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CRM系统的应用模式

        企业进行CRM系统部署的目的是打造规范且高效的业务流程,同时,将资源集中到企业的核心业务中,以增强业务能力。因此,无需纠结于CRM系统怎么用?或是耗费时间调研CRM软件哪个品牌好?直接对比CRM客户关系管理系统的功能特性,结合企业自身的特点来选型。以下是总结出的几点关于CRM系统的应用模式:

· 客户行为主导

        企业通过建立以客户行为分析为核心的业务流程,从客户群中找到关键的、有价值的顾客,进行精准营销。对于这类企业来说,主要是建立客户数据库,对客户数据进行科学分析,以便促进客户长期及交叉购买。

· 市场风向为主导

        企业建立以所收集/掌握的市场信息为中心的业务流程。具体表现为,主要依靠分散在全国各地的经销商/销售人员来获得市场信息并完成销售任务。针对这类企业,主要是应用CRM系统来加强管理,把分散在销售代表中的信息转变成为公司的资源,同时能对销售代表的绩效考核有所帮助。

· 销售过程主导

        企业建立以管理销售机会与销售过程为中心的业务流程。通过直接销售的方式,实现技术含量高、销售过程复杂、变化多样的产品销售任务,并实现客户的重复采购。对于这类的企业来说,期望通过CRM客户关系管理系统使得订单能快速实现,能将销售人员的客户资源转变为公司资源,对销售人员提供资源支持,以及完善的服务管理系统。

· 售后服务主导

        企业建立以最终用户的服务为中心的业务流程,以便快速获取客户的售后记录,以便快速响应客户各项服务请求,有力地监督管理售后过程,做到任务资源调配的顺畅。对于采用这种类型的CRM应用模式的企业来说,主要是应用CRM系统来建立低成本的“呼叫中心”,并使之与企业的维修执行体系相协调。