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Zoho线下沙龙北京场干活总结:企业的数字化实践分享

        本轮的Zoho线下5城沙龙今天结束了。有很多用户反馈说,由于安排冲突不能前往参加很遗憾,希望能看到演讲嘉宾的分享内容。本文是对北京场演讲嘉宾分享内容的整理,供参考。

选择什么样的CRM?

        沈总认为,现在市面上的CRM很多,但多数没有抓到CRM应该做什么。有的是只能填写销售日报的框框却不关联相应的联系人,不方便统计,有的是只关注打卡、审批等,但对于自动化的实施,对于工具的开放接口,做得少。

        其实对于一个企业来说,一个CRM系统是不够的,还需要很多做其它事情的工具,比如wordpress,易企秀等等。即使你部署在本地,数据一定是需要交互的。没有开放接口就不能盘活散落在各个工具中的数据。

        而Zoho把CRM和引申的其它一些东西都做了,而且价格比较便宜,运维也简单,会和其它应用打通,比较专业、安全。

实施CRM,从哪里着手?

        从这几个方面的需求入手。

        比如说营销这方面,表单和问卷作用非常大。

        为什么网站要有在线客服,机器人客服?如果客户愿意到你网站上,20%的流量是有可能买的,其中5%会直接买了,剩下那15%需要问,需要帮助,有了在线客服就会增加成交可能性。就像门店也需要导购一个道理。

        如果客服不在线,那么机器人客服可以接待一下,比如你想咨询什么?客服都在忙碌你可以填个表单么,填表可以打折。机器人自动推送什么问题可以提前进行树状逻辑问题分类。

        而表单呢,客户手机填写后,一提交,直接进入CRM,第一时间了解客户情况和反馈,很方便。

        在销售方面,可以说CRM的核心就是销售漏斗,而Zoho CRM还更进一步:把每一步要做什么固化下来。这是通过销售漏斗管理神器:销售阶段划分+蓝图功能来实现的。

        一般在销售中,应该遵循什么样的流程,怎么做,老板很清楚,新人不知道。而销售阶段划分+蓝图功能就可以通过系统强制必须按销售阶段走,让销售严格按照既定的标准销售流程去做,以此避免一些低级错误。比如有的时候新人连销售机会的审查阶段都没过,就直接谈方案,但实际上你公司资质可能不够。)

        比如你可以把公司销售流程设计为这样几个阶段:

        在“确认机会”这个阶段,系统可以强制回答这些问题:

        在“需求分析”这个阶段,系统可以强制回答这些问题:

        在“方案建议”这个阶段,系统可以强制回答这些问题:

        在“采购谈判”这个阶段,系统可以强制回答这些问题:

        在“输单结束”这个阶段,系统可以强制回答这些问题:

        这可以理解为把带新人的过程分了一部分让系统自动带。

        也有人说这样对于销售很烦啊,本来很简单的项目还要填怎么多阶段,一个阶段不通过就不能进入下一个阶段。蓝图是可以定义的,比如你可以让销售金额大于100万才启用,或者对于校招的销售员才启用。具体应用的时候可以调整的。

        在服务方面,可以用这几款产品:

        其实项目管理软件的思路都比较一致,但是Zoho的项目管理软件和CRM等都是Zoho一个厂商提供的,数据互通,老板可以直接实时看进度

        问卷方面,Zoho可以做到处理了一个工单就直接微信发一个问卷链接。某个事件结束,如订单关闭了,系统就自动发一个问卷。

        客服管理软件Zoho Desk,可以做工单分配,跟踪,和CRM集成在一起,挺好的。很多客户都年轻,喜欢用聊天的方式解决问题。Desk有知识库,省事,还有常用语,可以定义hi,table键,就调用出来一段事先编辑好的话术了。

用起来才是王道

        公司很多人是不愿意用CRM的,如果要用好,先得让它好用。比如名片扫描器,销售员拍完客户名片信息直接就进入CRM。再比如游戏化竞争功能,建立一个商机得10分,把商机阶段推进了,也得分,这种虚拟排名比之前填写excel方便,有趣,销售员就喜欢用了。

        再比如天眼查,直接抓取客户公司信息,可以节约业务员的时间。

        另外还集成了苹果的日历,内容自动同步,不用两边都输入一遍。

        还有,以前开会需要每个人整理自己的商机表,周报,预测,每个销售报一遍,还要确认,为什么这个订单会在这个月落下来,以前怎么不行……现在不需要了,系统会找出来。自定义报表也很方便,直接从系统调出来就好,不用做PPT了,可以从客户角度、渠道商角度、订单角度,做各种自动分析。

        总之,企业数字化,一定要找个好产品,而且要定义好,我们公司不能说做得好,但是内部人员使用起来评价不错。

        (非常感谢沈总的分享。如有类似需求,请打电话010-82637815或发邮件至:support@zohocorp.com.cn咨询。谢谢。)