息输入CRM系统,这样便可在员工之间实现信息共享。

· 确保提升意向客户满意度

        为了确保意向客户得到足够重视,需要达到追踪潜在客户的准确性和及时性。这就要求销售经理根据潜在客户信息把潜在客户分配给销售代表。如根据行业、区域、规模、时间等要素,选择手动或自动两种分配方式将业务机会分配给最合适的销售人员,也可以将长期未能有效跟进的潜在客户进行重新分配,提高商机响应率和达成率。如果潜在客户数量很多,可根据不同标准创建一个潜在客户优先级列表,在为不同级别的客户配备不同级别的销售代表即可。

· 追踪潜在客户的业务进程

        一旦有商机出现,业务代表就要开始工作了。他们可能会电话联系潜在客户,也可能会通过电子邮件给潜在客户发送一些信息。对于有希望的潜在客户,他们还会进一步做出工作,将他们送到业务流程的下一步。

        CRM客户关系管理系统可以实现客户关系管理的数字化、可视化以及自动化,可集中保存所有重要客户信息,并对客户联系人进行统一管理。同时,严格的权限管理既有效保证了客户信息安全,又能实现团队内部信息的共享。以Zoho CRM为例,可有效帮助销售人员跟踪各种活动、管理过程、跟踪里程碑,并提供全方位视图以查看客户详细信息,以便了解业务进展。