蓝图 - 概述

从在CRM 系统中捕获线索的那一刻开始,到交易跟进以及交易完成之后,企业可能会涉及到多个不同的销售流程。

让我们来看一个案例。A公司是一家娱乐设备供应商,销售家庭影院系统、音频设备、麦克风、LCD放映机以及类似设备给他们的客户。

除了网上订单以外,他们有一个专门的销售团队来负责跟进通过展会、市场活动等线下渠道收集到的线索。在A公司,一个销售人员的典型工作日是从联系分配给他们的线索开始的,对于对他们产品感兴趣的联系人安排产品演示,比如LCD放映机设备的产品演示。

演示结束之后,如果联系人有意愿购买他们的产品,发送报价单给他,联系人同意报价之后,签订产品购买合同,报价单也将转化为销售订单进行管理。最后将产品发给客户。

 

存在的问题?

 

这样整个销售流程就结束了。目前看起来,这个销售跟进流程和订单管理过程非常简单。但在实际执行的过程中,A公司却由于各种问题和业务漏洞,使得看似简单的业务流程却执行的非常困难。比如:

  • A公司的销售经理经常需要花费大量的时间来培训新人 – 导致他们没有足够的时间专注在自己的工作上。
  • 销售人员给客户介绍同一款产品的描述经常不一致 - 有时候销售人员通过电话沟通没有及时准确的获取潜在客户所关注的产品细节 - 这样就可能会导致潜在客户对产品的期望值下降,甚至丢失客户。
  • 很多时候,客户的关键信息缺失。比如说:只有到处理订单的时候,发货人员才发现客户的地址信息错误或干脆没有填写。这种情况下就不能及时发货,导致客户延迟收货。
  • A公司制定了一项政策:就是产品折扣不能大于25%。但是,有些高于25%折扣的报价单也被成功处理通过,并且通常销售经理和公司领导层很难发现。

当你在管理一个比较大的团队,并且团队成员执行同一个业务流程时,经常会遇到的一些典型问题。一直以来,也没有找到一个简单的工具可以有效管理和规范化流程的处理。

那么通过对以上问题的分析,我们发现,实际上问题的存在归因于对业务的处理缺乏明确和清晰的指导,以及对CRM细节的及时验证。

 

解决方案!

 

Zoho CRM提供的蓝图功能可以帮助企业系统化地设计和执行一个没有漏洞的业务流程。蓝图可以精准获取线下流程的每个细节到CRM系统中,进而简化流程的处理:

  • 定义流程中的每个阶段,并将每个阶段与相关人员关联起来
  • 引导你的团队完成整个过程
  • 及时验证重要信息
  • 自动化操作执行
 

场景!

 

在本教程中,我们将看一下蓝图功能如何解决A公司关于销售流程和订单管理的规范化处理的问题。下面是对本案例中场景的简要概述以及蓝图如何满足A公司的需求。

  • 线索有效性验证 (电话销售脚本)

    目标指导销售人员从电话联系客户到安排产品演示过程中的每个阶段所要执行的操作。此蓝图也可以称为电话销售脚本,它就可以帮助销售代表在和潜在客户通话的过程中准确描述产品以及收集必要的信息。这就解决了不同销售人员给不同潜在客户介绍产品时会出现的不一致问题。

  • 商机跟进

    目标 指导销售人员在跟进商机的过程中每个阶段所要执行的操作,包括发送和审核报价单等。在这个过程中,销售人员提供给客户的折扣幅度将由CRM系统自动验证,这样就可以确保整个销售团队遵循A公司制定的销售政策。当客户接受报价时,系统会及时发送提醒邮件给销售人员,从而避免错过任何商机。 

  • 订单管理 

    目标 指导A公司的销售人员在订单管理过程中所要执行的操作 - 比如库存检查、发货和交付等。在这个过程中,会要求销售人员完善CRM中的客户信息,比如:客户地址。这样可以避免产品交付的意外延迟。

但是,在学习这些场景之前,请先了解状态和迁移这两个术语,它们是构成蓝图的基本元素。点击“下一步”以了解它们的概念。

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