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CRM——杜绝营销渠道碎片化

        渠道为王——这是零售企业竞争策略中最常见的口号,而CRM无疑是有力的竞争策略。CRM客户关系管理系统支持与客户通过电话、在线聊天、电子邮件、社交媒体或面对面交流,将所有这些渠道的沟通信息集中存储在CRM中,方便不同部门的人员查看,以便提供更好的客户体验。

        一般而言,CRM整合渠道主要体现在经销商管理和市场管理两个方面:

1.经销商管理

        很多零售业企业的成功经验就是定期拜访经销商,这样做不仅加深经销商对渠道政策的理解,减少分歧,企业也能通过经销商了解市场信息,增大经销商进入其他制造企业销售渠道的壁垒。CRM负责记录企业与经销商沟通联络的全过程,保证了沟通的一致性、连续性,是实现对经销商的透明化、精细化管理的基础。通过CRM系统的支持,零售企业可以采用多种方法提高对分销商的支持力度。

        同时,通过CRM系统,销售配额完成情况、铺货率、平均库存、交货时间、回款周期、平均毛利、缺货率这些关键性指标都能自动化统计出来,大幅度降低了总部人工统计的工作量,同时也提高了数据的准确性和实时性。通过这些数据,企业能对渠道准确而迅速的绩效考核,及时的发现渠道的问题,及时进行渠道变革。

2.市场人员管理

        市场是组成企业渠道管理体系的主要部分。在CRM系统中,市场管理主要由潜在客户、现有客户、客户联系人、业务机会、报表统计图等模块组成。销售人员通过记录每次沟通的内容、建立有效日程安排、业务处理阶段等功能可以有效地帮助企业管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期,最终实现最大效益的业务增长量。

        同时,通过CRM系统企业可以分析市场营销活动的投入产出比,并且依据与市场营销活动相关联的回款记录及举行市场营销活动的报销单据,就可以统计出每一次市场营销活动的效果报表。

        经济全球化带来的对客户资源的竞争,部署CRM客户关系管理系统无疑是零售业在新的市场环境下的有利策略之一。