CRM系统如何找到并输出关键销售活动?

2022-05-19 26 阅读量 4 分钟 溯海
CRM系统如何找到并输出关键销售活动?

在企业业务中,销售活动是实现企业业绩目标的基本单元,起着奠基石的作用。CRM销售管理系统是销售活动管理的必备工具,帮助企业更好地开展销售活动。下面来说说CRM系统如何找到并输出关键销售活动?

在能顺利找到并输出关键销售活动之前,我们需要搞清楚销售模式和销售流程。

一、销售模式

不同的企业类型、不同的业务类型,其销售模式和流程都会存在一定差异。就销售模式方面来说,如果从订单大小、客户新老和客户大小三个维度出发,可将其分为四类:

1、小订单模式

最为常见的C端产品销售,特点最为显著:市场潜客数量多、以开拓新客为主、订单金额较小等等。在这种模式下,想要快速提升销售业绩,就需要从商机数量入手,是开展关键销售活动的主要参照点。

2、小客户模式

其特点与小订单模式基本相同,唯一差别为客户一般为老客户,可以理解为小订单模式成长后即为小客户模式,很多物流企业就是这种模式。想要增长业绩,就需要从商机和缩短销售周期入手。

3、大订单模式

这类销售模式的典型特征可以概括为“大新少”,即订单大、客户新、数量少。

例如装饰公司就是这类典型企业。如果池子里的商机数量本身就不多,那提升转换率就是需要被重点关注的地方。

4、大客户模式

相较于大订单模式,此模式的差异也体现在客户上,其客户一般为老客户。通常而言,工业品销售最可能是这种模式,比如发动机、轮胎等销售通常都属于大客户模式。客单价是这种模式下的关键。

一个企业可能以某种销售模式为主,也可能四种模式兼而有之,重要的是不同模式意味着不同的业绩增长点。那么分解到关键销售活动上,不同模式下又该如何去找关键销售活动呢?答案是去销售活动流程里找。

二、销售流程

绝大多数销售流程,都离不开以下这5种:

1、拜访客户

客户拜访是销售使用很频繁的流程,主要包括制作拜访计划、设计承诺目标、建立信任关系、获取信息、建立优势、获取承诺等。其中,获取信息、(客户)给予信息和获得承诺最关键。

2、策略销售

策略销售主要适用于大订单模式,是指在大订单销售中,结构化制定销售策略的方法。大订单的特点是金额大、决策人多、周期长、变化多,此时就需要制定完整的策略来指导销售活动。如果说客户拜访讲究的是如何把事情做对,那么策略销售就是如何做对的事情。

3、客户经营

客户经营主要针对大客户而言,成功的大客户经营是自发地、系统地、主动地向客户多位联系人递交战略性解决方案,以期在一定时期内获得显著市场份额的活动,其本质上是对未来的管理,需要实现目标、机会与资源的平衡。

4、客户发展

客户发展主要是针对小订单模式而言的,主要是解决如何把销售人员的时间分配到不同的客户身上,主要目的是提升组织效率而不是追求最终结果,因而组织效率是客户发展的核心。客户发展主要活动包括:细分总体市场、设定接触路径、发现潜在线索、客户分级、设计拜访、异议处理、机会管理等。

5、客户成功

客户成功主要活动包括客户联系、发现机会、确保承诺、客户分级、流失排查、客户挽留等,其主要目的是保证重要的客户被关注,提升组织的整体效率,保证长期的合作,让客户持续成功。(引申阅读:不错的CRM销售流程管理系统推荐?

三、找到关键活动,定义衡量目标

当明确了企业的销售模式之后,就可以从销售流程来入手,从而找到关键销售活动了。正如我们在销售模式中所提到的,不同的模式,其关键活动也会有所不同,因此,在实际的销售过程中,要结合工作流程角度,分析哪些环节对现实目标最为关键;其次,可以对照标杆,把成功的销售经验复制出来。

最后,也要在突破障碍上寻求方法,比如,和客户的演示环节每次都失败,或者产品一报价便没有了下文,这些都是障碍,此时我们应该及时找到原因并制定改进措施。

有了关键活动候选清单后,从中选择对实现关键目标能带来很大影响的行动,最后对指标的数量标准、质量标准及跟踪指标的频度进行合理设定,即可输出关键活动。

最后,欢迎使用Zoho销售管理CRM,挖掘关键销售活动,进行高效科学地销售活动管理

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