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销售需要知道的5大结束话题

客户管理过程中,有时销售人员已经接触过客户了,有了几个回合的咨询,但离成单还早,联系的客户也并不是决策者。这种情况貌似比较糟糕,有必要介入结束话题。即,在给客户做完了售前演示,回答了客户问题后,结束时应该精心设计几个问题,以便深入挖掘出更多有用的客户信息,知道下一步要怎么做。例如:

客户获取问题

1.我们的解决方案能满足你们的业务需求吗?

客户听了你的演示,从中看到价值了吗?也有可能在你的演讲中,正好漏掉了对客户至关重要的一个功能。因此,通过这个问题,你可以了解客户的主要痛点和需求。也可以换个方式问:我刚才有没有什么漏讲的重要功能?

2.你们是怎么做决策的?

每个公司都有自己独特的采购流程。要尽快了解谁是最终的决策者。并且在客户说明其采购流程的过程中,你也可以判断大致的成交时间、他们对你产品或服务的需求迫切程度。

3.你们了解过其他公司的产品吗?

如果客户愿意说,那你会知道他们已经考察过的产品价格和功能。这样,你可以利用某些你有而对手没有的功能点来争取客户。但切忌用这点来攻击对手。那样会显得比较low,还可能适得其反。

4.如果今天定不下来是否购买,可能是什么原因呢?

有时,客户没提出问题,不代表他没有问题。如果你这么问,就可能会挖掘出他们犹豫的原因,可能是什么瓶颈问题,也可能是客户本身就没诚意。

5.保持安静

一个好销售通常是一个好听众。现场出现沉默时,别没话找话,让客户说。在演示结束,他们会告诉你,觉得你的产品怎么样,或者,他们需要什么功能。好好聆听,多了解了解。

当然还有其他有价值的问题可以问,都会帮助销售把客户管理做得更高效。潜力大的客户,重点跟进。没什么可能的客户,趁早挖掘出来放弃,免得耽误时间。