Zoho One让市场部成为业绩增长引擎

今年，无论大公司还是初创企业，常常谈及数字化转型。您知道数字化转型的第一步应该从哪个部门入手吗？答案是市场部。当下营销大环境剧变、行业竞争愈加激烈、用户需求个性化趋势明显，给予市场部极大的挑战。市场是发动机，市场是助燃剂。企业领导往往先跟市场要客户，再找销售要业绩。毕竟，市场是源头。源头水流枯竭，中游下游何谈收获？

市场部做事的原则通常需要按照以下五个步骤：

1、找到适合自己的推广渠道；

2、根据不同渠道的特点执行不同的推广动作；

3、汇总所有渠道的潜在客户；

4、分析不同渠道的真实效果并根据效果进行调整；

5、执行新的调整，再次检验效果；

想要落地这五个步骤，首先得有工具。通过工具产生数据，利用数据检验效果，根据效果制定策略。循环往复，把市场不断向好的方向推进。

接下来分享几个比较重要的市场获客方法，市场部常用的Zoho One工具，理解市场部为什么要数字化转型，以及如何为增长做贡献。

关注百度推广的效果

百度仍然是很多企业重要的获客阵地。市场部首先需要把百度推广获得的客户引入CRM系统。新客户从落地页或在自然排名靠前的页面注册了账号或留下资料，CRM系统马上就会生成一条新线索, 从而判断百度推广带来的实际效果。在费用固定的情况下，数据可以清晰地指导应该如何在SEM（付费排名）和SEO（自然搜索）之间分配资源，帮助企业合理分配资源的同时达到效果最大化。

网站是重要的获客阵地

把流量引到网站后，还有大量优化工作可以在数字支撑下完成。 很多企业官网设置有在线客服，用于快速响应访客，利用技巧把访客转化成潜在客户，并可直接推入到CRM中。CRM系统能够统计在线客服的工作成果，包括转化率、丢失率等，后续再通过优化话术、寻找共性问题等手段推动在线客服提高转化，数据的重要性不言而喻。 网站在设计时需要根据访客心理和浏览轨迹尽可能地收集潜客信息。比如，当客户浏览完解决方案页后，希望企业能够主动联系他。这时可以在解决方案页放置填写信息的按钮，点击按钮进入Web表单，表单中留什么信息全凭企业自己做主，主要看企业认为哪些是必须收集的关键信息。 放置表单之后远未结束。表单放在页面这个位置合理吗？访客愿意点击吗？访客愿意留资吗？Zoho Pagesense网站优化工具中的热力图有助于了解访客点击效果。颜色越红的位置，说明点击越多。如果放置按钮的地方没人点，那就说明访客不喜欢，这时就需要考虑移动按钮的位置或者调整按钮上的引导性文字。

提升线上/线下活动效率

无论是参加展会还是举办自己的品牌活动，首先应在Zoho CRM里创建市场活动计划，包括时间、预算、预计的潜在客户等。以参加展会为例，参展人员和有意向客户沟通后，现场扫描对方的名片，几秒钟后该客户的信息就会出现在CRM中。CRM立刻给销售顾问发送一条提醒通知，销售顾问第一时间打给客户约详细沟通的时间和方式，参会效率比传统方式提升不是一星半点。而使用Zoho Meeting网络会议开展线上活动，报名信息可以直接对接到CRM系统里，打通数据链路，缩短市场与销售的沟通时间。

内容营销效果清晰呈现

不少企业的产品/服务适合做内容营销，希望同时达到品牌露出和官网导流的目标。在您的内容中加入链接和参数，将内容平台上的流量导入官网，CRM报表可以清晰展示不同平台分别贡献了多少潜在客户。

潜在客户培育要趁早

另一个问题随之出现。市场部找回来的线索中，当下就有意向，立刻就能谈产品谈方案谈商务的少之又少，绝大多数处于观望、研究、学习的状态。如果不去用心经营这些线索，过不了多久它们就会变成僵尸数据，沉睡在线索池中，市场部花大力气付出高昂成本找回来的线索就被浪费掉了。因此，市场部除了找客户，还有一个非常重要的职能就是培育客户。

Zoho MarketingHub营销自动化平台是持续培育潜在客户、为销售不断贡献意向客户的工具。营销自动化平台很勤奋，它能不知疲倦地自动跟成千上万个客户开展互动，完成人工不可想象的海量工作。营销自动化平台也很聪明，因为它跟不同人之间进行的互动都是个性化的，只有精准营销、个性化互动才能起到让对方记住企业、对产品感兴趣、最终产生意向。

一套客户旅程走完，肯定会有部分人被影响，变成意向客户，他们会被自动输送到CRM里交给销售跟进，完成商务成交。而那些没有被打动的人，可以换一套旅程继续开展潜在客户培育。

市场部如果能够把潜在客户培育执行到位，给企业增长将带来的不可估量的贡献。

充分挖掘数据的意义

数据不能解决所有的问题，但是市场部可以根据数据发现问题，解决问题，提高市场营销的投入产出比，为销售输送更多合格的商机。因此，市场部需要站在更高的角度，从全局分析数据，评估市场营销效果，观察问题，分配资源。

列举几个常用的数据分析维度：潜在客户数量同比环比分析、渠道来源分析、客户所在阶段分析和成交客户来源渠道分析。

潜在客户数量同比环比分析，用于观察市场获取的线索数量和趋势，从长短不同的时间线评估工作成果，调整工作方向。

通过渠道来源分析可以快速获知不同渠道的营销推广效果，及时找出表现欠佳的渠道，尽快调整。

市场部需要跳出固有的视野，观察全部客户所处阶段的占比，带动其他部门一起开展全员营销，无论从市场自己的KPI角度，还是企业整体营收增长的角度，都能起到强有力的促进作用。

最后总结，市场部建立什么样的思维才能为增长做出贡献，可以归纳为四点：

1、所有的营销动作都要用数据衡量，所有的成果都可以反推出来源，所有的行动和效果能够互相印证；

2、要学会分析数据，具备快速调整行动的能力，不断优化市场推广的策略和方法；

3、珍惜流量，珍惜线索，具有客户培育的意识和能力；

4、营销不是市场部一个部门的事。市场部应该具有全局观，更主动地去把控各个环节，带动全员营销。

只有在数字化工具的帮助下，市场部才能从头管到尾，充分发挥“增长发动机”的作用。企业一体化应用云平台Zoho One中包含着市场部能用到的各种市场营销工具和客户管理工具，数据互通，资源整合，每一个希望能够用数字化武装市场部的企业都值得拥有。注册一个账号，免费体验Zoho One。更加欢迎拨打400-660-8680或010-82738868，让Zoho产品顾问为您讲解演示。