一家SaaS巨头的“中场重启”，AI 时代下的底层叙事

当底层成为新战场，一家 30 年 SaaS 厂商开始结构性升级底座能力，应对 AI 时代的规则变化

“2026年初，我们做了一个内部决定，不在原有底座上做零散功能叠加，全面聚焦底层架构升级，强化AI 与 API 能力。”

在近期与牛透社的独家对话中，Zoho COO 夏海峰，透露了这一最新战略升级方向。

2026 年，Zoho 迎来了成立 30 周年的关键节点。这家以“稳健经营、长期主义”著称的全球 SaaS 厂商，在 AI 浪潮席卷 SaaS 行业的十字路口，开启了一场关乎未来的底层技术升级。

自然语言交互正在悄然改变传统的软件运行范式。

在过去，企业采购软件比较看重前端界面的设计与操作体验。大模型时代到来，传统 UI 的中心地位正在被削弱。

“AI 完全有能力生成一个统一的前端大屏，左侧列出未读邮件，右侧实时拉取 CRM 里的未联系客户。当 AI 顺理成章地成为 SaaS 的新 UI，传统应用的前端将会逐步失去中心地位。”夏海峰指出。

一旦跨系统的底层数据被打通，智能体就能根据用户当下需求，实时生成交互卡片。

这一趋势预示着，企服行业的竞争重心或许正在发生位移。随着应用层 UI 传统优势的演变，系统作为底层的 API 提供方，正展现出更具想象力的赋能空间。

夏海峰认为，未来的核心比拼更在于底层的技能包（Skill），API越强大丰富，呈现的结果才越准确。

我们聚焦国内企服大盘会发现，系统边界的挤压尤为显著。

钉钉、企业微信和飞书等“全家桶新势力”，早已牢牢占据了企业内部的最高交互入口。

面对巨头试图接管所有的系统流转权，独立 SaaS 厂商已被逼到了十字路口。

回顾今日头条这类聚合性内容平台的兴起，恰好构成了一个生动的商业类比。过去，传统媒体长期依靠垄断版面来“收租”，广告位或主题通常明码标价。

而这类平台的出现，通过算法重构了分发规则，打破了原有的旧体系，使评判标准转向了数据与用户价值。

在这个逻辑下，内容只要具备足够的质量，就能获得算法平台的优先推荐。

AI 时代的企服生态同样在上演这一幕。

当智能体趋向于成为统一的前端入口，各大SaaS 厂商的角色或许会向底层的“内容提供方”转变。在这一趋势下，那些具备优秀技能包且 API 接口开放程度高的厂商，通常更有机会被大模型优先抓取和调用。

相比之下，如果厂商选择将权限封闭或限制底层数据的流动，可能陷入难以被智能体调用的困境，进而面临逐渐被市场边缘化的风险。

商业博弈的铁律向来如此，只要赛道里有一家率先开放底座，其他所有参与者最终都将逐渐改变策略，开放能力会逐渐成为行业竞争的重要变量。

夏海峰认为，本土通用型SaaS 厂商未来或许需要更深度地融入大厂生态。如果选择长期封闭、不开放底层能力，面对大厂庞大的资源体量，这类厂商未来的发展会面临更严峻的挑战。

有一次，他曾尝试用某款软件帮忙创建一份PPT，却因系统底层缺乏相应的 API 接口而失败。倘若此时另一家大厂具备打通底层API 的能力，体验差距就会瞬间拉开。因此，主动开放，强化API能力，成了活下去的必选项。

当底层供给能力成为行业共识，API 的丰沛度与韧性，便构筑起企业最深的一道护城河。

夏海峰坦言，底层架构的单薄已成为许多产品的软肋，那些缺乏连接厚度、仅止步于数据记录的标准化 SaaS，在 AI 时代的价值重构中，正逐渐失去立足的根基。

这也正是Zoho选择全面强化 API 能力、推行API优先策略的重要原因。

在错综复杂的旧代码库里叠加几个智能化插件，已经无法适应新时代的调度需求。

与其被动迭代，不如从底层架构深度优化，在内部全面推行“API First”战略，力求把所有接口做到行业领先水平。

“时代已经切到了高铁的轨道，我们不能停留在给绿皮车刷漆、打补丁阶段。单纯给旧架构做表层修补早已行不通。底座升级才有可能拿到参与下一阶段竞争的入场券。”夏海峰说。

敢于在狂热的技术浪潮中主动放缓节奏，底气源于三十年攒下的深厚家底。

底座能力的代际升级极度消耗资金与时间，Zoho 能够从容转身，全靠一套务实到近乎保守的财务纪律。

夏海峰打趣说，公司信奉典型的现金流稳健经营原则——兜里有多少钱就办多少事，绝不透支未来。

前些年企服市场普遍热衷烧钱换规模，他们却死守盈利红线，保障每笔订单收益健康，不做亏损拓客。

这份老派的财务克制，反而为企业穿越周期囤足了粮草，也稳稳撑起了当下底层升级的庞大投入。

面对国内企服赛道的价格血战，Zoho 始终恪守自身的经营原则。

为此，他们要求销售团队将80% 的精力投入在为客户梳理业务逻辑上。这一转变让销售团队成为懂行的业务顾问，而面对纯粹比价的单子，团队往往选择放弃。

夏海峰以网盘定价为例还原了内部的取舍逻辑。

大厂云盘能通过多条业务线复用资源来摊薄成本，而Zoho 自建的数据中心仅服务于自身生态，成本模型天然不同。

因此，团队会向客户阐明背后的价值逻辑：Zoho 提供的是与企业邮箱、CRM 深度打通的一体化解决方案，而非单点的网盘产品。

对于将低价视为唯一衡量标准的客户，销售团队会因价值主张不匹配，建议其寻求更符合成本预期的选择。

这种底气源于其丰富的一体化产品矩阵。

Zoho 产品线涵盖营销、销售、客服、协同办公、人力资源、财务管理、项目管理及低代码定制开发等60多款软件，打通了从获客到经营的全链路。

在企业客户预算收紧的背景下，Zoho 靠灵活组合实现业务闭环，有效避开了单点工具的价格博弈。

早在2017 年，Zoho 就推出了智能助手 Zia。

然而，无论是早期外挂式AI插件，还是如今Zia这类深度嵌入应用的原生智能引擎，在面对极度复杂的流程调度需求时仍显吃力，而让大模型直接重写海量代码产生的 Token 费用又是天文数字。

2026 年 1 月，Zoho开始全力推进 AppOS AI 原生平台建设。研发条线顺势推行 API First 战略，死磕接口的强壮度。

按规划，最快在今年下半年，基于 AI Native 架构设计的新产品就将面世。

底座重塑的背后是算力成本的博弈。夏海峰拿网盘市场做类比，当巨头凭借自有资源把百元成本降至十元出售时，而依赖外部云资源的独立厂商，在天然的成本短板面前，根本没法正面比价竞争。

这为企服行业提供了一种可以思考的模式，想要建立长效护城河，算力成本需要握在自己手里。

为此，Zoho 坚持大规模自建数据中心，确保资源调度成本完全可控。

4月底，在Zoholics用户大会上，Zoho全球副总裁Mathi宣布，对中国区投资3.5亿元，用于进一步加大AI算力投入及数据中心的升级扩容。

对于缺乏自建能力的中小厂商，他建议转向本地部署，在算力消耗战中谋求生机。

底层能力的重置也引发了计费模式的进化，软件计费的颗粒越来越细，目前，国际巨头 SAP 已开始尝试按 Token 收费。

夏海峰认为，高端制造领域从“产线租赁”向“按运行工时精准计费”的转变，极大降低了企业获取先进生产力的准入门槛，该逻辑同样可以延伸至软件行业，未来的企服交易有望从粗放的订阅模式转向更精细的按需计费。

无论是发起单次会议还是收集一次表单，均可实现精准结算。

Zoho 也在积极探索按量付费、按次调用等灵活选项，力求通过更细颗粒度的计费方式，进一步降低企业获取服务的门槛。

这种灵活计费与AI驱动的新服务模式，离不开底层架构的全面升级。随着底层框架铺设完毕，AI 工具正显著提升产研效率。

即便在外部环境波动的背景下，Zoho 依然明确表示不会缩减编制。而是将开发提效释放出的产研重兵，进一步投向金融、制造、医疗等高壁垒行业深水区。

相比通用的标准系统，这些高门槛领域的定制化方案，将成为未来难以被轻易替换的价值高地。

在国内企服市场，大厂对流量入口的统治几乎形成了存量垄断。

钉钉、企业微信和飞书已经在企业协同与组织连接领域建立了强势入口能力，相比聚焦内部协作场景，Zoho更关注深耕企业核心经营场景。

夏海峰将公司比作一艘主攻外部业务的“航空母舰”。

他表示，虽然Zoho拥有完备的协作产品线，但并不是核心武器。

公司当前的精力正在转向客户获取、销售管理、业务运营等逻辑更复杂、链条更庞大的业务场景，以此构建深层的差异化优势。

错位竞争避开大厂锋芒，Zoho 在业务深水区找到了自己的坐标。

底座的重塑，也改写了跨国软件入华的传统逻辑。过去，海外软件的本土化往往流于表象，无非是将谷歌地图换成高德，或者将WhatsApp 接口替换为微信。

界面缝补的策略在今天已无法应对市场需求，现在的本土化考题已经深入到底层基础设施。

研发团队眼下的核心任务是利用MCP（Model Context Protocol）等协议，在系统底层彻底打通国内的大模型生态与各类异构服务。

相比前端界面的汉化，底层通讯的强力对接和生态融入，才是跨国企服软件立足本土的真正门槛。

底层能力的开放，重构了传统的商业分发网络。过去，全国五十多家代理商的角色大多是分销商，依靠软件授权的价差获利。

现在，Zoho 尝试将开发底座的权限下放给渠道伙伴，将这艘“航母”的甲板彻底向盟友开放。

代理商可以将自身沉淀多年的跨境电商、教培、制造等行业经验直接融入AI 底座，孵化出独立的行业化产品。

当身份从代理转向软件厂商，定价权也随之易主。原本单价两千元的标准CRM，在注入行业认知后，可以自主定价至五千元甚至更高，价值和利润空间都显著提升。

凭借这一模式，合作伙伴完成了从单纯的销售通道向独立软件供应商（ISV）的进化。

AI 浪潮正加速爆发，早期的观望已化作确定的生产力。

智能体正从业务“外挂”蜕变为底座里的核心引擎。当三十年积淀的管理思想遇上进化的 AI，软件的边界也随之重塑。

正如夏海峰所言，工具只是载体，真正能穿越周期的，始终是沉淀在系统深处的管理逻辑。技术再怎么变，核心考量始终是对行业的深度理解。

Zoho 正在扎进垂直赛道，帮客户理顺业务流程，让新技术精准落地。看清业务本质，这家成立三十年的企服巨头正以更进取的姿态，稳稳接住时代的新牌。