CRM应用价值四个关键词(上)

2023-01-04 19 阅读量 2 分钟 溯海
CRM应用价值四个关键词(上)

疫情过去,但2023年上半年仍会比较难。企业管理者需要理解并驾驭复杂性,找到适合自己的新增长模式。深度应用CRM系统,深入挖掘并发挥CRM价值,对企业仍然具有重要的现实意义。这里有CRM应用价值四大关键词,携手企业共建“以客户为中心”的数字化核心竞争力。

降低决策复杂性

后疫情时代,客户购买更加谨慎,心理活动复杂,购买需求多样。尤其是B2B业务,多人参与采购现象常见,决策链条上不同角色的心理活动难以觉察,且关注点分散。对此现象我们称之为“客户购买心理暗箱”。销售人员在销售过程中,非常重要的任务就是尽量弄清这个心理暗箱,然后采取相应的策略,有效引导,促进成交。(引申阅读:营销自动化CRM软件帮助企业走向成功

充分发挥CRM360°客户认知,有助于企业理解客户采购复杂性。围绕客户需求,帮助客户降低决策犹豫,提升对企业及品牌的采购信心。在恰当的时间给客户发送合适的内容,将有效推动客户进行决策。CRM营销自动化能力可以基于客户所在的阶段,自动发送正确的内容,工作流、蓝图、客户旅程构建器等自动化工具将进一步释放销售人员潜力,让他们聚焦在与人互动的工作。

深耕细作

2023年,低增长,流量贵,依然是主旋律,做大漏斗的粗放式营销显然不适合当下的市场环境。更多企业回归聚焦顾客价值创造,选准战场深耕细作。用好Zoho CRM的客户细分能力,将有效提升客户价值。客户细分策略首先基于不同维度对客户分组,然后使用分组标签快速定位客户,针对不同分组制定并执行个性化的营销动作,最后实现推动交叉销售、向上销售、复购及客户唤回等目标。

Zoho CRM支持按照RFM模型(最近购买、消费频次、消费金额)给客户打分,把客户分成VIP、忠诚客户、即将休眠的客户、不能流失的客户、流失客户等细分类型,如果感觉不够用或不准确,企业还可根据实际情况添加更多细分类型。在2022年的CRM更新中,增加了按照客户贡献度、财务指标等维度对客户进行细分。

客户细分后开展个性化运营,回归了CRM最核心的理念和管理诉求。从客户使用情况看,很多企业用户对这个功能重视程度不够,采用率较低。从今年开始,多多研究它并投入到实际工作中,有助于充分挖掘客户价值,盘活企业手中的客户资源。

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