老板视角：怎么用CRM看懂“钱是怎么赚来的”？

老板要用CRM看懂“钱怎么赚来的”，关键是把线索→机会→成交→回款全程记录进系统，并打上渠道、客户、产品、销售等标签。然后通过报表和看板，按来源、客户等级、销售、产品线四个维度看：哪来的钱最多、最稳、最赚钱，哪里在漏、哪里在堵，进而指导预算投放、客户经营和团队管理。

在很多老板眼里，“赚钱”这件事往往显得有点模糊：
钱是进来了，但到底是哪些客户、哪些产品、哪种销售打法真正带来了利润？
广告砸了不少，业务每天喊忙，报表一堆，可一旦问一句——

“我们公司钱到底是怎么赚来的？”

现场往往安静三秒。

这不是财务的问题，也不是销售一个部门的问题，而是缺少一套能把“从线索到回款”完整串起来的系统视角。
这套“视角”，就是CRM系统，尤其是当老板真正学会用CRM系统看生意时，你会发现：

• 哪些渠道是在“烧钱”，哪些是真正在“印钞”；
• 哪个销售只是忙，哪个销售真的“有效率”；
• 哪类客户值得用力深挖，哪类客户应该礼貌放弃；

下面我们就以老板视角，聊聊如何用CRM，把“钱是怎么赚来的”看清楚。

一、先搞清楚：在CRM系统里，“钱”从哪里来？

在CRM里，“钱”并不是财务口径的“利润表”，而是一条条从线索到回款的业务路径。
如果它是一个流水线，基本包含几段：

1. 线索进来（广告、展会、转介绍、官网、公众号等）
2. 变成意向机会（销售跟进、沟通、报价）
3. 签单成交（生成订单/合同）
4. 回款到账（财务确认）

在Zoho CRM中，老板最需要关注这几个核心对象：

• 线索/潜在客户（Leads）：钱的起点
• 客户（Accounts/Contacts）：钱的“载体”
• 销售机会/交易（Deals）：钱的“可能性”
• 报价单/订单（Quotes/Orders）：钱的“承诺”
• 回款（Invoices/Payments）：钱真正进账

一旦这些数据都在CRM里被串起来，你就可以开始回答一个关键问题：

一块钱的收入，是从哪一个渠道、哪一个客户、哪一位销售、哪一条产品线来的？

二、从“忙不忙”，到“赚不赚”：三个关键视角

很多老板每天看到的是：销售很忙、市场在投放、客服在跟单。
但在CRM系统里，你应该换一种问法：

• 这些忙，有没有产生高质量线索？
• 这些线索，有没有有效转化成机会？
• 这些机会，最终有没有变成钱？

1. 渠道视角：哪笔钱，是哪个渠道“推”来的？

在Zoho CRM里，你可以为每一个线索打上来源标签：

• 百度广告
• 抖音私信
• 老客户转介绍
• 线下展会
• 官网表单
• 公众号菜单/文章

只要线索来源被规范录入，后面所有相关的机会、成交、回款，都会自动带着这个来源标签往后走。

于是你就可以很直观地做一张表：

从老板视角，你该看见的是：

• 线索量大 ≠ 赚钱多，抖音来了800条线索，反而不如展会150条划算
• 老客户转介绍是“印钞机”，成交率、ROI都非常亮眼
• 如果你把预算更多往高ROI渠道倾斜，整体利润会明显改善

关键操作要点：

• 在Zoho CRM中统一配置“线索来源”字段并设为必填
• 市场投放的每一个渠道，对应建立一个来源选项
• 定期在CRM报表里按“线索来源”维度看：金额、转化率、ROI

这一步，就已经能回答老板心里一个重要问题：

“我们现在的钱，是主要靠哪个渠道赚来的？”

2. 客户视角：哪些客户是你的“利润金矿”？

赚到的钱不只是“来自哪里”，还有“来自谁”。
在CRM中，把客户的维度拉长，你会发现非常惊人的分层：

• 20%的客户贡献了80%的收入
• 一些大客户可能单笔利润一般，但持续复购
• 一些“小而频繁”的客户，撑起了稳定现金流

在Zoho CRM中，你可以用客户价值标签来分层：

• A类客户：过去12个月累计成交金额 > 50万
• B类客户：累计成交金额在10万–50万之间
• C类客户：累计成交金额在3万–10万之间
• D类客户：试单客户或低价值客户

并在CRM里建立一个简单的报表：

你会看到几个非常老板向的结论：

• 真正支撑公司营收的，是那几十个A类客户
• B类客户是未来成长空间，值得重点运营
• D类客户可以用更自动化、低成本的方式触达

重点是：

不要把所有客户都当“一样的客户”，
把销售精力、服务资源，向高价值客户倾斜，钱自然更好赚。

在Zoho CRM中，这可以通过：

• 在客户模块增加“客户等级”、“客户价值评分”等字段
• 设置自动规则：根据成交金额、回款情况自动更新等级
• 用视图与报表，只看“A类客户跟进情况”、“B类客户机会情况”

3. 销售视角：谁在“拼命冲量”，谁在“高效赚钱”？

很多老板开会看销售，往往只看两个数字：签单金额和完成率。
但在CRM里，你可以更精细地看：

• 他拿到多少线索？
• 跟了多少次？
• 成交率如何？
• 客单价高不高？
• 回款是否及时？

把这些数据放在一起，你会看到更真实的销售画像：

从老板视角，你会立刻看出：

• 小张很拼命，但效率并不高
• 小李线索少，却成交率高、客单价高，是高质量销售
• 小王可能需要在商机筛选和谈判上提升

在CRM中你要看到的不只是“谁更忙”，而是“谁更会赚”。

Zoho CRM可以帮助你：

• 记录每一次销售跟进（电话、拜访、邮件）
• 从报表中分析“跟进次数 vs 成交率”的关系
• 分析不同销售的客单价、回款周期、毛利情况（可通过自定义字段）

三、从“流水”到“利润”：用CRM系统看懂每一块钱的含义

老板最在意的不是“有多少流水”，而是这些流水中，有多少是真正有利润的、可持续的。
CRM系统的价值在于——让你把每一块钱的背后逻辑看得更清楚。

1. 看销售漏斗：钱在哪一层“堵住了”？

一个健康的销售漏斗，大致是这样的：

线索 → 初步沟通 → 报价中 → 方案中 → 谈判中 → 赢单/输单

在Zoho CRM里，你可以把每个阶段的数量、金额、转化率都展现出来：

• 如果线索多，但机会少：问题在前端筛选或线索质量（市场+销售）
• 如果机会多，但报价少：销售不敢推进，或者产品/报价体系复杂
• 如果报价多，但谈判少，输单多：价格竞争激烈、方案不清晰、产品力不足
• 如果谈判多，但赢单少：销售议价能力、方案差异、客户决策链有问题

换句话说：

钱不是“突然没了”，
是在漏斗的某一层被堵住或流失了。

通过CRM里的漏斗报表，你能非常清晰地看到：

• 现在公司卡在哪一段？
• 我该投的是市场预算，还是销售培训，还是产品优化？

2. 看回款与逾期：钱赚到了，收没收到？

签单 ≠ 到账。
很多企业纸面上营收很好，账上的钱却很紧。这里CRM也可以帮你看清：

• 每一个订单的回款计划（比如30%预付款、70%验收后回款）
• 每一笔回款的实际到账时间
• 逾期回款的客户名单、金额、负责销售

这些都可以在Zoho CRM中通过“交易 + 回款 +自定义字段 + 报表”实现。

你甚至可以设置：

• 逾期7天：自动提醒销售
• 逾期30天：标为高风险，应由财务或老板参与沟通
• 高逾期率客户：自动标记为“风控关注客户”

这样，你就不只是知道“钱从哪里赚来的”，还知道——

哪些钱更安全、哪些钱风险更高、哪些钱得赶紧盯着收。

3. 看产品与方案：哪种组合更“赚钱”？

如果你做的是多产品线或打包方案业务，那么还有一个关键问题：

到底是卖什么，最赚钱？

在CRM里，你可以把每一笔成交与产品、方案、套餐关联起来，进而统计：

• 各产品线带来的总金额
• 各产品线的平均客单价
• 各产品线的复购情况

通过自定义字段，你甚至可以引入毛利率或预计毛利，粗略看出：

• 哪些产品虽然卖得多，但毛利很低
• 哪些产品毛利较高，但销售推广不够

这时候，老板可以真正做“组合拳”：

• 用高毛利产品，补贴低毛利但强吸引力的产品
• 设计打包方案，提升整体客单价和利润

四、老板该怎么“日常用”CRM？不是看花哨图表，而是三件事

很多老板不愿意碰CRM，是因为界面看着复杂，指标名词很多。
但从老板视角，你只要盯住三类看板/报表，就足够做决策。

1. 每周：看一眼“钱正在路上的速度”

建议你在Zoho CRM里做一个**“老板首页”仪表盘**，包含：

• 本周新增线索数 & 主要来源占比
• 本周新增机会金额 & 处于哪几个阶段
• 本周预计成交金额（概率加权后）
• 本周实际签单金额 & 回款金额

这四个指标，能让你快速感觉：

“这周的生意，是在提速、持平，还是在降温？”

2. 每月：看清“钱是靠什么赚来的”

每个月，做一次CRM报表复盘，重点看：

• 渠道：哪个渠道带来的成交金额最高？哪个渠道ROI最低？
• 客户：Top 20大客户本月表现如何？有无流失预警？
• 销售：各销售的成交率、客单价、回款情况对比
• 产品：本月最赚钱的产品/方案组合是哪些？

把这些复盘结果用Zoho CRM导出成可视化报表，会上展示时，不再是感觉，而是数据说话。

3. 每季度：调整“赚钱节奏”和资源投放

每个季度，你可以基于CRM中的数据做三类决策：

1. 预算调整：哪些投放渠道该加码，哪些应减或停？
2. 人力调整：哪条产品线或客户群需要更多销售支持？
3. 策略调整：是否需要开辟新的重点客户群或行业？

当这些决策建立在CRM数据之上，而不是“拍脑袋”，你会明显感觉：

同样的团队、同样的预算，
钱，变得更容易赚，也更“有迹可循”了。

五、把话说白：CRM不是给员工用的，是给老板“看懂生意”的

很多公司推CRM，只停留在“让销售记录一下”的层面。
对老板来说，这当然会觉得：

• 员工嫌麻烦
• 数据参差不齐
• 系统看着也没什么用

但如果你反过来看：

CRM真正要服务的人，其实是老板和决策层。

只有当你用CRM来回答这几个问题时，它才真正发挥价值：

• 我们目前的钱，主要靠哪些渠道、哪些客户、哪些产品线赚来的？
• 这套赚钱模式，是否健康、可复制、可放大？
• 如果明年要增长30%，我该从哪几块入手？（加预算、提效率、换打法？）

Zoho CRM做的，就是把这些“模糊感觉”变成“可视数据”，
让你不只是“看到流水”，而是看懂“赚钱逻辑”。

常见问题 FAQ

Q1：我们现在数据很乱，历史资料没怎么在CRM里记录，还能看懂“钱怎么赚来的吗”？

可以，但需要一个过渡过程。建议这样做：

1. 从现在开始“立新规”：所有新增线索、机会、订单必须在CRM中录入完整信息（来源、客户、产品等）。
2. 挑重点补录历史数据：不用把所有历史单据补齐，只需要重点客户、重点渠道、代表性订单。
3. 先从“最近3个月”的数据分析起：不要一上来就想看全公司三年的趋势，先把最近几个月的赚钱逻辑看清楚，再逐步拉长周期。

只要新数据干净，三个月后，CRM给你的视角就会明显不一样。

Q2：销售会不会抵触在CRM里记录这么多东西？

一开始肯定会有，尤其是以前习惯用微信、Excel随便记的团队。
解决思路有两点：

1. 让销售看到“对自己有好处”：例如在Zoho CRM中，通过自动提醒、客户生日提醒、跟进计划等功能，帮助销售更高效成交，让他们感受到“用了真的能多签单”。
2. 用数据推动公平激励：当提成、奖金、评优都基于CRM的真实数据，优秀销售会更愿意配合，团队整体执行力也会更强。

当系统是“对业绩有帮助”的工具，而不是“老板监控的眼睛”，落地会顺畅很多。

Q3：如果我们业务比较复杂（项目周期长、方案定制多），CRM还能帮我看清赚钱吗？

可以，而且越是复杂的项目型业务，越需要CRM。你可以在Zoho CRM中：

• 拆分项目阶段（立项、方案、招投标、合同、实施等），建立对应的机会阶段；
• 记录每一次关键节点的金额、时间、责任人，形成完整“项目轨迹”；
• 按项目类型、行业、规模分析平均周期、成功率、平均利润率。

这样，你不仅知道哪类项目赚得多，还能知道——哪类项目周期短、风险低、现金流好，从而更有策略地选择“打哪些仗、少打哪些仗”。

用一句话收尾：

当老板开始用CRM看生意的那天起，公司就从“凭感觉赚钱”，走向“看得见逻辑地赚钱”。

而“钱是怎么赚来的”，从此不再是一个模糊问题，而是一张每天在你眼前更新的、清清楚楚的CRM数据画卷。