CRM中的大客户销售是什么?

2022-06-23 240 阅读量 3 分钟 溯海
CRM中的大客户销售是什么?

对企业来说,大客户可能贡献了大部分的销售业绩。什么样的客户可以被认定为是大客户?大客户销售与普通销售有何区别?针对大客户又该采取什么样的销售策略呢?针对这几个问题,来说说CRM中的大客户销售是什么?

当企业认定客户潜在价值较高时,会给予这类高价值客户更多关注。在一些行业里,这类客户通常被称之为KA(Key Account)。KA客户对企业极具价值,其成交难度大,成交周期长,CRM管理系统有助于促进大客户贡献增长并维系长期合作关系。

什么是大客户销售?

大客户销售的重点在于更好地管理大客户生命周期,挖掘大客户生命价值。通常情况下,大客户销售具有如下特点:

1、签单金额大

签约金额较其他客户大,面谈为主,电话、邮件等为辅完成签单,需要为用户提供完善的解决方案。

2、细分行业头部

KA客户通常位于细分行业头部位置,拿下KA客户意味着企业在某个细分行业将拥有更多机会。

3、销售流程完整

销售人员需要具备完整的流程管控能力,从客户开发、建立关系、识别需求、产品介绍、意见反馈、销售达成到新机会获取,每个层面的能力缺一不可。(引申阅读:CRM系统中的销售流程重要吗?

大客户销售的典型特征

1、赢家通吃原则

胜利者将获得彻底的成功,获得客户合作机会,失败者往往被淘汰出局,在竞争中几乎没有达成和局的可能。

2、遵循80/20法则

大客户占客户数量的20%,而获得的收益占企业营收的80%。

3、单位时间业绩清零

销售任务一年一清,目标金额逐年递增,大客户销售人员普遍压力山大。

4、付出和结果成正比

勤奋加思考是大客户销售人员成功的特质,他们需要在正确的方向上坚持做正确的事情,定期回顾,建立纠错机制,让自己走得更远更稳。

大客户销售跟普通销售的区别

1、销售场景更丰富

大客户销售需要对不同行业的客户建立深刻了解,了解客户行业特征,了解客户自身独特的状态,才能消除信息偏差,和客户站在同一维度开展对话。

2、群体决策

参与决策至少两人以上,正常情况下多人参与。客户关注点维度较多,销售需要关注一群人的想法;维度重要性的排序也比较复杂,有人关注价格,有人关注技术,还有的人关注服务。因为项目金额相对较大,决策风险相应变大,成交更难,而阻止成交却变简单了。

3、无法现场成交

成交建立在多次、多形式的沟通之上,销售人员需要制定完整的计划,应对销售过程中的复杂性,跟单周期长,更加考验销售人员的谋略和耐心。

大客户销售重在“耕种”

大客户销售在工作方法上更像农夫耕种,而不是渔人撒网。销售人员为了赢得大客户,需要跟农夫学习一分耕耘一分收获的心态,精耕细作,形成有计划的销售策略,培育销售、复购、向上销售、交叉销售等机会。

大客户营销的周期一般较长,经常贯通企业客户整个财政年度。暗合了农夫按农时安排耕作的工作方法,每个周期从计划开始,期间给予精细化管控,最终会取得收获。下一个周期开始,周而复始,年复一年,与大客户建立稳定的客户关系,充分挖掘大客户生命周期价值。

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