追加销售怎么做 用CRM实现追加销售

我们通常用什么判断一个CRM系统目标的成功实施呢?那就是看它是否帮助企业做到追加销售和交叉销售。那么问题来了,我们如何使用CRM系统来做到这两点呢?通过CRM系统数据库中客户信息的收集,针对客户数据进行全面的分析和洞察,帮助您准确地了解客户的需求和偏好。

追加销售,是一种常见的销售手段。它的作用是鼓励客户选择比最初想要购买的产品更贵、更高规格的产品。我们在之前的文章中有提到,获取新客户的成本要远超维护老客户的成本,而老客户往往产生更多的购买价值(感兴趣的亲可以点击这里了解),所以企业经常采用这种手段来提高收入。最简单的例子就是手机厂家推出普通版、pro、pro max等不同规格售价的手机。

交叉销售,则是另一种策略。它的意思是让客户在现有的购买行为上购买额外的产品。小编来举个例子,在购买手机的时候商家会让你配套购买充电器或耳机,而不是购买手机的更高版本。对于现在的企业来说,通常采用的策略是追加销售,CRM系统可以通过以下几种方式来帮助企业实现:

一、建立信任和忠诚

任何销售行为都应该是双向的,而不是听凭销售人员的强行推荐,这只会让客户感觉自己在被哄骗,而他们仅仅只是想购买需要的产品。客户需要对企业拥有很高的忠诚度和信任度,才会选择购买更贵的产品。当然,这种与客户建立长期信任关系的,不只是销售人员要去做的。

企业的相关人员要非常了解自己的产品或服务,并在客户有需求时,能够更好地服务他们并满足客户的个性化需求。反之,如果企业没有提供很好地服务或满足需求,客户就会对企业的产品和服务感到失望。当他们觉得自己被迫购买了他们不需要的产品,就会产生反面效果。所以企业要做的就是为购买产品和服务的客户提供让他们满意的附加值。总结一下,产品的可接受度取决于良好的客户体验。

二、了解潜在客户需求

对客户的了解越多,就越有利于销售工作的提升。满足客户的个性化需求,将会增加他们对企业的信任感。想要做到这一点,就要去倾听潜在客户群体的想法和意见。销售人员能够直接跟客户对话,可以直观全面地收集客户的想法,能帮助企业更好地服务他们。而对于销售团队来说,他们可以积累关于产品和服务的更多地经验,这将使他们做到以客户为核心,更好地把握客户的需求。

而了解客户需求的另一个方法就是尽量收集客户数据和他们的历史记录并加以分析。CRM系统的销售自动化功能,能够帮助企业进行信息收集、分析,让接触和了解客户变得更加容易。这些信息可用于改善客户服务,提供个性化服务和满足客户需求。

三、基于了解提供建议

如果企业要让客户购买他们不需要的产品和服务,那么他们对企业的信任感就会下降。而追加销售成功的关键是基于您获得的信息,来判断客户的需求,从而给出正确的建议。

要注意的是,在尽可能多的提供报价的同时也要限制报价数量,否则太多的选择会让客户混淆并产生抵触情绪。此外,如果推荐的升级价格不应该超过购买价格的25%,否则客户不会接受。通过CRM系统的营销自动化提供的数据,企业能够以最适合客户的需求为前提,提供适当的建议。

以上就是企业做好追加销售的一些办法了,不知道是否对您有所帮助呢?企业可以使用CRM系统来了解客户及其业务动态,从而实现追加销售。