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利用CRM进行客户资料管理

        是否能进行清晰的客户资料管理,直接关系到客户的维护等,是企业营销管理过程中重要组成部分之一。利用CRM进行客户资料管理,在企业的业务流程中,能够起到很大的辅助作用。

        可能有人会认为,给客户建档、存储相关资料,无非是记录一下客户的姓名/公司名称、联系方式、地址或是业务需求。如果真这么简单,各厂商就不需要开发CRM软件了。实际上,每一个客户的情况都是不同的:客户的所在地,当地市场、行业现状以及客户的购买力等,都需要进行调研、分析,也就是数据精细化管理,从而形成阶段性数据,才能对企业的业务部门具有指导意义。

        CRM客户资料管理功能包括:客户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争力、与企业交易状况结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织架构、竞争对手状况等一系列的相关资料并进行分析、归类、整理。CRM是从信息收集,动态管理,分类管理这三个方面来协助企业进行更好的客户档案管理。

信息采集

        CRM销售线索管理功能,能够及时记录客户的各种信息,包括客户来源,联系方式,所属行业以及业务阶段。帮助企业进行商机挖掘,记录销售进度和过程。

动态管理

        客户的资料管理,CRM可以手动分配新线索,并创建工作流规则,根据设定的标准(例如所在地理区域等)将新线索自动分配给相应销售人员。记录销售过程,CRM管理系统能够将销售线索和一般信息进行分离,过滤掉无效线索。在确定商机为有效线索之后,CRM将该线索转换为客户,联系人和商机。这种动态的管理能够让企业管理层对销售阶段一目了然,同时也利于客户区分和业务分类。

分类管理

        客户资料管理会疏于“客户分类”和“分析”,很多销售人员直观的辨别哪些客户是热点客户,哪些有可能为企业带来效益,哪些地区的客户质量高,这样不利于销售人员较为精准的进行客户拓展。同时,也会导致在企业做市场营销的时候无法明确客户群。CRM可以通过客户分类来区分不同的营销对象来规划市场活动和推动营销层次。这对企业来说不仅是客户资料管理的好办法,也是为成功的营销活动进行一个好的铺垫。

        利用CRM管理客户资料,充分调动销售积极性,在最短时间内分离出有效意向客户,提高成单率,同时,也让业务考核成为简单事。

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