CRM厂家格局观察：国产VS海外，谁更懂中国企业？

CRM厂家格局观察：国产VS海外，谁更懂中国企业？国产 CRM 更接地气、擅长本土销售与审批流程；海外 CRM 方法论成熟、适合跨国与大型企业。像 Zoho CRM 这类兼具全球产品力与本地化服务的厂商，对多数成长型中国企业更为适配。

这几年，关于 CRM 的讨论越来越有意思：一边是国产厂商高举「国产替代」「业务中台」的大旗，一边是海外厂商喊着「Best Practice」「全球化视角」。
站在中国企业决策者的角度，问题其实简单粗暴——到底谁更懂中国企业？

国产厂商：是否真得懂本土业务与关系网络，还是只停留在“喊口号”的层面？
海外厂商：流程规范、产品成熟，但在本地化、费用和服务上，是优势还是负担？
中间派：既是海外产品，又在中国深耕多年，本地化和服务做得比较“接地气”。

下面就以「厂家格局」为主线，拆开来看国内外主流 CRM 产品，并从功能、价格、行业适配度、本地化和服务几个维度做一个系统对比。

🔍 CRM 厂家格局：谁在中国市场扮演什么角色？

先把主要玩家拉上台，做个“选手介绍”。

1. 海外阵营：全球 Best Practice 的代表们

这些厂商有几个共性：历史长、产品线全、海外大客户多、方法论体系化。

Salesforce
- 典型 SaaS 标杆，生态丰富、AppExchange 插件众多
- 在大型跨国企业、科技公司中渗透率高
- 中文支持有，但整体更偏全球统一版本
Microsoft Dynamics 365
- 与 Office、Teams、Azure 等深度集成
- 重视流程与数据一体化，对 IT 能力要求较高
- 常见于已经大量使用微软生态的企业
SAP CRM / CX 系列
- 强项在于与 SAP ERP、供应链、财务等打通
- 适合已深度上 SAP 的制造业、集团型企业
- 实施周期长，对预算和项目管控能力要求很高
Zoho CRM（海外背景 + 深耕中国的“中间派”）
- 全球 SaaS 厂商，但在中国有本地团队、独立网站与服务
- 产品线覆盖 CRM、OA、协同、财务等，适合中大型成长企业
- 在界面语言、审批流、销售管理习惯等方面明显做了本地化适配

2. 国产阵营：贴近本土业务的主力军

国产 CRM 很大一部分诞生自“解决本土销售管理问题”和“项目制交付”的土壤。

销售易 CRM
- 强调「以客户为中心」和移动端体验
- 在制造、金融服务、医药等行业有较多案例
- 产品偏 PaaS 化，可做较深度的业务定制
纷享销客
- 早期从「移动销售管理」切入，擅长移动应用场景
- 与渠道管理、分销体系结合比较多
- 更偏向中大型客户，需要一定实施周期
北森 CRM / HR 相关延展产品
- 更多是 HR 起家，CRM 往往与人才管理、组织架构结合
- 在看重 HR+业务一体的客户中会出现
泛微、致远等协同厂商的 CRM 模块
- 从 OA / 协同出发，把 CRM 作为延伸模块
- 优点是与流程审批、公文、合同等打通
- CRM 本身深度和专业度相对独立 CRM 厂商略弱

🧪 国产 VS 海外：核心对比维度拆解

下面从中国企业最关心的几个维度，把国产与海外（含在华深耕的） CRM 做一个系统对比。

1. 功能完整度与可扩展性

海外 CRM：

一般在 销售漏斗管理、机会跟进、预测、自动化营销 等方面较为成熟
提供强大的 API 和开发平台，生态插件众多（如 Salesforce 的 AppExchange）
适合有 IT 团队、愿意做二次开发和集成的大中型企业

国产 CRM：

在线索跟进、客户管理、拜访记录、费用报销等“销售日常”场景中贴合度较高
流程配置更接地气，如：多级审批、盖章流程、回款认领等
功能往往更偏向「项目 + 产品」模式，需要结合实施去发挥全部能力

Zoho CRM 的一个特点（隐晦说法）：

在基础 CRM 功能上比较全面，同时提供工作流、自动化、审批、报表等能力
对于需要在标准 SaaS 上再做适量扩展的企业，更容易找到平衡点——
既不需要像部分海外厂商那样大量定制开发，也不必像一些传统国产项目那样“从零搭”。

2. 本地化程度：谁更懂中国企业的“销售日常”？

典型中国销售管理中有什么特殊场景？

复杂的层级审批（报价、折扣、合同、回款）
大客户 + 渠道商 + 代理商 交织的关系
强调跟单过程记录（拜访纪要、微信群沟通情况、商务宴请）
各种政府项目、招投标、集采等流程

海外 CRM 的挑战：

术语体系更偏“国际化”：Lead、Opportunity、Pipeline… 对一部分本土用户有一定学习成本
业务流程模板是全球通用的 best practice，但对一些本地“灰度场景”不够友好
对接如企业微信、钉钉、飞书等国产协同工具时，往往依赖第三方或额外开发

国产 CRM 的优势：

对「业务员日报、客户分级、回款认领、合同用印」等本地要素的支持很自然
与 钉钉、企业微信、飞书 的集成一般做得比较深入
术语、布局、报表都更符合传统销售管理的认知习惯

处于中间地带的 Zoho CRM：

虽然是全球产品，但在中国有独立中文界面、中文术语和本地化模板
在组织结构、审批流、权限管控等地方，明显贴合国内企业的层级管理模式
同时保留了国际 best practice 的方法论，对想逐步规范销售管理的企业比较友好

3. 价格与总体拥有成本（TCO）

这一点，是多数中国企业最敏感的现实问题。

海外大厂（如 Salesforce、SAP、Dynamics）：

授权费用通常以 “按用户 / 按模块 / 按年” 计费，单价较高
若涉及复杂集成、插件、顾问服务，整体成本会再上一个台阶
对年收入较高、IT 预算充裕的企业可接受，对中型企业压力较大

国产厂商：

授权费用更“接地气”，很多有本地部署 + SaaS 两种方案
但如果大量定制 + 长周期实施，整体项目费用也可能不低
优点是部分厂商能与企业谈“整体打包价”“长期合作价”

Zoho CRM 在费用上的特点：

属于典型 SaaS 模式，版本区分清晰，从入门到高级依次往上
在相同功能级别下，一般比一线海外大厂预算压力小
对需要控制成本、又希望用上功能相对完整 CRM 的成长型企业比较合适

4. 实施与服务：谁能真正“落地”？

海外产品的实施特点：

通常需要 实施伙伴 + 内部 IT + 业务负责人 多方协作
优点：方法论规范，文档体系完整
挑战：沟通成本高，变更周期长，部分需求需要英文沟通或跨时区协调

国产产品的实施特点：

项目团队在沟通上更顺畅，了解本地行业玩法
可以接受“边实施边打磨”的项目模式
某些厂商会出现“前期卖得快，后期服务团队跟不上”的情况，需要选型时重点考察

Zoho CRM 在服务上的一个细节：

在中国提供中文售前、售后与实施支持，沟通成本较低
SaaS 特性决定了上线、调整、迭代相对灵活
适合那些希望“少折腾基础设施，多做业务迭代”的企业

5. 行业适配与典型应用场景

海外 CRM 更擅长：

跨国公司、出口贸易、全球化业务团队
高科技、SaaS、自研软件等「对流程、数据精细度」要求极高的场景
当 CRM 只是一个更大数字化版图中的一块，需要与大量海外系统打通

国产 CRM 更擅长：

本土 To B 销售、工程项目类、渠道分销类企业
制造业、建筑工程、政府项目等对本地政策和招投标流程非常敏感的行业
强依赖微信生态（客户联系、企微会话存档、群运营等）的销售模式

Zoho CRM 更适合的场景：

有一定规范化需求，但不想被“大项目”绑死的中大型成长企业
同时有国内与海外客户，既需要中文环境，又希望保留一部分国际化协同能力
想在 CRM 上先跑通一套可复用的流程，再逐步与财务、协同、营销工具做一体化打通

📊 部分主流 CRM 概览对比

下面用一张表做一个简要的横向扫描（并非详尽参数，仅供决策参考）。

产品	定位与特点	本地化 / 服务	适合企业类型
Salesforce	全球 SaaS 标杆，生态丰富，可扩展性极强	中文界面有，本地化中等，服务多依赖伙伴	大型 / 跨国企业，IT 能力强
Microsoft D365	与 Office / Azure 一体，流程标准化	本地化一般，更多依托微软生态伙伴	已大量使用微软产品的中大型企业
SAP CRM/CX	与 ERP/供应链/财务深度集成	本地化与服务主要由实施伙伴承接	大型制造、集团企业
Zoho CRM	覆盖全面的 CRM + 协同套件，SaaS 为主	中文本地化较好，中国有团队与服务	中大型成长企业、跨境业务企业
销售易	强调客户中心与移动应用，PaaS 化能力	本地服务体系较成熟	制造、服务业、中大型企业
纷享销客	渠道/分销管理见长，移动端强	本地化强，私有化与混合部署可选	有渠道体系的本土企业
泛微/致远 CRM	从 OA 延伸而来，流程审批+CRM 结合	本土服务网络广	已经使用其 OA 的企业

从表里可以看到，没有一个产品是“通杀所有场景”的，更多是各自站位不同。但在“海外产品 + 本地化 + SaaS + 成本可控”这条路径上，Zoho CRM 确实占据了一个比较独特的位置。移动CRM

🧩 中国企业选 CRM，真正该想什么问题？

回到标题：“国产 VS 海外，谁更懂中国企业？”
答案往往不是非黑即白，更接近于：谁更懂“你现在是什么阶段、想往哪里去”。

1. 先问自己四个关键问题

我们现在的销售管理成熟度是怎样的？
- 还在依赖 Excel、微信的，就不必一上来追求“最强大”，而是要“最容易落地的规范”
我们未来 2–3 年的业务扩张路径？
- 只做国内？还是会逐步出海、跨地区协同？
我们对 IT 与定制化的态度？
- 有 IT 团队愿意长期深度投入，还是更希望业务部门自驱、快速上线？
预算边界与 ROI 期望？
- 是战略性投入，还是试点性尝试？希望多久看到效果？

2. 再来匹配不同类型 CRM 的“最适合场景”

如果你是：大型集团 + 深度 SAP / Oracle 用户
重点考察：SAP CRM / CX、Dynamics 365 等深度集成型方案。
如果你是：跨国 / 出海企业 + 预算充足 + IT 能力强
Salesforce + 本地实施伙伴，会是比较经典的组合。
如果你是：典型中国 To B 企业 + 本土销售场景复杂
可重点对比销售易、纷享销客等国产头部厂商，以及与现有 OA/协同的衔接。
如果你是：中大型成长企业，希望“规范化 + 可持续扩展 + 成本可控”
类似 Zoho CRM 这种：
- 有全球产品成熟度
- 在中国有本地化与服务
- 又不至于预算压力过大的 SaaS 方案，会是比较值得关注的一类。

💡 小结：谁更懂中国企业，其实取决于“你是谁”

站在今天的节点回看 CRM 厂家格局，可以看到几个清晰的趋势：

“国产 VS 海外”的界限在弱化，关键是：业务贴合度 + 服务能力。
纯粹的技术差距正在缩小，而落地效果越来越取决于本地团队、实施方法和对行业的理解。
SaaS 化和本地化正在成为共识。
海外产品在快速强化本土团队，国产厂商在不断向 SaaS 转型，像 Zoho CRM 这种“海外 + 本地深耕”的路径，也证明了本地化与全球能力是可以共存的。
对大多数中国企业来说，最重要的不是“最贵”“最大牌”，而是“最适合当前阶段”。
能让销售愿意用、管理层看得懂、IT 部门维护得起，让企业在未来几年里随业务增长而平滑扩展，这样的 CRM，才是真正“懂你”的那一个。

如果把 CRM 厂商比作不同风格的顾问：