报价后客户不回？用CRM把“催跟进”做成系统而不是情绪

报价后客户不回，多半不是“故意消失”，而是被内部流程卡住、被更急的事挤掉、在比价、觉得你不够确定，或已经拒绝不好明说，还有可能是邮件进垃圾箱。解决办法是：用CRM按场景设计不同跟进节奏，配合自动提醒、任务序列、邮件模板和阶段停滞预警，让“催单”变成有节奏、有剧本的系统动作，而不是情绪化乱催。

报价后客户不回？先搞清楚他“消失”的 6 个原因

报价发出去，客户一开始挺积极，结果邮件石沉大海、WhatsApp不回、电话也接不上——很多销售的第一反应是：要不要再催一次？会不会显得很low？

在把“催跟进”做成系统前，先想明白：客户为什么不回？原因不同，策略完全不一样。

① 真心有兴趣，但在“内部流程”里卡住了

典型表现：

• 一再说“我在和老板确认”
• 报价后突然安静，但之前沟通细节很认真
• 你问技术问题，他都秒回；问“什么时候下单”，就没声音

本质：客户在内部推动，而不是在忽视你。

适合策略：

• 温柔提醒 + 提供内部决策材料（ROI、对比表、交期说明）
• 给对方“拿去给老板看的PPT/邮件模板”，帮他在公司内部说服别人

② 有兴趣，但被更紧急的事挤掉了

典型表现：

• 周初聊得很好，周三周四突然失联，周五说“这周太忙，下周看”
• 总是说“我最近项目太多”

本质：你重要，但没他手上的其他事紧急。

适合策略：

• 帮他省时间：一封邮件解决“要不要推进”的问题
• 通过提醒节奏，在他不忙/有空的时间“刷存在感”

③ 有兴趣，但觉得你“不够确定”

典型表现：

• 你谈判过程中用词模糊：“应该可以”“大概率能发货”
• 价格、交期、责任边界说得不够清晰
• 客户在比较时，很可能被更“坚定”的供应商抢走

本质：客户不会愿意把风险押在一个说话模糊的人身上。

适合策略：

• 用模板固定表达：交期、质保、售后写得具体
• 在跟进话术里加强“确定感”“可控感”

④ 有兴趣，但觉得贵、在比价

典型表现：

• 问得很细，突然问了很多价格细节
• 说“我再看看别家的”“你再优化下价格”

本质：在拉着你一起参与他们的内部“竞价游戏”。

适合策略：

• 引导他们用“总成本/风险”而不是“单价”比较
• 系统里标记“敏感于价格”的客户，用特定模板沟通

⑤ 没兴趣，但不好意思直接拒绝

典型表现：

• 只回一些礼貌话：“我会再考虑的”“谢谢你详细的报价”
• 之后就不回了

本质：他已经拒绝了，只是没告诉你。

适合策略：

• 设置有限次数的“挽回跟进”
• 超过次数后自动停，避免继续消耗时间和情绪

⑥ 你被“技术性屏蔽”：邮件进垃圾箱/联系人离职

典型表现：

• 一段时间后客户突然说“没看到你的邮件”
• 同一个联系人长期不回，但公共邮箱有人回

本质：不是不想理你，而是你的信息没送达或送错人了。

适合策略：

• 多渠道：邮件 + WhatsApp/微信 + LinkedIn + 电话
• 用CRM记录“送达问题”，避免无限对着一个邮箱发

关键认知：

报价后客户不回，大部分不是针对你个人，而是场景问题。
场景不同，就要有不同的“系统化应对策略”。

接下来，我们就用Zoho CRM，把这些场景变成“自动化的跟进流程”，而不是全靠销售当天心情。

分场景的系统化跟进策略（落到Zoho CRM）

这一部分，站在一线销售和主管视角，拆 4 个要素：

• 自动提醒
• 任务序列
• 邮件模板
• 阶段停滞预警

1. 场景一：已报价、客户有明确兴趣

目标：帮客户在内部推动决策，而不是简单“催单”。

在Zoho CRM里的做法：

• 在商机/报价单上加一个字段：
  “客户兴趣程度”（高/中/低）
  一线销售选择“高”后，自动触发一套任务序列。
• 创建一套 “内部推动型”邮件模板，包括：
  • 给决策者看的简版介绍
  • ROI/成本对比说明
  • 交期/风险控制说明

示例任务序列（简化版）：

全部用 Zoho CRM 的 任务序列 + 自动提醒 + 邮件模板 做成标准流程。

2. 场景二：客户忙，被优先级挤掉

目标：在合适的频率保持存在感，不让客户忘记你。

建议设置“柔性跟进序列”：

• 触发条件：
  报价后 3 天没有任何客户回复（邮件/电话/WhatsApp记录）
• 动作设计：
  • 第 3 天：自动生成一个任务，提醒销售发送“简短确认邮件”
  • 第 7 天：系统自动发“轻量提醒邮件”
  • 第 14 天：提醒销售选择——继续跟进还是将此机会标记为“暂缓”

示例节奏表如下。

节奏表：把“感觉差不多该催了”变成可执行的节奏

很多销售靠经验、靠感觉；主管要的是可以复制的节奏。
下面是一个示例节奏，你可以在Zoho CRM里 1:1 落地。

报价后跟进节奏（外贸/大额订单可参考）

重点：

• 节奏要固定，不要随销售当天心情忽冷忽热
• 不同阶段用不同模板和话术，避免一直重复“Dear, any update?”

触发条件：什么时候让CRM自动帮你“催”和“提醒”？

让Zoho CRM帮你做的，有两类触发：

1. 时间触发：比如报价后 X 天无回复
2. 状态触发：比如阶段变更、意向级别、报价金额等

① 基础时间触发：无回复的自动提醒

建议设置的自动流程示例（可以用 Zoho CRM 的工作流规则实现）：

• 条件：
  商机/报价单状态 = “已报价”，且创建时间 ≥ 3 天
  且 最近一次客户互动时间为空或 ≥ 3 天
• 动作：
  • 给负责销售创建一个“邮件跟进任务”
  • 附带建议使用的邮件模板名称
• 第二层触发：
  • 若 7 天后仍无互动记录，系统自动给客户发一封“温和提醒邮件”（使用指定模板）
  • 并在 Zoho CRM 内记录该邮件

这样做的好处：

• 主管不需要天天问“这单你跟了吗”
• 销售每天打开今日任务，就知道要跟进谁、用什么话术

② 状态触发：不同类型客户，用不同“催单方式”

建议在Zoho CRM 中加几个关键字段：

• 客户类型：新客户/老客户/渠道商
• 价格敏感度：高/中/低
• 决策角色：决策人/影响者/使用者

然后根据字段触发不同动作：

• 如果客户类型 = 老客户
  → 跟进邮件可以更直接一点，甚至直接用 WhatsApp 模板
• 如果价格敏感度 = 高
  → 跟进时自动推荐使用“方案对比”模板，而不是一味降价
• 如果联系人角色 = 影响者
  → 重点发“内部汇报材料”，帮他在公司内部推动

通过 工作流 + 任务序列 组合，可以做到：

不同客户，不同催法，不靠销售临时想。

③ 金额触发：大金额报价的更紧密节奏

建议设置一个金额阈值，例如：
报价金额 ≥ 5 万美金 或等值本币。

• 对大金额商机：
  • 跟进节奏缩短：比如 2/4/7/14 天节奏
  • 系统自动提醒主管：关键节点是否有跟进记录
• 对小金额商机：
  • 可以更多依赖自动邮件、少量人工跟进
  • 保证效率，不让销售被小单拖住太多精力

停止规则：跟进不是“死缠烂打”，要有退出机制

很多团队最大的痛点不是“不跟”，而是**“不好意思停”**。
结果是：销售心态崩了，数据也被一堆僵尸机会拖垮。

所以，在Zoho CRM里，一定要提前设好几条“停止规则”。

① 沉默型客户：多少次无回应就停止？

建议制定团队统一标准，例如：

• 对新客户：
  • 连续 4–5 次跨 30 天的跟进（含邮件/电话/WhatsApp）无任何真实回复
    → 将商机阶段改为“跟进无果”，状态归档
• 对老客户：
  • 同样次数但周期可以拉长（比如 60–90 天）

可以在 Zoho CRM 里这样落地：

• 创建字段：“最大跟进尝试次数”、“当前跟进次数”
• 每次任务完成时自动 +1
• 当“当前跟进次数 ≥ 最大次数”：
  • 自动给销售创建一个“最终判断任务”
  • 提醒其选择：
    • A：仍有机会，继续跟进（并重置次数）
    • B：机会关闭/暂缓，归档

② 明确拒绝型客户：如何优雅退出？

当客户明确说：

• 暂时没有预算
• 已经选择其他供应商
• 条件不符（地区限制、量太小/太大）

推荐做法：

1. 不要强行挽回一次又一次
   → 只设计 1–2 次友好的后续沟通（比如半年后再问）
2. 在Zoho CRM里：
   • 把商机阶段调整为“失单”
   • 记录失单原因（价格、交期、竞品等）
   • 将客户转入“长期培育名单”（邮件营销/内容触达）

这样你：

• 一方面释放了销售的时间
• 另一方面并没有真的“失去”这个客户，只是换了一种低频维护方式

③ 停止规则要被“写死在系统里”，不能靠自觉

主管视角非常关键：

• 把停止规则写在流程说明里不够，要在Zoho CRM中通过：
  • 工作流
  • 阶段停滞预警
  • 自动任务 去强制执行。

阶段停滞预警：让主管不用翻表，也知道哪里卡住了

阶段停滞预警，是把“销售拖单”暴露出来的关键工具。

1. 什么叫阶段停滞？

例如：

• 商机阶段在“已报价”超过 20 天，没有任何更新
• 商机金额 ≥ 10 万，但在同一阶段停留超 30 天

这两种，都是高风险信号。

2. 在 Zoho CRM 里怎么做？

你可以设置：

• 当某个机会在同一阶段停留超过 X 天，且没有任何沟通记录（电话、邮件、拜访）：
  • 系统自动：
    • 给负责销售发送提醒邮件/站内通知
    • 给销售主管发送一封汇总或任务提醒
• 在仪表盘上：
  • 做一个“阶段停滞商机”列表视图
  • 按天数从长到短排序

例如可以建立这样一个视图表头：

主管每天只需要打开这个视图，就一目了然：

• 谁的商机快变“僵尸”
• 哪个阶段普遍滞留严重
• 需要在周会重点点评哪些机会

Zoho CRM 落地四大要点：从“情绪式催单”到“系统化跟进”

最后，把前面散落的东西收一下，做成一套可以马上实施的清单。

1. 自动提醒：不靠记性，只靠系统

你需要在 Zoho CRM 里搭好这些“提醒点”：

• 报价后 2/3/7/14/30 天的关键节点
• 阶段停滞超过 X 天的提醒
• 大额报价的专属提醒（额外通知主管）

目标： 每个销售每天打开 CRM，今日要跟进谁，系统都帮你列好了。

2. 任务序列：为不同场景设计“跟进剧本”

针对几类场景建不同序列：

• 已报价&高意向 → “内部推动序列”
• 已报价&无回复 → “唤醒跟进序列”
• 老客户复购 → “关系维系序列”
• 失单机会 → “长期培育序列”

每个序列包含：

• 联系频率（几天一次）
• 联系方式（邮件/电话/WhatsApp）
• 使用哪种邮件模板或话术

3. 邮件模板：替销售准备好“怎么说”

至少准备以下几类 标准模板：

1. 报价后当天的“报价说明 + 注意事项”邮件
2. 报价后 3 天的“温和确认邮件”
3. 用于内部决策支持的“给老板看的简版说明”
4. 用于价格敏感型客户的“价值对比说明”
5. 最终唤醒/优雅告别邮件

重点部分统一写法，重要信息加粗，减少个人发挥导致的风险。

4. 阶段停滞预警：让销售和主管看到同一个真相

通过：

• 停滞天数规则
• 仪表盘视图
• 邮件/站内通知

把“该推进的单子”和“该放手的单子”标出来，从而：

• 销售不再靠情绪决定要不要继续追
• 主管可以根据数据制定辅导重点和策略调整

最后一句话

真正成熟的销售团队，靠的是“流程和系统”，而不是“谁今天状态好”。
用 Zoho CRM 把报价后的每一步跟进固化下来，既保护了销售的心态，也最大化了每一次询盘的转化可能性。

FAQ

1. 一线销售会不会觉得这些流程太复杂，不愿意用？

会，如果你一次性上太多规则、字段、任务。
实操建议是：从一条最痛的场景开始，比如“已报价无回复”，先搭一条最简单的任务序列（报价后 3/7/14 天提醒），让销售先感受到“这东西是帮我记事的”，再慢慢加细分场景和模板。

2. 不同行业、客单价差很多，这套节奏还能用吗？

节奏不是绝对时间，而是一种结构：
“报价 → 确认收悉 → 初次温和跟进 → 深度沟通 → 决策材料 → 最终判断”。
你可以根据自己的行业和客单价，把表里的具体天数放大或缩短，比如快消品可能是 1/2/3/7 天，大项目可能是 3/7/14/30 天，但结构不变。

3. 我们团队有些销售习惯用微信/WhatsApp，不喜欢在CRM里记日志，怎么办？

可以这样做：

1. 设定底线要求：每次重大节点必须在CRM里有记录（例如报价、承诺交期、关键决策点）
2. 利用 Zoho CRM 的移动端 App，让他们在手机上快速补一下跟进结果
3. 用阶段停滞预警 + 任务完成率做为考核指标之一
   让大家明白：在CRM里没有发生过的跟进，“在管理上等于没发生”。

当他们发现：系统能帮他每天整理“今天要跟谁聊什么”，而不是增加负担时，使用意愿会明显提升。