如何复制明星销售的经验？

在接触企业朋友时，我们发现，很多中小企业都面临一个问题：留不住人。好不容易培养出一个优秀的销售，呆不久就离开了。

明星销售最有价值的是什么呢？是经验，而这种经验往往是隐性的，三言两语难以说清楚的。以前师傅带徒弟，是言传身教，在一点一滴的做事情中传授经验的。但是这种带人方法成本太高。现在的社会需要一个人的自学能力比较强，同时也需要企业提供一定的学习平台。那么企业可以提供一个什么样的平台呢？培训？考核？也许我们可以尝试一下销售流程固化。 虽然我们不能跟在明星销售身边看他天天做什么，但是技术手段可以记录下他做了什么，怎么做的。从中得到规律性的东西，作为流程固定下来，可以让其他销售借鉴。

我们以CRM系统为例，看一下这个过程。系统首先会按企业设置的条件把潜在客户自动分配给销售。销售看到通知邮件或短信提醒后，会做什么呢？可能直接给客户打电话，也可能发邮件。系统会自动把销售和客户的来往邮件抓取到系统里，这样其他销售可以学习邮件沟通的技巧。但是电话内容就需要销售大致记一下，把沟通结果记录到系统里。

此后根据与客户沟通的情况，可能需要发送样品或者做演示或者上门实施，这些会作为任务记录到系统中。报价单、销售订单、客户支持问题等，一切和该客户相关的信息及操作，都会在其项下列出。这样，老板打开系统就能知道每个单子的进展，同事可以从成功案例里从头到尾地学习整个销售流程，各环节注意问题等，销售个人再接触这个客户前，可以翻看以前的记录，避免给客户造成“他忘记我上次说什么了”的印象。

从大量的销售案例中，大概就可以分析出，企业的销售周期是怎么样的，销售流程各节点该如何把握，什么时间该做怎样的跟进…把这些总结成一定的固化流程，让系统到了时候就自动提醒销售。而其中“软”的部分，比如第一次打电话该怎么说，针对客户不同的反应该应对何种话术，这些是要请销售做个面对面培训的。这种软硬结合的方法可以大大提高销售成单效率，降低培训成本。

CRM系统如果利用得当，会方便企业批量复制明星销售。但说起来容易做起来难，这需要真正把CRM当做一个日常工作工具。